Strona główna » Dlaczego przedsiębiorca nie powinien polegać wyłącznie na intuicji?

Dlaczego przedsiębiorca nie powinien polegać wyłącznie na intuicji?

Dlaczego przedsiębiorca nie powinien polegać wyłącznie na intuicji?

Czy zastanawiałeś się kiedyś, dlaczego tylko niektóre produkty zdobywają uznanie klientów? Pewnie znasz kilka przykładów pomysłów, które zapowiadały się ciekawie, ale poniosły spektakularną porażkę. Chodzi o to, że w czasach tak dużej niepewności na rynku, przedsiębiorcy powinni w końcu zrozumieć, że nie warto polegać wyłącznie na intuicji. Sukces można odnieść w inny sposób.


Artykuł jest długi, dlatego jeżeli nie masz czasu go przeczytać, możesz pobrać mapę myśli w wysokiej jakości. Wystarczy, że klikniesz na przycisk:


Kluczowe pytania, które warto sobie zadać.

Są 4 kluczowe pytania, które powinieneś sobie zadać w momencie kiedy wpadniesz na genialny pomysł. Nie ważne czy chcesz wprowadzić na rynek nowy produkt czy usługę. Jeszcze zanim podejmiesz pierwsze działania, skup się na tych pytaniach. Pomoże Ci to oszczędzić dużo czasu i pieniędzy. Nie ma chyba nic gorszego niż wprowadzić na rynek produkt, który nikomu nie jest potrzebny.

Czy klienci wiedzą, że mają problem, który starasz się rozwiązać?

Skąd wiesz, że problem, który chcesz rozwiązać naprawdę istnieje? Czy wynika to z Twoich obserwacji? A może rozmawiałeś z kilkoma osobami, które były świadome tego problemu? Jeszcze zanim zainwestujesz swój czas i pieniądze, zastanów się czy problem, który chcesz rozwiązać, istnieje tylko w Twojej głowie? A może jest to rzeczywista potrzeba rynku?

Sprzedawanie produktu, który rozwiązuje jakiś problem to zupełnie inna sprawa, niż uświadamianie klienta, że ten problem go dotyczy. Pomyśl o kampanii marketingowej, którą byś przeprowadził. Jeżeli Twój produkt rozwiązuje jakiś konkretny problem, Twój komunikat będzie prosty i zrozumiały.

Przykładowo jeżeli chcesz założyć szkołę językową, problemem Twoich klientów będą trudności w nauce języka. Twój produkt możesz reklamować jako nową metodę, która ułatwia naukę. Klient dobrze zna swój problem (ma trudności z nauką języka) i jest jego świadomy. Wystarczy, że nawiążesz do tego problemu i pokażesz mu swoje rozwiązanie, a będzie w stanie podjąć szybką decyzję, czy jest zainteresowany, czy też nie.

Inaczej sprawa wygląda w momencie, kiedy klient nie wie, że ma problem, który Twoja firma chce rozwiązać. W takim przypadku musisz najpierw uświadomić mu istnienie tego problemu. Od razu przychodzi mi do głowy słynna reklama suplementu diety, który ma rozwiązać problem zespołu niespokojnych nóg, czyli RLS. Pewnie nie raz słyszałeś tę reklamę.

Zanim sprzedasz lek na RLS musisz klientowi pokazać, że ten problem dotyczy także jego. Pomyśl jak wpływa to na samą sprzedaż. W pierwszym przypadku (klient zna swój problem) decyzja może być szybka. Natomiast w przypadku uświadamiania problemu, klient na początku musi przyznać, że ma kolejny problem, którym musi się zająć. Nie muszę Cię chyba przekonywać, że to dużo trudniejsze?

Czy za rozwiązanie tego problemu będą w stanie zapłacić?

Kolejne pytanie dotyczy tego, czy klient jest w stanie zapłacić za rozwiązanie swojego problemu. Chyba nie trudno się domyślić, że każdy z Nas ma wewnętrzną hierarchię wartości swoich problemów. Każdy z Nas ma problemy, które chce rozwiązać natychmiast. Może to być chęć zrzucenia kilku zbędnych kilogramów, wyjazd na wymarzone wakacje, czy też zakup domu, w którym będziemy się dobrze czuli.

Mamy też całą masę problemów, które chcemy rozwiązać, ale nie chcemy za to płacić. Jeżeli masz smykałkę do majsterkowania, zamiast oddawać swoją zepsutą pralkę do serwisu, możesz spróbować naprawić ją samodzielnie. Jeżeli chcesz postawić altankę, albo wytapetować pokój, zamiast płacić za tę usługę, możesz to zrobić przy piwku ze szwagrem. Takich problemów są setki. Chcesz je rozwiązać, ale nawet byś nie pomyślał o tym, żeby za to płacić.

Istnieją również problemy, które nie są dla Ciebie na tyle ważne, aby płacić za ich rozwiązywanie. Jak zauważyłem, wiele firm narzeka na swoją stronę internetową, ale nie zamierza płacić za nową. Podobnie jest z prowadzeniem Fanpage na Facebooku. Niby firma wie, że nie wychodzi im to najlepiej, ale nie zamierzają płacić za to ani grosza. Można powiedzieć, że są to problemy, za które po prostu nie chcemy płacić, bo nie jest to z naszego punktu widzenia aż tak istotne. Są też problemy trywialne, za które po prostu nie warto płacić.

Zanim stworzysz nowy produkt, zastanów się, czy jest on związany z potrzebą klientów, za którą są w stanie zapłacić. W innym przypadku, nawet dobry produkt nie uratuje Cię przed stratami finansowymi.

Czy kupią to rozwiązanie od Ciebie?

To pytanie dotyczy głownie tego, dlaczego to właśnie od Ciebie klienci mają kupić rozwiązanie swojego problemu. Czy masz wystarczające doświadczenie? Czy zdążyłeś sobie wyrobić odpowiednią markę? A może jesteś osobą, która dopiero zaczyna?

Jeżeli Twoja firma zajmowała się do tej pory sprowadzaniem używanych samochodów z zagranicy, ale Twój nowy pomysł związany jest z rynkiem nieruchomości, Twoi klienci mogą podchodzić do tego sceptycznie.

Istnieje wiele produktów i branż, które się uzupełniają. Doświadczenia wyniesione z jednej, łatwo można przełożyć na drugą. Jednak nie jest tak w każdym przypadku. Szczególnie to widać w biznesie opartym o specjalistyczną wiedzę. Szukając lekarza wolisz iść do tego z doświadczeniem, prawda? Tak samo może być ze specjalistami w jakiejś dziedzinie przemysłowej. Jeżeli mocno kojarzysz się z jakąś branżą, może Ci być trudniej przebić się w innej.

Jak to mówią, jak coś jest do wszystkiego to jest do niczego. A przynajmniej tak może się wydawać Twojemu klientowi. Zastanów się więc, czy produkt, w który chcesz zainwestować, pasuje do Twojej firmy. Czy jesteś odpowiednią osobą, od której klienci chętnie go kupią?

Czy potrafisz stworzyć rozwiązanie tego problemu?

Jednym z najczęstszych błędów przedsiębiorców jest zbyt wczesne szukanie odpowiedzi na to pytanie. Jeżeli przedsiębiorca uzna, że coś da się zrobić, po prostu zaczyna to robić. Pomija pytania, które przedstawiłem wcześniej i zabiera się do działania.

To właśnie z tego powodu powstają produkty, które nie są dostosowane do rynku. Nie odpowiadają one na potrzeby klientów. A nawet jeżeli odpowiadają na jakieś potrzeby, to klienci nie chcą za nie płacić. Pamiętaj, nie zawsze to, że można coś stworzyć oznacza, że warto to stworzyć.

Jeżeli zostawisz sobie to pytanie na koniec, będziesz już całkiem sporo wiedział o swoim pomyśle. Będziesz dostrzegał potrzeby klientów i mniej więcej określisz przedział cenowy, w którym powinien się mieścić Twój produkt.

Czasami genialne pomysły na tym etapie są odzierane ze swojej genialności. Niby potrzeba jest oczywista. Niby klienci są w stanie za spełnienie tej potrzeby zapłacić. Jednak wytworzenie takiego produktu się po prostu nie opłaca. Jeżeli rynek nie jest wystarczająco duży, a produkt może być rentowny wyłącznie przy dużej skali, lepiej z niego zrezygnować już na starcie.

Co więcej, jeżeli odpowiesz sobie na to pytanie w ostatniej kolejności, to nie będzie miało znaczenia, jeżeli stwierdzisz, że nie potrafisz stworzyć danego produktu. Możesz po prostu zadać sobie szereg dodatkowych pytań, które pomogą Ci podjąć ostateczną decyzję. Czy warto zatrudnić nowego pracownika z potrzebnymi kwalifikacjami? A może lepiej zlecić komuś wykonanie tego produktu? Albo może warto kupić nowy sprzęt? Mimo tego, że nie jesteś w stanie stworzyć tego produktu już teraz, możesz się zastanowić jak możesz to zrobić w inny sposób.

Pamiętaj o kolejności tych pytań. Jeżeli będziesz do swoich pomysłów podchodził właśnie w ten sposób, dużo łatwiej będzie Ci podjąć ostateczną decyzję.

Sprawdź czy Twój produkt ma szansę się rozwinąć.

Dodatkowo zawsze warto się zastanowić, czy Twój pomysł będzie można dalej rozwijać. Są przecież takie sytuacje, w których produkt jest wyłącznie jednorazową akcją (np. gadżety na Euro 2012). Jeżeli przeznaczysz zbyt wiele środków na produkt, który trudno będzie rozwijać, może Ci się to po prostu nie opłacać.

Czy produkt jest wartościowy dla klienta?

Zastanów się jeszcze raz, na ile wartościowy jest Twój produkt dla klienta? Czy jest w stanie zapłacić za ten produkt cenę, która pozwoli na rozwój Twojej firmy? Czy produkt będzie na tyle wartościowy, że klient będzie chciał go kupić wielokrotnie? A w końcu, czy produkt będzie na tyle interesujący, że klienci będą polecali go swoim znajomym?

Jak pozyskasz nowych klientów?

To pytanie dotyczy kosztu pozyskania klienta. Są produkty, na które można znaleźć klientów, ale jest to bardzo drogie. Przykładem mogą być niektóre książki, których kampanie marketingowe można liczyć w tysiącach złotych. Jednak koszt takich kampanii przekracza często zysk z samej sprzedaży książek.

Zastanów się więc, czy Twój produkt będzie można łatwo reklamować? Czy Twoi klienci będą polecali go innym? Czy produkt jest na tyle tani, że klient może go kupić pod wpływem chwilowych emocji? A może produkt będzie na tyle drogi, że wystarczy sprzedać niewielką ilość, aby pokryć koszty produkcji.

Jeżeli zastanowisz się nad kosztem pozyskania klienta, będziesz miał dużo więcej informacji, które pomogą Ci podjąć trafną decyzję. Brak szukania odpowiedzi na to pytanie jest dużym błędem. Możesz mieć świetny produkt, jednak dotarcie do Twoich potencjalnych klientów będzie na tyle trudne i drogie, że znacznie odbije się to na Twoich finansach.

Sprawdź swoje założenia.

Zamiast na intuicji polegaj na faktach (danych).

Bycie przedsiębiorcą to nie wróżenie z kryształowej kuli. Już dawno minęły czasy, w których opieraliśmy się wyłącznie na intuicji. Dysponujemy wieloma narzędziami, które pomogą nam w przewidywaniach. Zamiast gdybać, skupmy się na faktach i liczbach.

Przeprowadź eksperyment.

Eksperyment to nic innego, jak sprawdzenie swoich założeń w praktyce. Kiedyś zamiast testować i sprawdzać różne pomysły, polegaliśmy na doświadczeniu osób decyzyjnych. Jednak obecnie możemy tak łatwo sprawdzać swoje hipotezy, że głupotą jest tego nie robić.

Jako psycholog mam duże opory przed tym, aby mówić, że wiem jak zachowają się ludzie w danej sytuacji. Prawda jest taka, że nie potrafię tego przewidzieć. Potrafię jednak to sprawdzić.

Jeżeli klient, który prowadzi sklep internetowy uważa, że zmiana przycisku „Kup teraz” na kolor czerwony zwiększy jego sprzedaż, w bardzo łatwy sposób mogę to przetestować. Nie zamierzam bawić się w zgadywanie i opieranie się na mało użytecznych założeniach psychologii kolorów. Po prostu przygotowuję prosty eksperyment na jego stronie i po kilku dniach mam wyniki, które pokażą, czy warto wprowadzać taką zmianę, czy nie.

Jednak właściciele wielu firm nie mają takiego dystansu do swoich osądów. Często na pytanie, skąd pewność, że to zadziała? Uzyskuję odpowiedź: po prostu wiem, że tak będzie i już. Jednak to tak nie działa. Nie jesteśmy w stanie przewidywać zachowań ludzi w takim stopniu jak nam się wydaje. Jest to pewne skrzywienie, które tkwi w przekonaniach wielu z Nas.

Skup się na tym co jest naprawdę istotne.

Kolejną ważną zaletą eksperymentu, jest skupienie się na rzeczach naprawdę istotnych. Zamiast skupiać się na drobnostkach, które nie mają większego znaczenia, w pierwszej kolejności skupiamy się na rzeczach ważnych.

Eksperymenty pokazują nam, w którym kierunku warto się rozwijać. Nadają priorytetów naszym działaniom. Oczywiście pierdołami możemy zająć się później, jak już nasza firma będzie miała zapewniony stabilny zysk. Jednak w większości przypadków, zajmowanie się rzeczami mało ważnymi, kończy się zaniedbywaniem spraw najistotniejszych.

Podejmij ostateczną decyzję.

Czas podjąć ostateczną decyzję. Czy Twój pomysł wydaje Ci się nadal taki dobry? Jeżeli tak powinieneś go realizować. Spróbuj zastanowić się jeszcze nad kilkoma pytaniami, które pomogą Ci podjąć ostateczną decyzję.

Czy naprawdę chcę się tym zajmować?

A może mi się tylko wydaje, że chcę się tym zajmować? Czy będę miał motywację w dłuższej perspektywie? Czy jest to coś, czemu mógłbym się poświęcić w pełni? A może jest to tylko chwilowe zauroczenie, które jest spowodowane brakiem innych pomysłów?

Czy mi się to opłaca?

Pomyśl o kosztach alternatywnych. Przecież w czasie, kiedy będziesz realizował nowy projekt, mógłbyś zrobić coś innego. Może warto się zastanowić, czy jakieś inne działanie nie będzie lepiej opłacalne? Oczywiście opłacalność danego projektu nie wynika wyłącznie z kwestii finansowych. Czasami opłaca się coś zrobić, bo jest to zgodne z naszymi wartościami i przekonaniami.

Pomaganie innym jest właśnie tego przykładem. Jednak już sam sposób pomagania może być lepszy albo gorszy. Czy lepiej dać komuś rybę, czy wędkę? A może lepiej znaleźć jeszcze inne rozwiązanie? Chodzi o to, że zanim podejmiesz ostateczną decyzję, zastanów się, czy ten pomysł ma dla Ciebie realną wartość, bez względu na to, jak określisz tę wartość.

Kiedy powinienem zacząć?

Są takie projekty, które powinieneś realizować od razu. Jednak na realizację innych, trzeba czasami poczekać. Zastanów się, czy jesteś już gotowy do realizacji tego pomysłu? Czy masz już wystarczające umiejętności, aby doprowadzić ten projekt do końca? A może potrzebujesz jeszcze czegoś?

W moim przypadku projektem, który chcę zrealizować, jest napisanie książki. Jednak nie jestem jeszcze na to gotowy. Potrzebuję stabilizacji finansowej, abym mógł się tym projektem zająć w pełni. Odkładam więc ten projekt w czasie, jednak wiem, że chcę go zrealizować.

Podobnie może być w przypadku Twojego projektu. Możliwe, że będziesz chciał go zrealizować już teraz. Jednak może się również zdarzyć, że będzie to projekt, który wymaga jeszcze czasu. Warto określić sobie hierarchię ważności takich projektów, aby nie zaczynać czegoś, czego i tak nie uda nam się skończyć.

Z wielką przyjemnością pisało mi się ten artykuł. Mam nadzieję, że docierając do tego miejsca, wiesz dużo więcej na temat sposobów na weryfikowanie swoich pomysłów. Mam dla Ciebie również prezent. Jeżeli chcesz pobrać mapę myśli, na podstawie której przygotowałem ten artykuł, kliknij w przycisk poniżej. Ta mapka może Ci pomóc w podejmowaniu dobrych decyzji.

Pozdrawiam,
Patryk Wójcik – psycholog pracujący w biznesie.


Podobał Ci się artykuł? Przeczytaj również ten, też jest fajny 🙂

Prowadzisz własną firmę? Koniecznie odpowiedź sobie na te 2 pytania.

One comment

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *