Kiedy startujesz z biznesem w Twojej głowie pojawia się pytanie: jak zdobyć swojego pierwszego klienta? W internecie znajdziesz sporo artykułów na ten temat, jednak wiele z nich straciło na aktualności. Dlatego dziś podzielę się z Tobą trzema sprawdzonymi sposobami na znalezienie klienta, które pomogą Ci zarobić pierwsze pieniądze. Te sposoby możesz również rozwijać przez kolejne lata.

Zanim zapytasz „jak” najpierw zapytaj „kto”

Kto jest Twoim klientem? Na to pytanie bardzo trudno odpowiedzieć początkującemu przedsiębiorcy. Niektórym wydaje się, że ich usługa jest skierowana do wszystkich, więc grupa ich klientów jest zbyt szeroka i za bardzo rozmyta. Innym przedsiębiorcom się wydaje, że wystarczy świetny pomysł na usługę, a klient sam się znajdzie i nie trzeba o tym myśleć.

Oba te podejścia są skrajne i mało skuteczne. Najlepiej znaleźć tu złoty środek, czyli dobrze i konkretnie określić swoją grupę docelową. Jest to ważne szczególnie w sytuacji, kiedy startujesz dopiero ze swoim biznesem i zaczynasz sprzedawać usługi, których nikt jeszcze nie sprawdził.

Kim może być Twój pierwszy klient? Kim będzie pierwsza piątka lub dziesiątka Twoich klientów? Kim chciałbyś, aby były te osoby? Najciekawsze jest to, że czasami odpowiedzi na te pytania się nie pokrywają. Czasami masz dostęp do osób, które mogłyby zostać Twoimi klientami, ale z jakiegoś powodu nie chcesz, aby się nimi stały.

Kiedy na Linkedin zadałem pytanie bardziej doświadczonym przedsiębiorcom o to, jak pozyskać pierwszego klienta na swoje usługi, większość z nich od razu skomentowała, że pierwszym krokiem powinno być określenie KIM jest ten pierwszy klient. Kiedy już wiesz kto może być, albo kto chcesz, żeby był Twoim klientem, dużo łatwiej znaleźć Ci sposób, aby do niego dotrzeć.

Dlatego zanim zastanowisz się „jak” zdobyć swojego pierwszego klienta, odpowiedz sobie szczerze na pytanie, czy wiesz „kto” tym klientem może się stać. Wielu początkujących przedsiębiorców się nad tym nie zastanawia i przez to nie są wstanie dopasować swoich usług do właściwej grupy odbiorców.

Jeżeli nie poświęcisz czasu i energii na konkretne określenie swojej docelowej grupy klientów, to później odbije się to na skuteczności Twojej sprzedaży. Nie popełniaj tego błędu i zacznij swój biznes od skupienia się na priorytetach. Kiedy już to zrobisz możesz skupić się na tym, jakimi sposobami pozyskasz swojego pierwszego klienta.

Sposób 1: wykorzystaj swoje kontakty

Twoim pierwszym klientem mogą być Twoi znajomi. Mają już wyrobione zdanie na Twój temat i jeżeli wierzą w Twoje umiejętności, mogą skorzystać z Twoich usług. Niby to takie oczywiste, ale w wielu przypadkach ukrywamy przed naszymi znajomymi, że startujemy z biznesem, albo że szukamy klientów.

Nie wiem dlaczego tak wielu przedsiębiorców wstydzi się tego, że dopiero zaczynają przygodę z biznesem. Ci, którzy są naprawdę skuteczni w rozwijaniu firmy, praktycznie od razu mówią wszystkim dookoła czym się zajmują. W ten sposób możesz zdobyć dojście do drugiej bardzo ciekawej grupy, którą są znajomi Twoich znajomych.

Wiem, że wiele osób nie lubi świadczyć usług znajomym. Mamy wtedy problemy z ustaleniem ceny i zakresu naszych usług. Jednak kiedy naszym klientem nie jest bezpośrednio nasz znajomy, ale ktoś komu ta osoba nas poleciła, problem z ustaleniem ceny przestaje mieć znaczenie.

Dlaczego wykorzystywanie swojej prywatnej sieci kontaktów jest skuteczne? To bardzo proste, ludzie kupują od osób, którym ufają. Kiedy zaczynasz dopiero swój biznes, trudno jest powiedzieć, że zupełnie obce osoby zaczną Ci ufać, na to będziesz musiał zapracować. Jednak kiedy to Twój znajomy Cię poleca, od razu zyskujesz kredyt zaufania. Znajomy Twojego znajomego jest idealnym klientem na początek, bo nie będziesz musiał przekonywać go tak bardzo, że znasz się na robocie.

Nie bój się prosić znajomych o polecenia. Proś ich bezpośrednio o udostępnianie Twoich postów na Facebooku. Mów im o tym czym się zajmujesz i jakich klientów szukasz. A nóż ktoś z ich otoczenia szuka właśnie usługi, którą świadczysz? Jeżeli nie zrobisz wokół siebie szumu, to nikt nie będzie pamiętał o Twoich usługach. Każdy z nas rozmawia codziennie z wieloma osobami i musisz zadbać o to, aby pojawiać się w tych rozmowach w kontekście usług, które oferujesz.

Pierwszym sposobem na zdobycie kilku klientów w nowym biznesie, będzie wykorzystanie Twoich znajomości. Zaoferuj swoje usługi znajomym, którym możesz pomóc. Zadbaj o to, aby wszyscy z twojego najbliższego otoczenia wiedzieli czym się zajmujesz. A dodatkowo poproś o polecanie Twoich usług (oczywiście proś tylko osoby, które wierzą w to co robisz).

Sposób 2: pamiętaj o sile poleceń

Dziwie się, że wielu poczatkujących przedsiębiorców tak bardzo walczy o pierwszych klientów, że tracą z oczu to co jest naprawdę ważne. Chodzi mi tu o jakość usług, które oferują. Kiedy całą uwagę wkładasz w pozyskanie pierwszych klientów, możesz nie mieć przestrzeni do wykonania swojej usługi na najwyższym poziomie.

Moja strategia jest prosta, kiedy przyciągasz pierwszych klientów do swojego biznesu (mogą to być znajomi Twoich znajomych) musisz zadbać, aby otrzymali usługę, która ich zaskoczy. Nie może to być tylko usługa dobrze wykonana, muszą być pod wrażeniem tego co od Ciebie dostaną. Możesz to porównać do sytuacji, kiedy klient płaci za standardową usługę, a otrzymuje usługę premium lub VIP.

Ludzie stają się Twoimi pierwszymi klientami z różnych powodów. Twoje usługi mogli polecić im znajomi, albo skusiłeś ich ceną. Wielu z nich nie ma wygórowanych oczekiwań bo wie, że dopiero startujesz z biznesem. Zaskocz ich, a staną się Twoja chodzącą reklamą.

Jestem pewien, że sam masz takie doświadczenia, kiedy kupujesz jakiś produkt lub usługę, a otrzymujesz coś znacznie cenniejszego. Może to być wyjątkowo dobra obsługa klienta. Może to być jakość samej usługi, albo dodatkowa wartość, za którą nie musiałeś płacić. Kiedy dostajesz coś ponad swoje oczekiwania, będziesz o tym długo pamiętał (i możliwe, że komuś to polecisz).

Na każdym etapie biznesu musisz pamiętać, że każdy zadowolony klient może przyprowadzić Ci kolejnego klienta. Każdy klient, którego zaskoczysz jakością swojej usługi, może przyprowadzić Ci kilku klientów. Dlatego każdy kto startuje z biznesem powinien pamiętać, że jakość świadczonych usług musi być wyższa niż oferta, którą prezentujesz.

Problemem początkujących przedsiębiorców jest obiecywanie złotych gór w ofercie, aby tylko pozyskać klienta. Sama usługa bywa jednak zwykła i niczym się nie wyróżnia, albo co gorsza nie spełnia obiecanej jakości. Tak się dzieje w biznesach, które skupiają się na ciągłej walce o klienta, zapominając o sile poleceń.

Jeżeli chcesz ze swoja ofertą wyjść poza krąg swoich znajomych i ich otoczenia, musisz dbać o każdego klienta jakby był klientem premium lub VIP. W ten sposób Twoje usługi zaczną być polecane i nie będziesz musiał prowadzić ciągłej walki o zdobycie uwagi potencjalnych klientów. Oni po prostu sami będą chcieli skorzystać z Twoich usług, bo ktoś z ich otoczenia był pod wrażeniem Twojej jakości.

Nie obiecuj złotych gór i zaskakuj klienta jakością. Kiedy startujesz z biznesem może to być najlepsza z Twoich inwestycji. Zamiast pakować pieniądze w reklamę, zainwestuj w jakość swoich usług. Zobaczysz, że w dłuższej perspektywie Ci się to opłaci. Bo ciągła walka o klientów odbiera siły, które mógłbyś przeznaczyć na prawdziwy rozwój biznesu.

Sposób 3: Dziel się swoją wiedzą i przemyśleniami o biznesie

Skorzystałeś z pomocy znajomych i dotarłeś do ich znajomych. Zdobyłeś kilku klientów z polecenia. Jednak chcesz rozwijać się szybciej. W takiej sytuacji nie pozostaje Ci nic innego, niż zacząć działać w internecie. Musisz świadomie dbać wzmocnienie autorytetu i zdobywać uznanie w branży. Możesz to zrobić dzieląc się swoją wiedzą.

Bez względu jaki kanał dotarcia do klienta wybierzesz, czy będzie to Twoja strona internetowa, blog, fanpage na Facebooku, profil prywatny na Linkedin, czy nawet kanał na YouTube, musisz wrzucać tam treści, które pozytywnie wpłyną na wzmocnienie Twojego autorytetu. W dzisiejszych czasach nie może to być nachalna reklama i ciągłe pisanie o tym jaki to jesteś wspaniały. Tak naprawdę nikogo to nie interesuje.

Ludzi interesuje Twój sposób pracy. Zdradzaj więc smaczki związane ze sposobem w jaki świadczysz swoje usługi. Największy błąd przedsiębiorców w tym obszarze związany jest z obawą, że jeżeli jakieś treści udostępniasz za darmo, to ludzie przestaną korzystać z Twoich usług.

Przykładowo zajmujesz się tworzeniem kampanii reklamowych na Facebooku, albo w Google Ads. Na swoim blogu, albo kanale YouTube wrzucasz materiał, w którym tłumaczysz jak przygotować taką kampanię krok po kroku. Czy stracisz przez to klientów? Oczywiście, że będą osoby, które skorzystają z Twojej wiedzy i same zrobią sobie kampanię, przecież właśnie po to napisałeś taki poradnik. Musisz jednak zrozumieć, że te osoby i tak by nie skorzystały z Twoich usług, bo pewnie ich na to nie stać.

Jednak w oczach innych osób zaczynasz budować autorytet, bo mogą one przekonać się na konkretnych przykładach w jaki sposób pracujesz. Nie każdy ma ochotę i czas, aby uczyć się tworzyć kampanie reklamowe na Facebooku, czy w Googlu. Jednak taka osoba trafiając na Twoje materiały wie, że znasz się na swojej robocie. W ten sposób buduje się rozpoznawalność w branży.

Dzieląc się wiedzą musisz podchodzić do tego w ten sposób, że Twoje treści powinny być tak dobre, że ktoś byłby wstanie za nie zapłacić. Jeżeli Twój poradnik jak zrobić kampanię reklamową na Facebooku jest niekompletny i tak naprawdę nie pomaga w przygotowaniu takiej kampanii, to nikt by Ci za niego nie zapłacił. Publikowanie takich treści nie ma sensu, bo w ten sposób tracisz autorytet w oczach potencjalnych klientów.

Wielu przedsiębiorców żyje w przekonaniu, że w internecie jest cała masa dobrych treści i nie ma miejsca dla nich. To bzdura, bo w internecie jest pełno treści, które są słabej jakości. Wszystko co publikujesz powinno dotyczyć Twojego warsztatu pracy. Kiedy pokazujesz jak coś robisz, ludziom łatwiej jest odpowiedzieć na pytanie, czy możesz im pomóc i czy chcą z Tobą współpracować. To najlepszy sposób na odsianie osób, które i tak Twoimi klientami nie zostaną.

Aby dzielić się swoją wiedzą i przemyśleniami na temat biznesu, trzeba mieć trochę odwagi. Jednak dużo ważniejszy jest tu konkretny plan i cel, do którego zmierzasz. Przypadkowo publikowane treści nie wpłyną na Twój autorytet i wiarygodność. Potrzebna jest Ci konkretna strategia, która ma na celu budowanie zaufania do Twoich usług. Dobrze wiesz, że od zaufania do sprzedaży jest najkrótsza droga.

Jak zdobyć pierwszego klienta – podsumowanie

Kiedy startujesz z biznesem, nie możesz się tego wstydzić i ukrywać tego przed znajomymi. Wykorzystaj swoje osobiste kontakty, aby zdobyć pierwszych klientów. Dotrzyj do ludzi z otoczenia Twoich znajomych, to najkrótsza droga do poleceń.

Kiedy już zdobędziesz pierwszych klientów, zaskocz ich jakością swoich usług. Nie obiecuj niemożliwego, ale zaproponuj konkretną usługę i wykonaj ją na najwyższym poziomie. W ten sposób ludzie Cię zapamiętają jako dobrego fachowca i będą Cię polecać dalej.

Aby przyspieszyć rozwój swojej firmy, musisz zdobywać coraz większą ilość klientów. Dlatego zacznij dzielić się treściami związanymi z tym czym się zajmujesz. Nie bój się, że darmowa wiedza zastąpi Twoje usługi. Takie dzielenie się swoim warsztatem pracy jest świetnym sposobem na zdobywanie zaufania i budowanie autorytetu w branży.

Nie musisz dłużej szukać sposobów na zdobycie pierwszego klienta. Czas zakasać rękawy i wziąć się do roboty. Wiem, że sporo pracy przed Tobą, ale nikt jej przecież za Ciebie nie wykona. Łap za telefon i dzwoń lub pisz do swoich znajomych. Mów o swoim biznesie. Każdy powinien wiedzieć czym się zajmujesz, bo tylko w ten sposób ktoś przypomni sobie o Twojej firmie, kiedy naprawdę będzie potrzebował takich usług.

Pozdrawiam,

Patryk Wójcik – psycholog i konsultant biznesowy.

1 KOMENTARZ

  1. „Kiedy całą uwagę wkładasz w pozyskanie pierwszych klientów, możesz nie mieć przestrzeni do wykonania swojej usługi na najwyższym poziomie.” Sam miałem taki problem. Wiedziałem, że danie klientom czegoś, czego się nie spodziewają, może skutkować poleceniami, ale tego nie robiłem. Gdy zacząłem się nad tym zastanawiać, doszedłem do wniosku, że wolę się reklamować niż starać o klienta, bo…. nad własnymi działaniami reklamowymi mam kontrolę. A nie mam jej, gdy chodzi o zdobywanie klientów z polecenia. W moim przypadku to powód, dla którego wolę się długo reklamować i obsłużyć klienta „normalnie” niż postawić na to, żeby klienci mnie sobie polecali (i tak polecają, tylko nie na jakąś zauważalną skalę). Czy można sobie jakoś wytłumaczyć, że w biznesie lepiej jest postawić na brak poczucia kontroli niż na reklamę, która takie poczucie daje?

ZOSTAW ODPOWIEDŹ

Please enter your comment!
Please enter your name here