Strona główna » Prowadzisz własną firmę? Koniecznie odpowiedź sobie na te 2 pytania.  

Prowadzisz własną firmę?

Prowadzisz własną firmę? Koniecznie odpowiedź sobie na te 2 pytania.  

Kiedy rozmawiam z przedsiębiorcami, mam wrażenie, że często kręcimy się wokół podobnych tematów. Ciągle wracamy do dwóch pytań. Jednak, kiedy zaczynasz rozwijać swój biznes, nie masz czasu się nad nimi zastanawiać. Wracasz do nich w momencie, kiedy coś zaczyna szwankować w Twoim biznesie. Wracasz do nich, kiedy zdasz sobie sprawę, że niepotrzebnie marnujesz pieniądze.

Mam klientów, więc mój biznes jest dobrze poukładany?

Czy wiesz dokładnie skąd klienci dowiedzieli się o Twojej firmie? W wielu firmach klienci się po prostu pojawiają i nikt nie zadaje sobie pytania, skąd oni się biorą. Problemy zaczynają się w momencie, kiedy chcesz zwiększyć sprzedaż, ale nie wiesz, w które działania powinieneś inwestować. Problemem może być również sytuacja, w której klientów pojawia się coraz mniej. Bez dokładnej znajomości klientów, nie wiesz czy przyczyna leży po stronie rynku, czy Twojej firmy.

Jeżeli do tej pory nie zastanawiałeś się nad tym, skąd pochodzą Twoi klienci, przyszedł czas aby to zmienić. Zacznij szukać sposobów na to, aby poznać najlepsze kanały komunikacji z Twoimi klientami. Mówiąc inaczej, poszukaj miejsc, w których ludzie dowiadują się o Twojej firmie.

Jeżeli znajdziesz kilka takich miejsc to zastanów się, czy możesz je jakoś wzmocnić? Może to być wykupienie dodatkowej reklamy, albo poprawienie zamieszczonej oferty. Zastanów się również, czy możesz stworzyć podobne kanały komunikacji. Ale czy wiesz dlaczego jest to takie ważne?

Wydaje mi się, że moja reklama działa… Ale czy potrafię to zmierzyć?

– Czy Twoje reklamy są skuteczne?

– Tak wydaje mi się, że są bardzo skuteczne.

– Ale skąd ta pewność?

– Ja po prostu to wiem, tak czuję…

Małe firmy nie mogą sobie pozwolić na marnowanie budżetu reklamowego. Zgodnie z moim podejściem do marketingu, duże firmy, a nawet wielkie korporacje, również nie powinny tego robić.  Świat nie jest idealny, jednak uważam, że małych firm po prostu na to nie stać.

Jeżeli jesteś przedsiębiorcą, doskonale znasz to uczucie, kiedy przeznaczasz część swoich pieniędzy na reklamy. Jeżeli robisz to jak większość, ustalasz pewien budżet i wybierasz jakieś działania. Może to być reklama na Facebooku, AdWords, banery w gazecie branżowej itd.

Nie ma znaczenia jakie działania wybierzesz, jeżeli nadal popełniasz podstawowy błąd. Zanim zaczniesz wydawać pieniądze na reklamę, musisz wiedzieć jak zmierzysz jej skuteczność. Wydaje się to oczywiste, jednak najczęściej tego nie robimy, zakładając, że reklama jest skuteczna i już.

Jeżeli nie mierzysz skuteczności swoich działań reklamowych to możesz być pewien, że spora część Twoich pieniędzy jest wyrzucana w błoto. Takie są fakty i wiedzą to doskonale osoby, które zaczęły mierzyć skuteczność swoich działań reklamowych. Niektórzy są w szoku, że ich założenia i wyobrażenia o skuteczności tak bardzo różnią się z rzeczywistymi wynikami.

Kiedyś mówiło się, że połowa pieniędzy wydawanych na marketing to pieniądze wyrzucone w błoto. Najważniejsze jednak, aby dowiedzieć się, która to połowa. Myślę, że obecnie wyrzuca się nawet więcej pieniędzy. Reklama jest tak łatwo dostępna, że wielu przedsiębiorców pod wpływem impulsu zaczyna w nią inwestować. Jednak takie zachowanie bardziej przypomina hazard niż przemyślaną inwestycję.

Potrzebujesz przykładu? Proszę bardzo.

Firma z branży motoryzacyjnej chciała przeprowadzić akcję promocyjną, za pomocą kilku mediów. Wybrała stosunkowo tanią reklamę banerową na Facebooku. Dodatkowo zainwestowała w reklamę w radio. Ostatnim medium miała być współpraca z osobą, która nagrywa filmy na Youtube. Mamy więc 3 kanały promocyjne. Tania reklama na Facebooku, droga reklama w radio i bardzo droga współpraca z Youtuberem.

Zastanawiasz się jakie rezultaty przyniosły te działania?

Odpowiedź jest prosta: nie wiadomo. A przynajmniej tak się wydawało na pierwszy rzut oka. Mimo dużego budżetu na promocję, firma nie pomyślała o tym, że powinna mierzyć skuteczność swoich działań. Wiara w skuteczność wybranych kanałów promocyjnych okazała się jednak zgubna.

Po przeanalizowaniu statystyk na stronie internetowej oraz prześledzeniu wpływów ze sprzedaży, można było wyciągnąć kilka wniosków. Dodatkowo, kiedy przyjrzałem się bliżej wybranym kanałom promocyjnym wiedziałem, że reklama ta nie była skuteczna. Opowiem Ci dlaczego.

Po pierwsze, reklama na Facebooku była ustawiona zbyt ogólnie. Była to jedna duża kampania z jednym zestawem banerowym. Reklama była skierowana na całą Polskę, a jedynym określeniem grupy docelowej był wiek. Reklama pojawiała się w miejscach, w których firma nie miała swoich oddziałów. Trudno precyzyjnie określić rezultat tej kampanii, ale po ilości kliknięć w stosunku do ilości wyświetleń reklamy, można powiedzieć, że odniosła bardzo słaby efekt.

Reklama w radio również nie przyniosła oczekiwanych rezultatów. Głównym problemem była stacja, w której się pojawiła. Była to stacja, którą lubią pracownicy firmy. Nikt jednak nie pomyślał o tym, że nie jest to stacja, którą słuchają osoby z grupy docelowej. Spot reklamowy trafił więc do osób, które nie były zainteresowane produktem. Trafił natomiast do osób podobnych do pracowników firmy. Łatwo można było to sprawdzić, ponieważ ich znajomi wspominali, że słyszeli reklamę w radio.

Ostatnia i najdroższa kampania to nagranie filmów, które miały być wrzucone na jeden z kanałów na Youtube. Tu również pojawił się problem ze źle dobraną grupą docelową. Przed rozpoczęciem współpracy, nikt nie zastanowił się nad tym, czy widzami wybranego Youtubera są osoby z grupy docelowej. Akcja promocyjna przyniosła spory efekt w postaci wzrostu polubieni na Fanpage firmy. Jednak po przeanalizowaniu statystyk Fanpage okazało się, że są to osoby zdecydowanie dużo młodsze, niż klienci firmy.

Jak widzisz firma nie przemyślała swoich działań promocyjnych. Mimo pokaźnego budżetu ich akcja nie przyniosła oczekiwanych rezultatów. Nie mieli też wskaźników, które na bieżąco pokazywałyby, czy te działania promocyjne mają sens. Dlatego reklama na Facebooku działała zdecydowanie za długo, spoty w radio były ponawiane przez kolejne tygodnie, a na Youtube pojawiały się kolejne kosztowne filmiki.

Nawet jeden wskaźnik, który pokazałby już po kilku dniach, że działania te nie mają najmniejszego sensu, mógłby uchronić firmę przed przepaleniem tego budżetu. Jednak jak to w biznesie bywa, mądry Polak po szkodzie. Budżet został zmarnowany, a dodatkowa analiza skuteczności już po kampanii, była droższa niż w sytuacji, gdyby takie badania były prowadzone na bieżąco.

Wnioski?

Wniosek z tego artykułu jest prosty. Zanim zaczniesz wydawać pieniądze na reklamę, zastanów się w jaki sposób sprawdzisz jej efektywność. Jeżeli w Twojej firmie pojawiają się klienci, zapytaj ich skąd się dowiedzieli o Twojej firmie. Zastanów się jak tę wiedzę wykorzystać i wzmocnić te kanały, które dostarczają Ci największą ilość klientów.

Jeżeli masz pytania związane z tym, jak możesz mierzyć skuteczność swoich reklam, zostaw je w komentarzu, albo napisz do mnie maila. Chętnie Ci pomogę w mądrym zaplanowaniu kampanii promocyjnej.

Pozdrawiam,
Patryk Wójcik – psycholog pracujący w biznesie.

One comment

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *