Żyjemy w świecie darmowych próbek. Na każdym kroku możemy otrzymać coś za darmo. Tylko czy rzeczywiście są to całkowicie darmowe prezenty? Psychologowie przekonują już od lat, że nie istnieje coś takiego jak darmowa próbka. Nie za wszystko musisz płacić pieniędzmi, czasami wystarczy Twoja uległość.

Ile kosztuje darmowa próbka?

Wchodząc do sklepu otrzymujesz smaczną czekoladkę. Jest zupełnie darmowa, nikt od Ciebie nie oczekuje nic w zamian. Czy nada w to wierzysz? Jak pokazują badania 42% dorosłych osób chętniej wydaje swoje pieniądze w sklepie ze słodyczami, kiedy przed wejściem otrzymają drobny prezent w postaci cukiereczka.

Myślisz, że na Ciebie to nie działa? Oczywiście możesz mieć rację i w jakiś sposób nauczyłaś się być odporna na wpływ społeczny. Jednak reguła wzajemności jest bardzo silna. Możesz ją spotkać praktycznie w każdej kulturze. Co więcej, reguła wzajemności jest podstawą naszego życia społecznego.

Częściej zgadzamy się na prośby osób, którym coś zawdzięczamy, albo jesteśmy im coś winni. Nie ma w tym nic złego, bo jest to ważna zasada życia w społeczeństwie. Jednak problem zaczyna się wtedy, kiedy coraz więcej osób zaczyna wykorzystywać nasze psychologiczne skłonności do tego, abyśmy ulegali ich perswazji.

Powinnaś o tym pamiętać za każdym razem, kiedy ktoś oferuje Ci darmową próbkę. Może to być sprytnie zakamuflowany zabieg perswazyjny. Kiedy jesteś zamyślona, albo się spieszysz, łatwiej przyjmujesz podarunki, które mogą wpłynąć na Twoje późniejsze decyzje.

Jak działa darmowa próbka?

Najważniejsze jest to, abyś otrzymała coś konkretnie z góry. Nie chodzi o obietnicę, że po zakupie dostaniesz coś gratis. Reguła wzajemności działa najsilniej wtedy, gdy czujesz chęć odwdzięczenia się za przysługę. Jednak najczęściej to uczucie jest nieświadome i właśnie w taki nieświadomy sposób na Ciebie wpływa.

Bardzo ciekawie pokazują to badania gości pewnego hotelu, których proszono, aby nie oddawali swoich ręczników po jednym użyciu do prania. Tłumaczono, że dzięki temu można ograniczyć zużycie wody i jest to korzystne dla środowiska. Wymyślono też dodatkową motywację.

Za każdy zostawiony ręcznik, hotel miał przekazać drobną sumę na cele charytatywne. Jednak pojawiła się pewna różnica. Jedni goście dowiadywali się, że najpierw muszą zachować się w pożądany sposób (zachować ręcznik), a hotel w zamian za to wpłaci pieniądze.

Druga grupa gości hotelowych dostała inną informację. Po wejściu do pokoju dowiadywali się, że hotel już wpłacił pieniądze za ich zachowanie. Czyli hotel zakładał, że będą oni zachowywali się w pożądany sposób.

Takie zapłacenie za coś, czego jeszcze nie zrobiliśmy, wywiera na nas dużo większy wpływ. To niesamowite, ale osoby, za które zapłacono z góry, zachowywały swoje ręczniki aż 47% częściej. Nagroda, którą otrzymamy wcześniej, działa na nas silniej niż obietnica takiej nagrody.

Czujemy ogromną potrzebę odwzajemniania. Uczymy się tego od początku naszego życia. W końcu za prezent od cioci, trzeba jej dać całusa. A za cukierka od pani sąsiadki, trzeba ładnie podziękować i się do niej uśmiechnąć. Ciągłe przypominanie o zasadzie wzajemności, wpływa na całe nasze życie.

Jakie prezenty działają najlepiej?

Aby prezent działał i wywoływał najsilniejszą potrzebę odwzajemnienia, musi spełniać trzy kryteria. Dobry prezent musi mieć dla nas wartość. Nie chodzi tu tylko o to, czy dany prezent jest drogi. Musi mieć on znaczenie dla osoby, która go otrzymuje.

W pewnym badaniu, kelnerka do rachunku dołączała po jednym cukierku dla każdego klienta. Jej napiwki wzrosły o 3,3%. Jednak kiedy kelnerka dodawała po dwa cukierki (większe znaczenie prezentu), jej napiwki wzrosły aż o 14%. Myślę, że nie raz spotkałaś się z takim podejściem do klientów restauracji.

Dobry prezent powinien być również nieoczekiwany. Lubimy niespodzianki i działają one na nas w bardzo silny sposób, nawet jak nie jesteśmy tego świadomi. W tej samej restauracji, kelnerka zostawiała po jednym cukierku dla każdego gościa, po czym odchodziła od stolika. Jednak nagle wracała i dodawała kolejny cukierek.

Dla gości była to duża niespodzianka, bo nie było to standardowe zachowanie. Działalnie kelnerki było więc nieoczekiwane. Czy dało to jakiś efekt? Zdecydowanie tak, kelnerka uzyskała dzięki temu wzrost napiwków o 21%.

To niesamowite jak drobny gest może wpłynąć na nasze zachowanie, jeżeli jest on zgodny z naszym sposobem myślenia. Warto pamiętać, że dobry prezent jest nieoczekiwany. Powinien mieć on również znaczenie dla osoby obdarowanej. Gwarantuje to w większym stopniu jej wdzięczność.

Jednak jest jeszcze trzecia cecha dobrego prezentu, o której nie można zapomnieć. Dobry prezent jest dostosowany do indywidualnych potrzeb osoby, która go otrzymuje. Czym bardziej osobisty jest ten prezent, tym silniej na nas działa.

Wynika to z prostego faktu, że osoba, która daje nam prezent, który idealnie do nas pasuje, musiała się sporo natrudzić. Jeżeli sama robisz takie prezenty, wiesz dobrze, że nie jest to łatwe. Jednak znasz na pewno ten uśmiech na twarzy kogoś bliskiego, komu dajesz taki wyjątkowy prezent. Najczęściej w takiej sytuacji słyszysz słowa: „naprawdę nie wiem skąd wiedziałaś”.

Prezent dostosowany do indywidualnych potrzeb działa najlepiej. Jeżeli dodatkowo jest nieoczekiwany, może wywołać naprawdę silne emocje. Nie musisz tej wiedzy wykorzystywać do manipulowania innymi. Jednak musisz być tego świadoma, ponieważ wielu sprzedawców wykorzystuje ten mechanizm do własnych celów.

Reguła wzajemności.

Reguła wzajemności jest naprawdę silna i trwale zakorzeniona w naszej psychice. Bardzo mało osób jest na nią w pełni odpornych. Często nie zdajemy sobie sprawy, że małe i darmowe próbki, skłaniają nas do większych zakupów.

Warto mieć tego świadomość, ponieważ w naszym świecie na każdym kroku dostajemy coś „za darmo”. Jednak w wielu przypadkach płacimy za to znacznie większą cenę. Podświadomie staramy się spłacić swój dług wdzięczności. A czasami jest on tylko fałszywą manipulacją.

Pamiętaj o tym przy następnych zakupach. A nawet jeżeli o tym zapomnisz, postaraj się przeanalizować swoje decyzje już po powrocie do domu. Czy aby na pewno każdy zakup był Twoją decyzją? A może uległaś w pewnym momencie jakiejś manipulacji?

Najczęściej ulegamy takim działaniom, kiedy nie mamy wystarczająco siły, aby się na tym zastanowić. Najlepsi klienci to tacy, którzy się spieszą i muszą pod presją czasu podjąć decyzję. W takich momentach racjonalność schodzi na drugi plan, a najważniejszą rolę zaczynają odgrywać emocje.

W takich sytuacjach wiele decyzji podejmujemy nieświadomie. Na niektóre z nich może mieć wpływ reguła wzajemności. Dlatego zastanów się dobrze, ile Cię kosztuje ta darmowa próbka? Myślę, że nie masz już wątpliwości, że w jakiś sposób za nią będziesz musiała zapłacić.

Pozdrawiam,

Patryk Wójcik – psycholog.


Chcesz żyć świadomie? A może świadomie chcesz bronić się przed manipulacją? Wejdź na mojego Facebooka: Psychologia, coaching i rozwój osobisty i dowiedz się więcej na ten temat.

1 KOMENTARZ

  1. […] Napisałem kiedyś wpis o tym, że darmowe próbki często są droższe niż nam się wydaje. Nie jest to może idealny przykład jak działa narcyz, ale warto o tym wiedzieć, bo jest to dość zbliżony mechanizm. Jeżeli chcesz o tym przeczytać, polecam Ci artykuł: Dlaczego nie warto przyjmować prezentów od nieznajomych? […]

ZOSTAW ODPOWIEDŹ

Please enter your comment!
Please enter your name here