Strona główna » Czy Twój klient jest indykiem?

Czy twój klient to indyk?

Czy Twój klient jest indykiem?

Co ma wspólnego hodowla indyków z prowadzeniem biznesu? Dlaczego wartościowej firmy nie da się budować na manipulacji? A także kilka słów o tym, dlaczego nie uda Ci się przechytrzyć zmian zachodzących na świecie.

Krótka historia o hodowli indyków…

Wyobraź sobie, że zajmujesz się hodowlą indyków. Dostajesz właśnie nowego, małego indyka. Zaczynasz go karmić, żeby przybierał na wadze. Zajmujesz się nim i go pielęgnujesz. Będzie to trwało około 600 następnych dni.

Spójrz teraz na tę sytuację z punktu widzenia indyka. Trafiłeś właśnie w zupełnie obce miejsce. Nie wiesz, czego możesz się po nim spodziewać. Widzisz obcego człowieka, który przynosi ci jedzenie. Jesteś nieufny, ale głód zwycięża. W końcu jesteś indykiem, prawda?

Przez kolejne dni przyzwyczajasz się do nowego otoczenia. Zaczynasz doceniać, że jedzenie jest zawsze na czas. Jest super smaczne i sycące. Wydaje ci się, że jesteś panem sytuacji. Masz swoje miejsce, masz dostęp do wszystkiego co jest ci potrzebne. Zaczyna ci się wydawać, że człowiek, który cię karmi, musi cię naprawdę lubić.

Jeżeli tak by nie było, dlaczego by robił dla ciebie to wszystko? Jesteś indykiem i żyjesz swoim wygodnym, indyczym życiem. Niczego ci nie brakuje i jesteś bardzo szczęśliwy. Czy mogło się zdarzyć coś lepszego w twoim życiu? Czy mogłeś trafić lepiej? Nawet się nie musisz nad tym zastanawiać, bo wiesz, że w tym miejscu jest po prostu wspaniale.

Nadchodzi 599 dzień. Nie dostajesz jedzenia. Ani rano, ani przez cały dzień. To zupełnie nowa sytuacja. Jednak przecież przez cały ten czas było inaczej. W końcu wszystko wróci do normy. Przecież jesteś lubianym indykiem.

Chyba nie muszę Ci mówić, że kolejnego dnia, Twoja indycza głowa spadła bezwładnie na ziemię. Twój czas się skończył. Właśnie odrąbano ci głowę. Może to szokujące, ale od samego początku takie było Twoje przeznaczenie. Taki był scenariusz, który miał tylko jedno zakończenie.

Co ma wspólnego hodowla indyków z Twoją firmą?

Najgorsze jest to, że prowadzenie biznesu, przypomina często hodowanie indyków. Już na samym początku masz plan co do swojego klienta. Przyciągasz go reklamami i całym tym szumem marketingowym. Dajesz mu bonusy, rabaty i przyzwyczajasz go do takiej sytuacji.

Mamisz go punktami promocyjnymi. Czasami zorganizujesz mu loterię, w której może wygrać zestaw garnków. Przyzwyczajasz go do tego, że znajduje się w najlepszym z możliwych miejsc. Jednak scenariusz jest tylko jeden. Znasz tylko jedno zakończenie i to zawsze Ty jesteś w nim zwycięzcą.

Brzydzę się takimi przedsiębiorcami. Firmy, które powstają tylko po to, aby oszukiwać i wyzyskiwać innych, to najgorsza podłość dla naszej gospodarki. Kiedy klient kilka razy pójdzie pod tasak, będzie mu dużo trudniej zaufać innym.

Tak właśnie tracimy zaufanie naszych klientów. My jako przedsiębiorcy przegrywamy, bo pozwalamy na to, aby w naszym gronie nadal byli oszuści. Nie zwracamy uwagi na fałszywe obietnice, przekłamane reklamy i inne marketingowe sztuczki.

A później mamy pretensje do całego świata. Wściekamy się, że klient chcę, abyśmy podpisali umowę, którą przygotował jego prawnik. Wściekamy się, że nie możemy przejść do działania, bo ciągle blokują nasz formalności, które można by załatwić dużo szybciej.

Kiedy porozmawiamy z przedsiębiorcami z innych krajów, możemy się dowiedzieć, że nie wszędzie tak jest. W krajach skandynawskich ludzie sobie ufają. To zupełnie zmienia obraz prowadzenia biznesu.

To my odpowiadamy za zaufanie społeczne.

Wskaźnik zaufania społecznego pokazuje, jaka bardzo ufamy sobie nawzajem. Chyba nikogo nie zdziwi to, że najbardziej ufają sobie ludzie w Dania, Norwegii, Finlandii i Islandii. Powinniśmy się wstydzić, że w Polsce ufamy sobie tak słabo.

W Europie jesteśmy na szarym końcu, jeżeli chodzi o zaufanie społeczne. Gorzej radzą sobie tylko Bułgarzy, Słoweńcy i mieszkańcy Cypru. Trzeba przyznać, że długo na to pracowaliśmy. Myślę, że wielu przedsiębiorców nadal pracuję nad tym, aby ufało nam coraz mniej osób.

A wszystko to dzieje się przez nasze ciche przyzwolenie. Zamiast pokazywać, że można działać inaczej, stajemy do rywalizacji w tej paskudnej grze. Zamiast na zaufaniu budować swój wyróżnik na tle konkurencji, działamy w taki sam sposób jak oni.

Jednak biznes oparty na zaufaniu zaczyna się w naszych głowach. Jeżeli nie zmienimy swojego sposobu patrzenia na świat, nic nam nie pomoże. Najpierw musimy poprzestawiać swoje przekonania na temat tego co się naprawdę opłaca.

Zaufanie buduje się powoli, a traci błyskawicznie. Nasze czasy nie sprzyjają celom, które trzeba realizować w dłuższej perspektywie. Przyzwyczailiśmy się do świata, w którym wszystko dzieje się błyskawicznie. Dlatego tak chętnie wybieramy drogę na skróty.

Wierzę w sukces ludzi, którym mogę ufać.

Jednak wiem, że w przeciągu kilku lat, wszystko zacznie się zmieniać. Janusze biznesu, oszuści, specjaliści od marketingu opartego na kłamstwie, pójdą w odstawkę. Wierzę w rozwój ekonomii współdzielenia (sharing economy), która wywróci tradycyjny biznes do góry nogami.

Będzie to spektakularna rewolucja, którą przetrwają tylko te firmy, które postawią na transparentność, szczerość i uczciwość. Przetrwają firmy, które będą potrafiły budować zaufanie z klientami.

Indyki zaczynają się buntować. Przestają cieszyć się darmowymi ochłapami. Nie chcą biernie czekać na realizację scenariusza, który dla nich przygotowałeś. Chcą być aktywne i chcą by Twoja firma ich słuchała.

Nowy konsument jest świadomy i nie da sobie wciskać kitu. To już się dzieje, dlatego tak bardzo cieszę się z upadku biznesów, które oszukują swoich klientów. Jednak możemy przyspieszyć tę selekcję naturalną. Pomagajmy naszym klientom zdobywać świadomość.

Dzielmy się swoją wiedzą. Reagujmy w sytuacji kiedy widzimy, że konkurencja żeruje na nieświadomości klientów. Przyglądajmy się reklamom i ofertom innych. Dbajmy o to, aby klienci potrafili nam zaufać.

Istnieją dwa podejścia do biznesu, ale tylko jedno z nich jest właściwe. Jeżeli robisz biznes tylko dla własnych korzyści, nie przetrwasz w nowej rzeczywistości. Prawdziwy biznes przynosi korzyść dla obu stron transakcji. Nie ma tu wygranych i przegranych.

Widać to po małych gestach. Przykładowo w sytuacji, kiedy prowadzisz firmę budowlaną, a klient chce wybudować dom, na który go nie stać, możesz podpowiedzieć mu inne rozwiązanie. Możesz też wziąć to zlecenie i wydusić z niego ostatni gorsz. Jednak myślę, że takich firm będzie coraz mniej.

Wnioski?

Jeżeli traktujesz swoich klientów jak indyki, powinieneś jak najszybciej to zmienić. Jeszcze masz szansę to naprawić. Jednak przyjdzie taki moment, że skończy ci się czas. Trudno Ci będzie o tym zapomnieć, ponieważ ta metafora jest bardzo obrazowa i przykra.

Jako przedsiębiorcy powinniśmy budować zaufanie społeczne. Nikt za nas tego nie zrobi. Przykład musi iść z dołu. Musi pochodzić od nas. Bo to my, mali i więksi przedsiębiorcy, możemy pomóc naszemu społeczeństwu.

Wierzę w to, że coraz większą uwagę będziemy przykładać do tego, aby zwracać uwagę innym, którzy jeszcze błądzą. Pomagajmy im odnaleźć właściwą drogę. Pokarzmy im swoim przykładem, że na zaufaniu można budować świetny biznes.

Idą zmiany i chyba każdy czuje je w kościach, kiedy zaczyna korzystać z Ubera albo Airbnb. Ekonomia współdzielenia nauczy nas dostrzegać firmy, którym możemy zaufać. Jako konsumenci będziemy mieli dużo większy wybór. Będziemy mieli alternatywne możliwości.

Myślę, że podstawą dobrego biznesu, który przetrwa nawet najtrudniejsze czasy, jest to kim my tak naprawdę jesteśmy. Nasze firmy są naszym odbiciem. Pokazują nasze przekonania i sposób w jaki patrzymy na świat. Chciałbym żyć w świecie, w którym możemy sobie wzajemnie ufać. I Tobie również tego życzę.

Pozdrawiam,

Patryk Wójcik – psycholog pracujący w biznesie.


Polecam Ci również:

Jak budować zaufanie w biznesie?

2 comments

  1. dr Mariusz Salamon says:

    To ładna wizja, tylko mało realistyczna. Świadomych odbiorców, klientów jest i będzie garstka. Większość pójdzie „indyczym pędem” pod topór, a tych, którzy ich będą ścinać nie zabraknie. Już Kopernik – realista – dostrzegał jak łatwo psuje się pieniądz. Etyczna wizja biznesowych relacji jest możliwa w niewielkiej enklawie, ale nie w globalnej społeczności. Nawet w rodzinach nie brakuje oszustów. Nieprawdą jest, że ludzie mądrzeją – przeczą temu fakty i badania. Jesteśmy zbyt leniwi, by mądrzeć. Mądrość to trudna ścieżka w dół, do prawdy o sobie i świecie, łatwiejsza jest, atrakcyjniejsza ta w druga stronę. Większość i tak ją wybierze. Ale dobrze pomarzyć i zapewne kilku ambitnych ten tekst ucieszy. Tak czy inaczej – dzięki – daje do myślenia.

    • Dzięki za ten komentarz.
      Dużo ostatnio myślę o tym, jak oszukiwanie jest powszechne. W znakomitej książce „Szczera prawda o nieuczciwości. Jak okłamujemy wszystkich, a zwłaszcza samych siebie.” Dan Ariely rozkłada zjawisko oszukiwania na czynniki pierwsze. To naprawdę ciekawa wiedza z zakresu etyki, moralności i systemów religijnych. Ciekawe jest również to, jak małe oszustwa przy dużej skali, mogą być gorsze niż wielkie przekręty.

      I może nie chodzi nawet o to, że ludzie mądrzeją. Jak pokazują te badania, ludziom po prostu warto przypominać o tym, że opłaca się być przyzwoitym. To samo w sobie potrafi zmienić ich postrzeganie świata. Dlatego wierzę, że samo dzielenie się swoim podejściem do życia jest ważne.

      Czy to utopia? Zdecydowanie tak. Ale dlaczego nie mielibyśmy dążyć do doskonałości w swoich wizjach? Lubię tych ambitnych i staram się ich wspierać 🙂

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *