Strona główna » Marketing, czyli dlaczego warto popełniać błędy?

Czy w marketingu wypada popełniać błędy?

Marketing, czyli dlaczego warto popełniać błędy?

Czy marketing zmierza w stronę zgodną ze sloganem „just do it”? Czy takie podejście się opłaca? A może jest to jedyne rozwiązanie, które pozwoli nam na rozwój w świecie, który tak szybko ulega zmianom? Chcę Cię zachęcić do tego, byś przestał się bać popełniania błędów. Dopóki tego nie zrozumiesz, trudno Ci będzie konkurować z bardziej elastycznymi firmami.

Dlaczego przedsiębiorcy nie lubią popełniać błędów?

Czy w Twojej firmie można popełniać błędy? Jest to pytanie, które mógłby sobie zadać każdy z nas. Bez względu na to, czy jesteś pracownikiem czy pracodawcą, jesteś przyzwyczajony do tego, aby na wszelkie sposoby minimalizować możliwość popełnienia błędów.

Tak działają nasze firmy. Nie lubimy produktów, z których nie jesteśmy zadowoleni w 100%. Nie lubimy sytuacji, w których nie mamy nad czymś kontroli. Piszemy biznesplany, strategie i opracowujemy taktyki postepowania z klientami.

Jednak nie dostrzegamy jednej bardzo ważnej rzeczy. Świat się zmienił! To co było aktualne jeszcze kilka lat temu, może być dla nas jedynie inspiracją. Nie możemy polegać na doświadczeniach z przyszłości i uważać, że zawsze będą się sprawdzały w nowym kontekście.

Świat się zmienił i należy do firm, które są elastyczne w swoim działaniu. Prowadzenie biznesu przypomina badania w laboratorium. To ciągły eksperyment, który prowadzi nas do nowych wniosków. Rynek zdominują firmy, które potrafią się błyskawicznie uczyć na własnych błędach.

Jak działają klasyczne biznesy?

Jeżeli chcesz, aby Twój biznes stał się bardziej elastyczny i mógł szybciej reagować na zmieniające się otoczenie, przestań skupiać się na bardzo precyzyjnych planach i strategiach. Zamiast analizować wszystko na papierze, spróbuj zrealizować swój pomysł od razu i zobacz czego się możesz z tego nauczyć.

Przeanalizujmy to na przykładzie firmy szkoleniowej, której właściciel wpada na świetny pomysł. Chce stworzyć nową ofertę warsztatów, na których będzie łączył malowanie martwej natury z biznesem. Jego zdaniem warsztaty malarskie będą świetną płaszczyzną do tego, aby nauczyć uczestników szkolenia, skupiania się na konkretnym celu. Pomysł wydaje się trafiony, bo przecież łączenie różnych dziedzin z biznesem jest ostatnio bardzo modne.

Jakie kroki podejmie w takim przypadku właściciel firmy szkoleniowej, która działa w klasyczny sposób? Może zacząć od opisania swojego pomysłu i stworzenia oferty. Jeżeli ma pracowników, to może zlecić im to zadanie. Będzie wymagał, aby oferta zawierała dokładne opisy jego pomysłu, a także dobrze przygotowane materiały graficzne.

W momencie tworzenia oferty, będzie chciał rozpisać dokładnie, jak takie szkolenie powinno wyglądać. Zaplanuje do kogo będzie kierował w pierwszej kolejności swoją ofertę. Opisze cały plan szkolenia i ustali cenę. Może nawet zamieści swoją nową ofertę na stronie internetowej.

Jego pomysł zamienił się w ofertę, która przypomina gotowy produkt, który można zdjąć z półki. Jeżeli ktoś będzie zainteresowany, może się zgłosić i zakupić takie szkolenie. Oczywiście może też zacząć reklamować swój pomysł. Jednak czy takie podejście jest dobre?

Zastanówmy się ile czasu minęło od momentu, kiedy pomysł pojawił się w jego głowie do momentu, kiedy wystawił ofertę na swojej stronie internetowej? Oczywiście dużo zależy od tego, czy robił to sam, czy zlecił to swoim pracownikom. Były poprawki i poprawy poprawek, chyba każdy z nas to zna.

W wielu sytuacjach, tworzenie takiej oferty to nie tylko inwestycja czasu, ale także i pieniędzy. Jeżeli chcesz, aby Twoja oferta miała unikalną grafikę, musisz za to zapłacić. Jeżeli chcesz, aby teksty były wciągające, ale nie możesz ich napisać samodzielnie, musisz za to zapłacić.

Oferta jest gotowa, produkt czeka na półce. Jednak prawda jest taka, że już na samym początku generuje dla nas straty. Skąd pewność, że klienci rzeczywiście potrzebują tego produktu? Czy poleganie wyłącznie na intuicji ma sens w świecie, w którym praktycznie wszystko można zmierzyć?

Dwa różne podejścia do sprzedaży.

Dwa podejścia do sprzedaży.

Istnieją dwa podejścia do tworzenia i sprzedaży produktów. Ten bardziej powszechny związany jest z zamianą konkretnych pomysłów na produkt. W pierwszym etapie tworzymy produkt, a później przekonujemy ludzi, że mają potrzebę go kupić. To my zajmujemy się kreowaniem rynek. Przykładem mogą być inwestycje deweloperskie, które powstają pod ścisłym nadzorem, a później poszukuje się na nie klientów.

Jednak można ten proces odwrócić. Zaczynamy od pewnego pomysłu, ale to rynek pomaga nam go dopracować. Pytamy wybraną grupę odbiorców, czy byłaby zainteresowana takim produktem. Słuchamy potencjalnych klientów i wyciągamy wnioski, które pomagają nam przygotować finalny produkt. Tworzymy produkt w stałym kontakcie z rynkiem. A zamiast kreować potrzebę, odpowiadamy na potrzebę, którą zgłaszają sami klienci.

Nie można jednoznacznie stwierdzić, który ze sposobów jest lepszy, bez dobrej znajomości firmy. Jednak w drugim przypadku można działać zdecydowanie szybciej, a popełnione błędy kosztują dużo mniej. Drugi sposób jest odpowiedni dla małych firm, które mogą go stosować praktycznie od razu. Tylko jak to wygląda w praktyce?

Czy można to zrobić inaczej?

Wróćmy do przykładu firmy szkoleniowej i pomysłu właściciela, aby połączyć biznes z malarstwem. W klasycznym podejściu do biznesu, firma tworzy produkt, a później wychodzi na rynek, aby go sprzedać. Jest to bardzo trudny moment. Błędy, które popełniliśmy po drodze, będą nas teraz sporo kosztowały. Tworzenie produktu było inwestycją. Co się stanie w sytuacji, kiedy nikt nie będzie chciał kupić naszego produktu?

Kreowanie rynku, a więc uświadamianie ludziom ich potrzeb, również wiąże się z kosztami. Trzeba wpompować sporo pieniędzy w marketing, aby nasz produkt zaczął się sprzedawać. Kiedy nadal się nie sprzedaje, możemy zacząć stosować bardzo intensywne sposoby na sprzedaż. Klienci nie lubią takiej sprzedaży, bo kto uśmiecha się po odebraniu telefonu, który zaprasza nas na pokaz garnków? Desperacja spowodowana brakiem zainteresowania rynku produktem, który właśnie stworzyliśmy, prowadzi najczęściej do szukania trików sprzedażowych. Na dłuższą metę, nie dasz rady prowadzić biznesu w taki sposób.

Jak to można zrobić inaczej?

W momencie kiedy pojawił się pomysł nowych szkoleń, właściciel firmy powinien się zastanowić nad sposobem jego weryfikacji. Czy rzeczywiście ludzie potrzebują takich szkoleń? Czy są gotowi za nie zapłacić? Kiedy zacznie się nad tym zastanawiać, powinien znaleźć sposób, na szybkie przetestowanie swojego pomysłu. Powinien stworzyć eksperyment, który bez wydawania dużych środków i poświęcania na niego dużej ilości czasu pokaże, czy pomysł jest dobry.

Wiem, że dla wielu przedsiębiorców jest to szokujące. Bo ich pomysły są zawsze dobre. Jednak prawda jest taka, że pomysły pojawiają się stale w naszych głowach i większość z nich jest po prostu słaba. Musimy nauczyć się je sprawdzać i zbytnio się do nich nie przywiązywać.

Jak sprawdzić, czy pomysł na nowe szkolenia jest dobry?

Można w tym przypadku przygotować jeden materiał, który będzie zawierał podstawowe informacje o produkcie. Przygotujemy szybką ofertę naszego produktu, która będzie składała się z jednej strony. Dobieramy prostą grafikę, która będzie związana z tematem. Dajemy tytuł szkolenia. Wyjaśniamy w jednym zdaniu o co chodzi w tym pomyśle. Piszemy również dla kogo jest to szkolenie i jakich efektów możemy się po nim spodziewać.

Przygotowanie takiego materiału powinno być szybie, tak do 1 godziny maksymalnie. Teraz poszukajmy klientów i zapytajmy ich co o tym myślą. Właściciel firmy szkoleniowej podzielił klientów na grupy. Pierwsza z nich to klienci, którzy już kiedyś skorzystali z jego usług. Druga grupa to zupełnie nowi klienci, którzy nie mieli kontaktu z firmą. Do swoich klientów właściciel wysłał mailing, w którym przedstawił swoją ofertę. Osoby, które były zainteresowane takim szkoleniem, miały odpowiedzieć na tego maila. Takie odpowiedzi były głównym wskaźnikiem zainteresowania.

Do nowych klientów skierował reklamę na Facebooku. Krótki opis i zdjęcie z linkiem do pliku, w którym można było znaleźć ofertę, którą wysyłał wcześniej w mailach. Sama oferta nie była ważna. Chodziło raczej o to, żeby sprawdzić, czy ludzie są zainteresowani tematem. Głównym wskaźnikiem, który miał pokazać zainteresowanie rynku, była ilość i cena kliknięć w reklamę.

Jakie były wyniki?  

Jak się okazało, zainteresowanie nowymi szkoleniami było bardzo słabe. Na maila nie odpowiedziało nawet 1% osób z bazy jego klientów. Reklama na Facebooku okazała się droga, bo trzeba było ją wyświetlić bardzo dużej ilości osób, aby uzyskać kliknięcia. Szybka weryfikacja pomysłu.

Wiele osób w tym momencie obraziłaby się na swój eksperyment. W takiej sytuacji chcemy udowodnić światu, ze to my mamy rację. Za wszelką cenę chcemy zrealizować swój pomysł, bez względu na wynik testu. Warto mieć w sobie trochę pokory i nie przywiązywać się tak mocno do swoich pomysłów. Po co robić produkt, którego nikt nie chce?

I co dalej?

Właściciel firmy szkoleniowej, zastanawiał się jak może jeszcze mocniej sprawdzić swój pomysł. W ostatnim momencie postanowił wrzucić przygotowaną ofertę na swojego Facebooka i zapytać znajomych co o tym myślą.

Na początku uzyskał kilka społecznie poprawnych odpowiedzi, że jest to świetny pomysł. Jednak później pojawił się zaskakujący komentarz: „Dlaczego chcesz łączyć to z malarstwem, czy nie lepiej połączyć to z fotografią?”. Pod tym komentarzem pojawiły się inne, które wskazywały, że pomysł z fotografią jest ciekawy. Pojawiło się również kilka negatywnych komentarzy, w których ktoś stwierdził, że łączenie fotografii z biznesem nie ma najmniejszego sensu.

Jaki można wyciągnąć z tego wniosek?

Temat szkolenia, w którym łączymy fotografię z biznesem, budzi większe emocje niż połączenie biznesu z malarstwem. Jest to nowa hipoteza, którą można sprawdzić w dokładnie taki sam sposób jak poprzednią. Będziemy mieli porównanie, który z pomysłów jest lepszy. Nie zajęło nam to wiele czasu, a dużo się nauczyliśmy o swoim pomyśle. Najważniejsze jest jednak to, że bez dużej inwestycji w tworzenie produktu, dowiedzieliśmy się, że rynek nie jest nim zainteresowany.

3 elementy elastycznego biznesu.

Powyższy przykład, w którym pokazuję jak można szybko przetestować swój pomysł, składa się z 3 elementów. Pierwszy z nich to stworzenie testu, który może nam pokazać, czy nasz pomysł jest dobry. Ma być to etap szybki, na który nie poświęcimy dużo czasu i pieniędzy. W tym etapie powstała krótka oferta, a także sposób na sprawdzenie, czy będzie ona działała. Na tym etapie wybraliśmy wskaźniki i sposoby dotarcia do klienta (mail i reklama na Facebooku).

W drugim etapie dokonaliśmy pomiarów. Sprawdziliśmy, czy nasze założenia były prawidłowe. Jak się okazało, niewiele osób było zainteresowanych naszą ofertą. Mogliśmy to zobaczyć na liczbach. Tworząc nowe założenie, będziemy mogli porównać wyniki. Jest to bardzo przydatne w momencie, kiedy chcemy ocenić, który pomysł ma większy potencjał.

Ostatni etap to wyciąganie wniosków. Sprawdziliśmy swój pomysł, a także dowiedzieliśmy się, że szkolenie związane z fotografią, może budzić większe zainteresowanie. Możemy to bardzo szybko zweryfikować. Wystarczy ponownie przejść do etapu pierwszego i przygotować szybki eksperyment.


3 elementy elastycznego biznesu:

Testowanie pomysłu – weryfikacja pomysłu na konkretnych liczbach – wyciąganie wniosków.


Wnioski?

Tylko od Ciebie zależy jaki rodzaj sprzedaży wybierzesz. Pamiętaj jednak, że masz wybór. Zamiast poświęcać swój czas i pieniądze na produkt, którego nikt nie chce, skup się na tworzenie produktów, które odpowiadają na realne potrzeby klientów.

Wydaje się to proste, ale zdecydowanie taki nie jest. Chodzi tu głównie o naszą mentalność i sposób w jaki traktujemy swoje pomysły. Są nasze, a więc emocjonalnie jesteśmy z nimi związani. Nie lubimy być obdzierani ze złudzeń. Nawet jak mamy za to słono zapłacić, chcemy pokazać, że to my mamy rację.

Zachęcam Cię do przemyślenia tego tematu. Przyjrzyj się w jaki sposób sam tworzysz produkty i tworzysz kampanie marketingowe. Zastanów się, czy wolisz kupować, czy wolisz jak ktoś Ci wciska produkt, którego nie chcesz. Niech ten artykuł będzie dla Ciebie inspiracją.

Popełnianie błędów jest dobre, szczególnie w momencie kiedy takie błędy nie są kosztowne. Robienie produktów, czy nauka marketingu w praktyce jest dobra. Zamiast miesiącami planować, po prostu to zrób i zobacz co z tego wyjdzie. Wyciągaj wnioski i ucz się na swoich pomyłkach. Nie planuj, działaj i optymalizuj swoje działania. Dzięki temu Twoja firma nabierze rozpędu i będzie bardziej elastyczna.

Pozdrawiam,

Patryk Wójcik – psycholog pracujący w biznesie.


Polecam również artykuł, który uzupełni Twoją wiedzę w tym temacie:

Dlaczego przedsiębiorca nie powinien polegać wyłącznie na intuicji?

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *