Manipulacja, perswazja i wywieranie wpływu na innych to tematy, które fascynują bardzo wiele osób interesujących się psychologią. Jednak czy na pewno można nakłonić kogoś do tego, czego on tak naprawdę nie chce? A może te wszystkie triki to tanie sztuczki, które dobrze wyglądają tylko na papierze i w anegdotach?

Jeżeli przeczytasz ten artykuł do końca, masz szansę wygrać znakomitą książkę Roberta Cialdiniego – „PRE-SWAZJA. Jak w pełni wykorzystać techniki wpływu społecznego”. Będzie to świetna lektura dla każdego, kto choć trochę interesuje się psychologią. Nagrodę ufundowało Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne.

Czy on naprawdę potrafi wróżyć z dłoni?

Nie lubił tego typu imprez. Zawsze było na nich zbyt tłoczno i zbyt głośno, aby porozmawiać o czymś naprawdę ciekawym. Jednak coś go ciągnęło na te imprezy. Lubił przełamywać swój lęk przed poznawaniem innych ludzi.

Kiedyś nie potrafił rozmawiać z nieznajomymi. Było to dla niego stresujące tak bardzo, że zasychało mu w ustach, a jego ręce od razu były zimne i lepkie od potu. Jednak wszystko się zmieniło, kiedy odkrył, że potrafi przepowiadać przyszłość.

Często słyszał słowa zachwytu i niedowierzania: „Jak Ty to robisz?”, „Skąd o tym wiesz, nigdy o tym nikomu nie wspominałem?”, „Wszystko się zgadza, ale nie mam pojęcia skąd się o tym dowiedziałeś…”. Na początku go to dziwiło, później się do tego przyzwyczaił.

Sztuki chiromancji, czyli mówiąc bardziej po ludzku, sztuki czytania z dłoni nauczył się samodzielnie. Na początku trzymał się zasad. Skupiał się na linii życia i na linii serca. Badał kont odchylenia kciuka. Jednak szybko mu się to znudziło. Zaczął eksperymentować i przekonał się, że działa to jeszcze lepiej.

Jednak na tej imprezie zrozumiał coś, co zmieniło jego życie na zawsze. Na samym początku, kiedy jeszcze trochę się denerwował, zaczął czytać z dłoni organizatorowi imprezy. Odchylił jego kciuk i powiedział: „Widać, że jesteś człowiekiem dość upartym”. To był początek jego wróżby.

Kiedy zakończył swoje przedstawienie, organizator wydawał się zdumiony. Niedowierzająca powtarzał kilka razy, że wszystko się dokładnie zgadza. Po czym poszedł witać się z innymi gośćmi. Kilka godzin i kilka drinków później, wydarzyło się coś jeszcze.

Organizator imprezy chciał dowiedzieć się czegoś więcej. Jednak ON wróżył już tylu osobom, że nie pamiętał swojej pierwszej przepowiedni. Odchylił więc ponownie kciuk organizatora i tym razem zaczął swoją wróżbę od słów: „Widać, że jesteś osobą dość elastyczną”.

Kiedy zakończył swoją wróżbę, organizator znów był w szoku, bo kolejny raz wszystko się zgadzało. Nie mógł wyjść z podziwu. Jednak jeszcze bardziej zdziwiony był sam „wróżbita”, który przypomniał sobie, że wróżył już wcześniej tej osobie. Ta jedna chwila zmieniła jego życie…

Czy można być jednocześnie dobrym i złym?

Jak to możliwe, że wróżba sprawdzała się zarówno wtedy, kiedy ktoś był nazywany osobą dość upartą, jak i wtedy, gdy mówiono o nim, że jest elastyczny? Czy elastyczność nie wyklucza upartości i na odwrót?

No cóż, człowiek jest istotą bardzo skomplikowaną. Anegdotę o wróżeniu z ręki przytacza sam Robert Cialdini, wybitny psycholog, którego badania odmieniły podejście do wielu dziedzin życia. Czy potrafi on naprawdę czytać z dłoni? A może chodzi o coś zupełnie innego?

Jak na psychologa przystało, potrafi on dokładnie wytłumaczyć, co dzieje się w umyśle osoby, która poddaje się takim „wróżbom”. Chodzi o coś znacznie prostszego niż zdolności paranormalne. Myślę, że może Cię to zaskoczyć.

Wszystko zależy od tego, na czym się skupisz.

Nasz mózg jest fascynującą maszyną, ale potrafi też wprowadzić nas w błąd. Tak się właśnie dzieje w momencie, kiedy skupiamy swoją uwagę na czymś konkretnym i szukamy potwierdzenia, że jest to prawda.

Jeżeli ktoś powiedziałby Ci, że jesteś osobą upartą, to automatycznie ukierunkowałby Twoje myśli na poszukiwanie w pamięci wszystkich momentów, w których zachowywałaś się jak osoba uparta. Tak samo, jakby ktoś powiedział Ci, że jesteś osobą odważną, albo elastyczną.

Chodzi o to, że łatwiej nam jest szukać potwierdzeń na dany temat, niż szukać zaprzeczeń. Psychologowie udowodnili w wielu badaniach, że jest takie zachowanie jest zgodne z naszą ludzką naturą. Tak po prostu funkcjonujemy na co dzień i jesteśmy do tego przyzwyczajeni.

Takie zachowanie nazywa się „strategią pozytywnego testu”. Jest ona bardzo prosta i polega na tym, że ludzie zwykle poszukują tego, co raczej potwierdza dane przypuszczenie, a nie tego, co danemu przypuszczeniu zaprzecza.

Sztuka zadawania dobrych pytań.

Czy jesteś świadoma tego, że od sposobu zadania pytania zależy Twoja odpowiedź? W wielu sytuacjach pytając prawie o to samo, ale w inny sposób, można uzyskać zupełnie inne odpowiedzi. W pewnych badaniach zapytano studentów z Kanady, czy są niezadowoleni ze swojego życia towarzyskiego.

Po tak postawionym pytaniu, studenci zaczęli szukać we własnych wspomnieniach wszystkich momentów, w których to czuli się niezadowoleni ze swoich kontaktów towarzyskich.

W sytuacji, w której studenci zostali zapytani o to, czy są niezadowoleni z własnego życia towarzyskiego, aż o 375% częściej twierdzili, że są niezadowoleni, niż w przypadku, kiedy pytano ich o to, czy są zadowoleni ze swojego życia towarzyskiego.

Czy ma to dla Ciebie jakieś znaczenie? Zdecydowanie tak. Musisz sobie uświadomić, że to na jakie pytanie odpowiadasz w danym momencie, może mieć ogromny wpływ na Twoją odpowiedź. Czy czujesz się niezadowolona ze swojego życia? Czy może czujesz się zadowolona?

W pierwszym przypadku Twoja uwaga skupi się na niezadowoleniu i będziesz szukała potwierdzeń. W drugim przypadku skupisz się na szukaniu potwierdzenia, że jednak jesteś zadowolona ze swojego życia. Niby chodzi o to samo, ale odpowiedź może być diametralnie inna.

Jak skłonić kogoś do czegoś, na co nie ma on ochoty?

Jeżeli zastanawiasz się dlaczego o tym wszystkim piszę, to mam dla Ciebie prostą odpowiedź. Chodzi o to, że takie z pozoru niewinne pytania, mogą skłonić Cię do zrobienia czegoś, co w innej sytuacji wydawałoby Ci się niemożliwe.

Nikt nie lubi rozwiązywać ankiet. Jest to dla większości z nas strata czasu. Szczególnie, gdy ankietę przeprowadza obca osoba i zaczepia Cię ona gdzieś na mieście. Jednak czy da się w łatwy sposób skłonić ludzi, aby chętniej wypełniali ankiety? Tak, to banalnie proste!

W pewnej galerii handlowej przeprowadzono badanie, które miało to potwierdzić. W pierwszej sytuacji ankieter podchodził do przypadkowych osób i pytał ich, czy chcieli by wziąć udział w ankiecie? Wyniki, jak można było się spodziewać, były słabe. Jedynie 29% zapytanych osób się zgodziło.

Wystarczyło jednak zadać jeszcze jedno proste pytanie, aby wyniki się diametralnie zmieniły. Ankieter podchodząc do przypadkowej osoby i zadawał podchwytliwe pytanie: „Czy jest Pan/Pani osobą uczynną?”. Większość osób po chwili zastanowienia odpowiadała, że uważa się za osobę uczynną.

Kiedy padły te słowa, ankieter zadawał pytanie, które pojawiło się wcześniej, czyli pytał, czy dana osoba chce wziąć udział w ankiecie. W tym wypadku zgodziło się na to aż 77,3% osób. Była to ogromna różnica w porównaniu z 29% z pierwszej sytuacji.

Taka diametralna zmiana była spowodowana tylko jednym, bardzo niewinnym pytaniem o uczynność. W sytuacji, kiedy osoba skupiła się na szukaniu potwierdzeń swojej uczynności (każdy chce myśleć o sobie, że jest uczynny), dużo łatwiej było ją nakłonić do wzięcia udziału w ankiecie. W końcu nikt nie chciałby wyjść na kłamcę, prawda?

Czy to naprawdę Twoja decyzja?

Czy w codziennym życiu działamy racjonalnie, skoro jedno drobne pytanie, może zmienić naszą gotowość do jakiegoś zachowania? A może stale ktoś stosuje na nas tego typu triki i nakłania nas do tego, czego z własnej woli byśmy nie zrobili?

Sztuka perswazji jest jedną z najciekawszych dziedzin, którymi zajmuje się psychologia. Każdego z nas choć trochę interesuje w jaki sposób można wpłynąć na innych. Nie musimy mieć wcale złych intencji. Czasami chcemy nakłonić kogoś do zrobienia czegoś, co może być dla niego korzystne.

Chcemy, aby ktoś przestał się spóźniać. Chcemy, aby nasze dziecko zawsze myło ręce przed jedzeniem. Chcemy, aby nasz partner rozmawiał z nami więcej po powrocie z pracy, a nie siadał tylko przed telewizorem. To wszystko jest możliwe, jeżeli lepiej poznamy mechanizmy perswazji.

Perswazja i manipulacja kojarzy się dla większości z czymś negatywnym. Jednak kiedy zrozumiesz mechanizm psychologiczny, który się za nią kryje, będziesz potrafiła się przed tym bronić. Może nie zawsze Ci się to uda, ale dzięki temu lepiej będziesz rozumiała swoje decyzje.

Właśnie dlatego polecam Ci książkę „PRE-SWAZJA. Jak w pełni wykorzystać techniki wpływu społecznego”, którą napisał najlepszy ekspert od sztuki perswazji. Znajdziesz w niej odpowiedzi na pytania, o których myślałaś już od dawna. Mam dla Ciebie 1 egzemplarz książki do wygrani (szczegóły poniżej).

Jak wygrać książkę?

Chcesz wygrać książkę Roberta Cialdiniego – „PRE-SWAZJA. Jak w pełni wykorzystać techniki wpływu społecznego”?

Wystarczy, że w komentarzu opiszesz jakąś sytuację, w której ktoś zastosował na Tobie jedną z technik wywierania wpływu społecznego. Mogą to być historie opisujące spotkania ze sprzedawcami ulicznymi, handlarzami samochodów lub nieruchomości.

Historie mogą być śmieszne lub mrożące krew w żyłach. Wszystko zależy od Ciebie. Na komentarze czekam do niedzieli 16.09.2018 (do 23:59). Komentarz, który uznam za najciekawszy i najbardziej pouczający wygrywa.

Wynik konkursu ogłoszę w poniedziałek 17.09.2018.  Nagrodę ufundowało Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne.

Pozdrawiam,

Patryk Wójcik – psycholog.


Wyniki konkursu

Bardzo dziękuję za Wasze komentarze. Było ich 10 (komentarz Mateusza pojawił się 3 razy – przez drobny błąd).

Każda Wasza historia była ciekawa i dotyczyła różnych technik manipulacji. Myślę, że Wasze historie świetnie uzupełniły ten artykuł.

