Manipulacja, perswazja i wywieranie wpływu na innych to tematy, które fascynują bardzo wiele osób interesujących się psychologią. Jednak czy na pewno można nakłonić kogoś do tego, czego on tak naprawdę nie chce? A może te wszystkie triki to tanie sztuczki, które dobrze wyglądają tylko na papierze i w anegdotach?

Jeżeli przeczytasz ten artykuł do końca, masz szansę wygrać znakomitą książkę Roberta Cialdiniego – „PRE-SWAZJA. Jak w pełni wykorzystać techniki wpływu społecznego”. Będzie to świetna lektura dla każdego, kto choć trochę interesuje się psychologią. Nagrodę ufundowało Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne.

Czy on naprawdę potrafi wróżyć z dłoni?

Nie lubił tego typu imprez. Zawsze było na nich zbyt tłoczno i zbyt głośno, aby porozmawiać o czymś naprawdę ciekawym. Jednak coś go ciągnęło na te imprezy. Lubił przełamywać swój lęk przed poznawaniem innych ludzi.

Kiedyś nie potrafił rozmawiać z nieznajomymi. Było to dla niego stresujące tak bardzo, że zasychało mu w ustach, a jego ręce od razu były zimne i lepkie od potu. Jednak wszystko się zmieniło, kiedy odkrył, że potrafi przepowiadać przyszłość.

Często słyszał słowa zachwytu i niedowierzania: „Jak Ty to robisz?”, „Skąd o tym wiesz, nigdy o tym nikomu nie wspominałem?”, „Wszystko się zgadza, ale nie mam pojęcia skąd się o tym dowiedziałeś…”. Na początku go to dziwiło, później się do tego przyzwyczaił.

Sztuki chiromancji, czyli mówiąc bardziej po ludzku, sztuki czytania z dłoni nauczył się samodzielnie. Na początku trzymał się zasad. Skupiał się na linii życia i na linii serca. Badał kont odchylenia kciuka. Jednak szybko mu się to znudziło. Zaczął eksperymentować i przekonał się, że działa to jeszcze lepiej.

Jednak na tej imprezie zrozumiał coś, co zmieniło jego życie na zawsze. Na samym początku, kiedy jeszcze trochę się denerwował, zaczął czytać z dłoni organizatorowi imprezy. Odchylił jego kciuk i powiedział: „Widać, że jesteś człowiekiem dość upartym”. To był początek jego wróżby.

Kiedy zakończył swoje przedstawienie, organizator wydawał się zdumiony. Niedowierzająca powtarzał kilka razy, że wszystko się dokładnie zgadza. Po czym poszedł witać się z innymi gośćmi. Kilka godzin i kilka drinków później, wydarzyło się coś jeszcze.

Organizator imprezy chciał dowiedzieć się czegoś więcej. Jednak ON wróżył już tylu osobom, że nie pamiętał swojej pierwszej przepowiedni. Odchylił więc ponownie kciuk organizatora i tym razem zaczął swoją wróżbę od słów: „Widać, że jesteś osobą dość elastyczną”.

Kiedy zakończył swoją wróżbę, organizator znów był w szoku, bo kolejny raz wszystko się zgadzało. Nie mógł wyjść z podziwu. Jednak jeszcze bardziej zdziwiony był sam „wróżbita”, który przypomniał sobie, że wróżył już wcześniej tej osobie. Ta jedna chwila zmieniła jego życie…

Czy można być jednocześnie dobrym i złym?

Jak to możliwe, że wróżba sprawdzała się zarówno wtedy, kiedy ktoś był nazywany osobą dość upartą, jak i wtedy, gdy mówiono o nim, że jest elastyczny? Czy elastyczność nie wyklucza upartości i na odwrót?

No cóż, człowiek jest istotą bardzo skomplikowaną. Anegdotę o wróżeniu z ręki przytacza sam Robert Cialdini, wybitny psycholog, którego badania odmieniły podejście do wielu dziedzin życia. Czy potrafi on naprawdę czytać z dłoni? A może chodzi o coś zupełnie innego?

Jak na psychologa przystało, potrafi on dokładnie wytłumaczyć, co dzieje się w umyśle osoby, która poddaje się takim „wróżbom”. Chodzi o coś znacznie prostszego niż zdolności paranormalne. Myślę, że może Cię to zaskoczyć.

Wszystko zależy od tego, na czym się skupisz.

Nasz mózg jest fascynującą maszyną, ale potrafi też wprowadzić nas w błąd. Tak się właśnie dzieje w momencie, kiedy skupiamy swoją uwagę na czymś konkretnym i szukamy potwierdzenia, że jest to prawda.