Jednak zwycięzca może być tylko jeden. A tym razem wygrywa komentarz:

Magdalena 16/09/2018 at 11:33

Pewnego późnego popołudnia odwiedził nas sprzedawca odkurzaczy. Kontakt do nas otrzymał od cioci, która wskazała nas jako potencjalnych chętnych. Początkowo byłam sceptycznie nastawiona, bo wiedziałam, że terenowi sprzedawcy mają ogromne ceny. Jednak po prezentacji byłam odkurzaczem zachwycona! Byłam gotowa zapłacić około 5 tys. zł za odkurzacz! Nie wiem, jakie techniki szanowny pan zastosował, z pewnością było ich wiele. Na pewno zadziałała późna pora oraz ciocia. Co jeszcze? Nie wiem, ale przez bardzo długi czas uważałam zakup odkurzacza za dobry wybór.

Magdalena nie wie jakie techniki zastosował sprzedawca odkurzaczy, więc mam nadzieję, że po przeczytaniu książki „PRE-SWAZJA Jak w pełni wykorzystać techniki wpływu społecznego” będzie już tego świadoma.

Dziękuję Wam za udział w konkursie. Niedługo kolejna książka do wygrania!

Ps. Proszę Magdalenę o kontakt na maila.


Po więcej ciekawostek ze świata psychologii zapraszam Cię na mojego Facebooka: Psychologia, związki i rozwój osobisty. 

A jeżeli szukasz wyjątkowych miejsc, w których naprawdę można odpocząć, zapraszam Cię na mojego Instagrama: Psycholog w Podróży. Jest tam na razie bardzo kameralnie.

15 KOMENTARZE

  1. Prosta perswazja na zasadzie stworzenia potrzeby działa na mnie bardzo często, na ulicy, w sklepie, w Internecie. Nie jestem w tym temacie wyjątkowo oryginalna, jednak najbardziej boli mnie wykorzystywanie zaufania czy autorytetu do osiągnięcia swojego celu. Boli bardziej niż własna naiwność. Zostałam wciągnięta w umowę na kilka tysięcy na kurs językowy, wmanewrował mnie sportowiec, trener sztuk walki, znajomy mojego trenera. Naobiecywał, że to tak na próbę, że mam 3 miesiące na podjęcie decyzji i wycofanie się z umowy, że to wstępna deklaracja. Akurat sportowca najmniej podejrzewałam o pogwałcenie zasady fair play… Od tamtego czasu nawet gdy matka podtyka mi coś pod nos czytam wszystko 2 razy…

  2. Mój przykład jest dość szokujący a ja zorientowałem się dopiero kilka dni po całej sytuacji iż uległem manipulacji . Mianowicie wracając z wykładów z miasta Opola oraz stojąc w korku podeszła do mnie kobieta która zapukała w szybkę , otowrzyłem ją i owa Pani wręczyła mi medalik ze świętym patronem kierowców Krzysztofem a wraz z nim karteczka na której było napisane coś w stylu ” Jesteśmy biedni i niewidomi a ten medalik jest wart tylko 10 zł i jeśli jesteś PRAWDZIWYM dobrym człowiekiem to zrozumiesz naszą sytuacje i pomożesz ” (Tekst był podobny ale chodziło w nim o gre słów oraz wyróżnienie słowa klucza „PRAWDZIWYM” ) …no i ja w sumie chcąc czy nie dałem tej Pani te 10 złoty przyjmując medalik a potem wrzucając go do schowka i zastanawiając sie co ja zrobiłem i że chyba tylko zrobiło mi sie szkoda tych ludzi a to spowodowało iż wpadłem jak Andzia w pokrzywy ! Kilka dni po całym zajściu słyszałem komunikat w radiu o oszustach podawających sie za niewidomych właśnie na tej trasie gdzie ja zostałem ” zmanipulowany” i był to dla mnie strzał w kolano ponieważ w ten sam dzień miałem na uczelni wykłady z psychologii na temat technik manipulacji i o tym jakie wielkie znaczenie mają słowa ( chodziło o jedną z technik której celem jest utożsamienie się z własnymi słowami ) oraz byłem świeżo po przeczytaniu książki o technikach manipulacji właśnie Caldiniego …(dodam że psychologią interesuję się już jakiś czas a mimo to nie udało mi się ustrzec przed technikami o których defacto troche wiem ) Wniosek ? Mimo widzy i znajomości tematu można ulec manipulacji 🙂

    • Dokładnie, sam Cialdini często pokazuje przykłady, kiedy sam dał się nabrać na jakiś manipulacyjny trik. Chodzi jednak o to, że jak zna się temat i ma się wiedzę, to później można wyciągnąć z tego wnioski. Bardzo ciekawie to rozpracowałeś.

  3. Kiedy pewnego razu spacerowłem nad morzem zaczepił mnie pewien przedstawiciel jednego ze znanych banków.Powiedział że w zamian za założenie konta w banku i dostanę od niego walizkę podróżną.Walizka bardzo mi się podobała jednak nie chciałem podpisywać tej umowy a już prawie dałem się wkręcić bo walizka była bardzo ładna a propozycja kusząca ale w tym samym momencie wpadłem na pomysł mówiąc że jeśli pożyczy mi walizke i przejdę z nią określony odcinek drogi i wrócę bez żadnych uszkodzeń to da mi tą walizkę.Wydawał się być oczarowany i nawet pytał się gdzie pracuje słysząc tak dobrą i oryginalną propozycję.
    W każdym razie sztuka perswazji się nie powiodła.

  4. A ja dla odmiany wspomnę o regule niedostępności. Poszłam do jednej ze znanych drogerii w poszukiwaniu idealnej odżywki do włosów. Jako nieświadomy klient, stawiający pierwsze kroki w profesjonalnej „obsłudze” włosów, sama do końca nie wiedziałam czego szukam. Przeszłam całą półkę wzdłuż i wszerz, dziesięciokrotnie, a moją uwagę zwróciło jedno opakowanie. Wszystkie półki były wypełnione po brzegi, a tego konkretnego produktu zostało ostatnie opakowanie. Doszłam do wniosku, że skoro innych jest pełno, a to zostało ostatnie, na pewno jest to najlepszy produkt i dlatego został wykupiony. Pakiet internetu wykończony, nie mam możliwości sprawdzenia opinii – biorę w ciemno. Okazało się, że był to najgorszy wybór z możliwych, a gdy 10min później wracałam ze sklepu obok, zobaczyłam pełną półkę. Po dalszych obserwacjach zauważyłam, że co jakiś czas robią podobne triki z innymi produktami – sprawiają wrażenie, że produkt jest wykupywany, a tak naprawdę jest najrzadziej kupowany. Od wtedy nie nabieram się już na takie sztuczki, a ta sytuacja zmotywowała mnie do pisania magisterki na ten temat – tu ukłony w stronę Cialdiniego 😉

  5. Mój przykład dotyczy zjawiska dosyć powszechnego, a mianowicie trików i środków jakie stosują wielkie firmy telekomunikacyjne w przypadku np. przedłużenia umowy.
    Nie byłem zadowolony z dotychczasowego abonamentu, który posiadałem a akurat kończyła się umowa wiec stwierdziłem, że odejdę do konkurencji żeby zyskać trochę więcej. Obecna firma zadzwoniła do mnie. Ja, w 100% przekonany o tym, że nie przedłużę umowy uległem. Jak? Wcale nie przez dużo ciekawsza ofertę, ale przez proste triki. Niestety to było ok. 3 lata temu, kiedy jeszcze nie interesowałem się tematem i byłem nieco naiwny…
    1. „Jako, że bardzo Pana cenimy ponieważ jest Pan naszym STAŁYM klientem…”. Sugestia, że aktualnie nie mogę odejść, ponieważ jestem w silny sposób związany z firmą… stały klient itd. Stały ceniony klient nie powinien odchodzić, ponieważ:
    2. „Mamy dla Pana naprawdę dobrą ofertę”. Widać przygotowali coś lepszego niż przedtem (pewnie po tym, jak im marudziłem).
    3. „Ta oferta jest przygotowana SPECJALNIE DLA PANA po uwzględnieniu tego, że już Pan jest z nami od dłuższego czasu”. Coś specjalnie dla mnie! Nie może być zła.
    Trochę oponowałem, ponieważ tak jak pisałem chciałem odejść, a tu:
    4. „Oczywiście, rozumiem…ale NIE PRZEDSTAWILIŚMY JESZCZE WSZYSTKIEGO”. Czyli jest coś jeszcze, warto się zastanowić jak mówi ta miła Pani..
    Tak to mniej więcej wyglądało. Koniec końców zgodziłem się po dłuższej rozmowie. Na tematy związane z perswazją i manipulacją trafiłem niedawno, więc teraz wiem, że są to proste triki mające zatrzymać klienta w firmie. Moja koleżanka dorabia sobie w call center i tłumaczyła mi, że mają nawet specjalne szkolenia, na których uczą się tego typu prostych, ale skutecznych trików, więc trzeba mieć się na baczności 🙂 Wtedy niestety uległem, a oferta.. no cóż.. analizując ją z perspektywy czasu, była delikatnie mówiąc mocno przeciętna…

  6. Często nie zabieram ze sobą karty do sklepu tylko odliczoną gotówkę to też ciężko zostać „ofiarą” manipulacji. Wszystko jest przewidziane.
    Jedyne czego nie mogę przewidzieć to to, że się komuś podobam.
    Zdarzały mi się sytuacje, że mężczyzna był miły, bardzo często gotował dla mnie, zapraszał… Ja czułam, że też powinnam coś od siebie dać wg reguły wzajemności.
    Po jakimś czasie, mimo że mi się nie podobał, dawałam mu szansę na nasz związek.
    Czułam, że skoro tyle dla mnie robił i na to pozwoliłam, to pokazałam zainteresowanie i powinnam to dokończyć- tu pojawia sie reguła- coś zaczęłam to dokończę, gdyż jestem lojalna, prawda?
    Nie chciałam kogos zranić i juz na początku go zostawić, gdyż uważałam, że to bardzo smutne.
    Oczywiście żadna z takich relacji nie przetrwała…

  7. Ja któregoś dnia znalazłam się na pokazach poscieli z owczej wełny,bylam osobą towarzyszącą starszej osobie choć nie bardzo chciałam iść bo wiem ,ze te pokazy zabierają dużo czasu i czasami sprzedawanie produktów odbywa się nachalnie ale poszłam bo jak tu odmówić wsparcia osobie starszej bo jak powiedziała i nie mam nic innego do roboty. Tak więc poszłam z nastawieniem, że nic nie będę kupować. W trakcie pokazów nastąpiło wręczenie kilku osobom kuponów uprawiających do zakupu produktu z rabatem. A już pod koniec , ,,wyciągano,, te właśnie osoby i proszony do stolika w celu zakupu i zawarcia.umowy niby w cenie rabatowej,,korzystnej,, ale jak wiadomo produkty te są bardzo drogie bozawieraja się w cenie kilku tysięcy zł kolejnym etapem perswazji czy też manipulacji jeśli klient mówi że nie chce bo go nie stać jest powiedzenie ,że mają dobrą ofertę na ratatalną i rata tylko wynosić bedzie …więc jest stosunkowo niska w skali miesiaca. Stało się tak,ze i ja zostałam wyciągnięta do stolika prowadzący sprzedawca najpierw zapewnił mnie że tylko mnie poprosił żeby że mną tylko porozmawiać bo zauważył że jestem tu jedną z młodszych uczestniczek i nie chce mi nic sprzedawac tylko chodzi o rozmowę ale w trakcie rozmowy opowiadając osobie i krajach które zwiedził zapytał czy mam coś z ich produktów ja że nie a on że ma dla mnie tylko produkt wyjatkowo po okazyjnej cenie ,,tylko dla mnie,,tu bardzo mi się czerwona lampka w głowie zapaliła bo jak tylko dla mnie jak jest nas tu sporo osób , ponieważ wiedziałam że przyszłam tu z myślą niczego nie kupować tylko bardziej poobserwować to chyba było mi łatwiej zauważyć to że sprzedawca jednak cały czas pracuje nademną no ale tym razem bez rezultatu. Nie jest łatwo opierać się tym namowom bo presja jednak jest a trików wszystkich się nie zna a fajnie byłoby je poznać by życie stało się lżejsze. Pozdrawiam czytających.☺

  8. Mój przykład dotyczy zjawiska dosyć powszechnego a mianowicie trików i środków jakie stosują wielkie firmy telekomunikacyjne w przypadku np. przedłużenia umowy.
    Nie byłem zadowolony z dotychczasowego abonamentu, który posiadałem a akurat kończyła się umowa wiec stwierdziłem, że odejdę do konkurencji żeby zyskać trochę więcej. Obecna firma zadzwoniła do mnie. Ja, w 100% przekonany o tym, że nie przedłużę umowy uległem. Jak? Wcale nie przez dużo ciekawsza ofertę, ale przez proste triki. Niestety to było ok. 3 lata temu, kiedy jeszcze nie interesowałem się tematem i byłem nieco naiwny…
    1. „Jako, że bardzo Pana cenimy ponieważ jest Pan naszym STAŁYM klientem…”. Sugestia, że aktualnie nie mogę odejść, ponieważ jestem w silny sposób związany z firmą… stały klient itd. Stały ceniony klient nie powinien odchodzić, ponieważ:
    2. „Mamy dla Pana naprawdę dobrą ofertę”. Widać przygotowali coś lepszego niż przedtem (pewnie po tym, jak im marudziłem).
    3. „Ta oferta jest przygotowana SPECJALNIE DLA PANA po uwzględnieniu tego, że już Pan jest z nami od dłuższego czasu”. Coś specjalnie dla mnie! Nie może być zła.
    Trochę oponowałem, ponieważ tak jak pisałem chciałem odejść, a tu:
    4. „Oczywiście, rozumiem…ale NIE PRZEDSTAWILIŚMY JESZCZE WSZYSTKIEGO”. Czyli jest coś jeszcze, warto się zastanowić jak mówi ta miła Pani..
    Tak to mniej więcej wyglądało. Koniec końców zgodziłem się po dłuższej rozmowie. Na tematy związane z perswazją i manipulacją trafiłem niedawno, więc teraz wiem, że są to proste triki mające zatrzymać klienta w firmie. Moja koleżanka dorabia sobie w call center i tłumaczyła mi, że mają nawet specjalne szkolenia, na których uczą się tego typu prostych, ale skutecznych trików, więc trzeba mieć się na baczności 🙂 Wtedy niestety uległem, a oferta.. no cóż.. analizując ją z perspektywy czasu, była delikatnie mówiąc mocno przeciętna…

  9. Pewnego późnego popołudnia odwiedził nas sprzedawca odkurzaczy. Kontakt do nas otrzymał od cioci, która wskazała nas jako potencjalnych chętnych. Początkowo byłam sceptycznie nastawiona, bo wiedziałam, że terenowi sprzedawcy mają ogromne ceny. Jednak po prezentacji byłam odkurzaczem zachwycona! Byłam gotowa zapłacić około 5 tys. zł za odkurzacz! Nie wiem, jakie techniki szanowny pan zastosował, z pewnością było ich wiele. Na pewno zadziałała późna pora oraz ciocia. Co jeszcze? Nie wiem, ale przez bardzo długi czas uważałam zakup odkurzacza za dobry wybór.

  10. Mój przykład dotyczy zjawiska dosyć powszechnego a mianowicie trików i środków jakie stosują wielkie firmy telekomunikacyjne w przypadku np. przedłużenia umowy.
    Nie byłem zadowolony z dotychczasowego abonamentu, który posiadałem a akurat kończyła się umowa wiec stwierdziłem, że odejdę do konkurencji żeby zyskać trochę więcej. Obecna firma zadzwoniła do mnie. Ja, w 100% przekonany o tym, że nie przedłużę umowy uległem. Jak? Wcale nie przez dużo ciekawsza ofertę, ale przez proste triki. Niestety to było ok. 3 lata temu, kiedy jeszcze nie interesowałem się tematem i byłem nieco naiwny…
    1. „Jako, że bardzo Pana cenimy ponieważ jest Pan naszym STAŁYM klientem…”. Sugestia, że aktualnie nie mogę odejść, ponieważ jestem w silny sposób związany z firmą… stały klient itd. Stały ceniony klient nie powinien odchodzić, ponieważ:
    2. „Mamy dla Pana naprawdę dobrą ofertę”. Widać przygotowali coś lepszego niż przedtem (pewnie po tym, jak im marudziłem).
    3. „Ta oferta jest przygotowana SPECJALNIE DLA PANA po uwzględnieniu tego, że już Pan jest z nami od dłuższego czasu”. Coś specjalnie dla mnie! Nie może być zła.
    Trochę oponowałem, ponieważ tak jak pisałem chciałem odejść, a tu:
    4. „Oczywiście, rozumiem…ale NIE PRZEDSTAWILIŚMY JESZCZE WSZYSTKIEGO”. Czyli jest coś jeszcze, warto się zastanowić jak mówi ta miła Pani..
    Tak to mniej więcej wyglądało. Koniec końców zgodziłem się po dłuższej rozmowie. Na tematy związane z perswazją i manipulacją trafiłem niedawno, więc teraz wiem, że są to proste triki mające zatrzymać klienta w firmie. Moja koleżanka dorabia sobie w call center i tłumaczyła mi, że mają nawet specjalne szkolenia, na których uczą się tego typu prostych, ale skutecznych trików, więc trzeba mieć się na baczności Wtedy niestety uległem, a oferta.. no cóż.. analizując ją z perspektywy czasu, była delikatnie mówiąc mocno przeciętna…

  11. Dobry wieczór 😉
    Mam nadzieję, że nie będzie problemem, iż przytoczę dwa przykłady – zacznę od mniej kontrowersyjnego.
    1. Miałem niezwykłą okazję uczestniczyć ostatnio w bardzo ciekawym szkoleniu. Mimo aż 8 godzin spędzonych w sali warsztatowej, najciekawsze było pierwsze zadanie, które otrzymaliśmy od prowadzącego. Należało z klocków lego (każdy miał zestaw takowych) zbudować jak najwyższą wieżę. Po kilku minutach został wprowadzony element czasowy, zostało nam 15 sekund na dokończenie budowli. Ukończywszy, każdy z uczestników miał, wzorując się na swojej budowli, opisać swój styl pracy w firmie. Patrzyłem nieco zawiedziony na moją, chyba najniższą, ale bardzo symetryczną i solidną wieżę. Inni zaś mieli wieże wysokie, lecz krzywe, nieproporcjonalne i niestabilne. Po wypowiedziach uczestników zdałem sobie sprawę, że każdy opisał siebie pozytywnie („mam wysoką wieżę, zawsze dopinam zadanie w terminie”), ja sam z dumą opowiadałem o solidności na pierwszym miejscu. Zadanie, które wykonaliśmy, można dopasować do każdego aspektu życia. Dodatkowo,wysoka budowla, która została wykonana przez mało efektywnego pracownika, sugerowała mocno odpowiedź „jestem superefektywny” i taka właśnie często się pojawiała. Po tym ćwiczeniu, dowartościowani czasem nieprawdziwymi superlatywami przeszliśmy do trudniejszej części szkolenia.
    2. Na początku chciałbym zaznaczyć, że jestem osobą wierzącą i nie mam na celu bagatelizowania liturgii mszy świętej, choć niektórzy tak mogliby odebrać podany przykład. Chciałbym tutaj zwrócić uwagę na to, jak czujemy się po wyjściu z mszy. Przepełnia nas mieszanka uczuć – od wewnętrznego spokoju, przez duchowe szczęście, aż do drobnego poczucia winy, które nie pozwala nam skakać z radości czy rzucać na prawo i lewo czarnym humorem. Skąd jednak się to bierze? Zastanawiając się nad słowami, które sami wypowiadamy w trakcie liturgii, odpowiedź jest prosta. Czy bijąc się w pierś i mówiąc „moja wina, moja wina, moja bardzo wielka wina” nie zasiejemy w sobie ziarna pokuty? Łagodność i uśmiech w stronę drugiego człowieka, nawet nielubianego, poślemy po „odpuść nam nasze winy, jak i my odpuszczamy naszym winowajcom”. Dodatkowo cały mistyczny patos mszy świętej wzmacnia siłę wypowiadanych słów.
    To były moje dwa przykłady, mam nadzieję, że nikt nie odebrał drugiego z nich w negatywny sposób.
    Dobrego wieczoru 😉

ZOSTAW ODPOWIEDŹ

Please enter your comment!
Please enter your name here