Jeżeli ktoś powiedziałby Ci, że jesteś osobą upartą, to automatycznie ukierunkowałby Twoje myśli na poszukiwanie w pamięci wszystkich momentów, w których zachowywałaś się jak osoba uparta. Tak samo, jakby ktoś powiedział Ci, że jesteś osobą odważną, albo elastyczną.

Chodzi o to, że łatwiej nam jest szukać potwierdzeń na dany temat, niż szukać zaprzeczeń. Psychologowie udowodnili w wielu badaniach, że jest takie zachowanie jest zgodne z naszą ludzką naturą. Tak po prostu funkcjonujemy na co dzień i jesteśmy do tego przyzwyczajeni.

Takie zachowanie nazywa się „strategią pozytywnego testu”. Jest ona bardzo prosta i polega na tym, że ludzie zwykle poszukują tego, co raczej potwierdza dane przypuszczenie, a nie tego, co danemu przypuszczeniu zaprzecza.

Sztuka zadawania dobrych pytań.

Czy jesteś świadoma tego, że od sposobu zadania pytania zależy Twoja odpowiedź? W wielu sytuacjach pytając prawie o to samo, ale w inny sposób, można uzyskać zupełnie inne odpowiedzi. W pewnych badaniach zapytano studentów z Kanady, czy są niezadowoleni ze swojego życia towarzyskiego.

Po tak postawionym pytaniu, studenci zaczęli szukać we własnych wspomnieniach wszystkich momentów, w których to czuli się niezadowoleni ze swoich kontaktów towarzyskich.

W sytuacji, w której studenci zostali zapytani o to, czy są niezadowoleni z własnego życia towarzyskiego, aż o 375% częściej twierdzili, że są niezadowoleni, niż w przypadku, kiedy pytano ich o to, czy są zadowoleni ze swojego życia towarzyskiego.

Czy ma to dla Ciebie jakieś znaczenie? Zdecydowanie tak. Musisz sobie uświadomić, że to na jakie pytanie odpowiadasz w danym momencie, może mieć ogromny wpływ na Twoją odpowiedź. Czy czujesz się niezadowolona ze swojego życia? Czy może czujesz się zadowolona?

W pierwszym przypadku Twoja uwaga skupi się na niezadowoleniu i będziesz szukała potwierdzeń. W drugim przypadku skupisz się na szukaniu potwierdzenia, że jednak jesteś zadowolona ze swojego życia. Niby chodzi o to samo, ale odpowiedź może być diametralnie inna.

Jak skłonić kogoś do czegoś, na co nie ma on ochoty?

Jeżeli zastanawiasz się dlaczego o tym wszystkim piszę, to mam dla Ciebie prostą odpowiedź. Chodzi o to, że takie z pozoru niewinne pytania, mogą skłonić Cię do zrobienia czegoś, co w innej sytuacji wydawałoby Ci się niemożliwe.

Nikt nie lubi rozwiązywać ankiet. Jest to dla większości z nas strata czasu. Szczególnie, gdy ankietę przeprowadza obca osoba i zaczepia Cię ona gdzieś na mieście. Jednak czy da się w łatwy sposób skłonić ludzi, aby chętniej wypełniali ankiety? Tak, to banalnie proste!

W pewnej galerii handlowej przeprowadzono badanie, które miało to potwierdzić. W pierwszej sytuacji ankieter podchodził do przypadkowych osób i pytał ich, czy chcieli by wziąć udział w ankiecie? Wyniki, jak można było się spodziewać, były słabe. Jedynie 29% zapytanych osób się zgodziło.

Wystarczyło jednak zadać jeszcze jedno proste pytanie, aby wyniki się diametralnie zmieniły. Ankieter podchodząc do przypadkowej osoby i zadawał podchwytliwe pytanie: „Czy jest Pan/Pani osobą uczynną?”. Większość osób po chwili zastanowienia odpowiadała, że uważa się za osobę uczynną.

Kiedy padły te słowa, ankieter zadawał pytanie, które pojawiło się wcześniej, czyli pytał, czy dana osoba chce wziąć udział w ankiecie. W tym wypadku zgodziło się na to aż 77,3% osób. Była to ogromna różnica w porównaniu z 29% z pierwszej sytuacji.

Taka diametralna zmiana była spowodowana tylko jednym, bardzo niewinnym pytaniem o uczynność. W sytuacji, kiedy osoba skupiła się na szukaniu potwierdzeń swojej uczynności (każdy chce myśleć o sobie, że jest uczynny), dużo łatwiej było ją nakłonić do wzięcia udziału w ankiecie. W końcu nikt nie chciałby wyjść na kłamcę, prawda?

Czy to naprawdę Twoja decyzja?

Czy w codziennym życiu działamy racjonalnie, skoro jedno drobne pytanie, może zmienić naszą gotowość do jakiegoś zachowania? A może stale ktoś stosuje na nas tego typu triki i nakłania nas do tego, czego z własnej woli byśmy nie zrobili?

Sztuka perswazji jest jedną z najciekawszych dziedzin, którymi zajmuje się psychologia. Każdego z nas choć trochę interesuje w jaki sposób można wpłynąć na innych. Nie musimy mieć wcale złych intencji. Czasami chcemy nakłonić kogoś do zrobienia czegoś, co może być dla niego korzystne.

Chcemy, aby ktoś przestał się spóźniać. Chcemy, aby nasze dziecko zawsze myło ręce przed jedzeniem. Chcemy, aby nasz partner rozmawiał z nami więcej po powrocie z pracy, a nie siadał tylko przed telewizorem. To wszystko jest możliwe, jeżeli lepiej poznamy mechanizmy perswazji.

Perswazja i manipulacja kojarzy się dla większości z czymś negatywnym. Jednak kiedy zrozumiesz mechanizm psychologiczny, który się za nią kryje, będziesz potrafiła się przed tym bronić. Może nie zawsze Ci się to uda, ale dzięki temu lepiej będziesz rozumiała swoje decyzje.

Właśnie dlatego polecam Ci książkę „PRE-SWAZJA. Jak w pełni wykorzystać techniki wpływu społecznego”, którą napisał najlepszy ekspert od sztuki perswazji. Znajdziesz w niej odpowiedzi na pytania, o których myślałaś już od dawna. Mam dla Ciebie 1 egzemplarz książki do wygrani (szczegóły poniżej).

Jak wygrać książkę?

Chcesz wygrać książkę Roberta Cialdiniego – „PRE-SWAZJA. Jak w pełni wykorzystać techniki wpływu społecznego”?

Wystarczy, że w komentarzu opiszesz jakąś sytuację, w której ktoś zastosował na Tobie jedną z technik wywierania wpływu społecznego. Mogą to być historie opisujące spotkania ze sprzedawcami ulicznymi, handlarzami samochodów lub nieruchomości.

Historie mogą być śmieszne lub mrożące krew w żyłach. Wszystko zależy od Ciebie. Na komentarze czekam do niedzieli 16.09.2018 (do 23:59). Komentarz, który uznam za najciekawszy i najbardziej pouczający wygrywa.

Wynik konkursu ogłoszę w poniedziałek 17.09.2018.  Nagrodę ufundowało Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne.

Pozdrawiam,

Patryk Wójcik – psycholog.


Wyniki konkursu

Bardzo dziękuję za Wasze komentarze. Było ich 10 (komentarz Mateusza pojawił się 3 razy – przez drobny błąd).

Każda Wasza historia była ciekawa i dotyczyła różnych technik manipulacji. Myślę, że Wasze historie świetnie uzupełniły ten artykuł.

Jednak zwycięzca może być tylko jeden. A tym razem wygrywa komentarz:

Magdalena 16/09/2018 at 11:33

Pewnego późnego popołudnia odwiedził nas sprzedawca odkurzaczy. Kontakt do nas otrzymał od cioci, która wskazała nas jako potencjalnych chętnych. Początkowo byłam sceptycznie nastawiona, bo wiedziałam, że terenowi sprzedawcy mają ogromne ceny. Jednak po prezentacji byłam odkurzaczem zachwycona! Byłam gotowa zapłacić około 5 tys. zł za odkurzacz! Nie wiem, jakie techniki szanowny pan zastosował, z pewnością było ich wiele. Na pewno zadziałała późna pora oraz ciocia. Co jeszcze? Nie wiem, ale przez bardzo długi czas uważałam zakup odkurzacza za dobry wybór.

Magdalena nie wie jakie techniki zastosował sprzedawca odkurzaczy, więc mam nadzieję, że po przeczytaniu książki „PRE-SWAZJA Jak w pełni wykorzystać techniki wpływu społecznego” będzie już tego świadoma.

Dziękuję Wam za udział w konkursie. Niedługo kolejna książka do wygrania!

Ps. Proszę Magdalenę o kontakt na maila.


Po więcej ciekawostek ze świata psychologii zapraszam Cię na mojego Facebooka: Psychologia, związki i rozwój osobisty. 

A jeżeli szukasz wyjątkowych miejsc, w których naprawdę można odpocząć, zapraszam Cię na mojego Instagrama: Psycholog w Podróży. Jest tam na razie bardzo kameralnie.