Nie ważne, czy sprzedajesz produkty, czy usługi, każdy przedsiębiorca potrzebuje oferty. Większość z nas je ma, problem w tym, że są one mało skuteczne. Z tego artykułu dowiesz się jak możesz poprawić swoją ofertę, aby lepiej sprzedawała. Zainteresowany?

Rachunek sumienia

Wchodząc na większość stron internetowych związanych z biznesem znajdziemy tam oferty. Głównym problemem tych ofert są puste słowa, które powtarzają się już tak często, że nikt nie zwraca na nie uwagi. Żadnego klienta nie obchodzi, że „indywidualnie podchodzisz do każdego zlecenia”, jeżeli czyta on Twoją ofertę po raz pierwszy.

Największym błędem naszych ofert jest przeładowanie ich nieistotnymi wiadomościami. Pisanie w ofercie o historii firmy, dziesięciu firmowych wartościach, albo zgranym zespole to strzał w kolano. Klient szuka oferty, która rozwiąże jego problem. To nie Ty i Twoja firma jest kluczem w sprzedaży, ale to jak klient sobie wyobrazi rozwiązanie własnego problemu z Twoją pomocą.

No właśnie, jeszcze jedna kwestia. Przedsiębiorcy zakrzywiają rzeczywistość i są nadmiernymi optymistami. Musisz spojrzeć prawdzie w oczy i przyznać, że klient radził sobie jakoś w życiu bez Twojego produktu i usługi. Nie możesz zacząć mu wmawiać, że bez Ciebie sobie nie poradzi. Możesz zrobić coś znacznie skuteczniejszego. Pokaż mu, że jego życie może wyglądać lepiej i ciekawiej, kiedy nawiąże z Tobą współprace.

Właśnie w taki sposób nauczę Cię pisać oferty. Czas na rachunek sumienia. Zanim przejdziesz do konkretów, otwórz swoją ofertę i znajdź wszystkie zdania, które nic nie znaczą. Zacznij od tych, które spotkasz na każdej stronie: indywidualne podejście do klienta, X lat doświadczenia, zgrany zespół, oferta szyta na miarę, profesjonalizm…

Te wszystkie puste słowa sprawiają, że klient czuje się zagubiony. On chce dostać konkretną odpowiedź na pytanie, czy jesteś w stanie rozwiązać jego problem. Jeżeli tak, to będzie miał motywację, aby sprawdzić Twoje referencje i dowiedzieć się o Twoim doświadczeniu. Jeżeli nie jesteś w stanie mu pomóc, to nawet Twój wspaniały zespół nie będzie dla niego istotny.

Poprawianie oferty zacznij od wykreślania wszystkich zbędnych zdań. Wiem, że nie jest to proste, bo kiedyś te zdania napisałeś, albo zapłaciłeś za napisanie. Jednak zastanów się, czy Ty jako klient innej firmy zwracasz uwagę na takie pierdoły? No właśnie, czuję że możemy przejść dalej.

Pokaż lepszą wizję przyszłości

Pisanie oferty jest jak budowanie mostu. Klient znajduje się na jednym brzegu rzeki, który nazywa swoją rzeczywistością. Na drugim brzegu znajduje się jego wizja przyszłości, w której żyje mu się trochę lepiej dzięki Twoim produktom lub usługom. Problem w tym, że klient wcale nie ma ochoty przejść na drugą stronę.

Twoja oferta jest jak most, który ma zapewnić klientowi bezpieczne przejście na drugą stronę. On już się przyzwyczaił do tego jak mu się żyje, więc nie licz na to, że sam wskoczy na most i śmiało przejdzie na drugą stronę, aby Ci zapłacić. Ludzie się tak nie zachowują, choć wielu przedsiębiorców tak myśli.

Aby przejść przez most klient musi najpierw zwrócić na niego uwagę. Jednak samym docieraniem z ofertą do potencjalnych klientów zajmiemy się w innym artykule. Dziś załóżmy, że sprawiłeś, że klient trafił na Twoją ofertę, czyli widzi Twój most. Ma teraz przed sobą jedno pytanie, czy warto kupić (przejść na drugą stronę)?

Jak sprawić, aby klient przeszedł na drugą stronę?

Jeżeli chcesz, żeby Twoja oferta sprzedawała, musisz zadbać o trzy podstawowe sprawy. Po pierwsze, musisz pokazać klientowi, że dobrze znasz i rozumiesz jego problem. Po drugie, musisz pokazać czego dokładnie może się spodziewać po zakupie (co jest po drugiej stronie). A na końcu musisz zadbać o to, aby sam zakup był dla niego bezpieczny.

Dlatego, aby poprawić swoją ofertę musisz sprawdzić czego w niej brakuje. Czy dobrze opisałeś dotychczasowe życie i problemy klienta? Czy wystarczająco jasny sposób pokazałeś jak zmieni się jego życie po zakupie? Czy zadbałeś o komfort samego zakupu i zapewniłeś klientowi gwarancję, na której mu zależy?

Pokaż, że rozumiesz sytuację klienta

Lubię oferty, które wyraźnie pokazują, że ktoś zna moja sytuację. Takie oferty sprawiają, że bardzo szybko możemy ocenić, czy dany produkt nam się przyda. Dlatego pisząc ofertę warto wejść w buty swojego klienta i zastanowić się nad jego codziennymi wyzwaniami. Żył sobie spokojnie, aż nagle coś się wydarzyło i zaczął szukać pomocy.

Spójrz na swój produkt lub usługę oczami klienta. Kiedy oni naprawdę tego potrzebują? Kiedy będą gotowi za niego zapłacić bez dłuższych rozważań na temat ceny?

Przykładowo sprzedajesz samochody. Kiedy klient potrzebuje zmienić swoje dotychczasowe auto na kombi? W bardzo wielu sytuacjach chodzi tu o powiększenie rodziny. W jego dotychczasowym aucie przestają się mieścić wszystkie wózki, zabawki, nosidełka, a podróż takim zapakowanym samochodem to prawdziwy dramat.

Chwyć się tego i pokaż klientowi w ofercie, że znasz jego problem. Dodaj mu trochę otuchy, że nie jest w tym sam. W ten sposób otwierasz sobie wiele możliwości na pokazanie swojego produktu lub usługi jako sposobu na rozwiązanie jego codziennej bolączki. Do tego właśnie zmierzamy.

Kiedy próbujesz wczuć się w klienta, zastanów się również nad emocjami, które pojawiają się w jego życiu. W przykładzie z samochodem może chodzić o frustrację związaną z każdym wyjazdem. Może też chodzić o stres i kłótnie z żoną, która suszy głowę Twojemu klientowi w każdej sytuacji, kiedy nie może czegoś znaleźć w załadowanym po dach samochodzie.

Moim zdaniem najlepiej jest łączyć fakty z emocjami. Faktem będą narodziny dziecka, które wywołały zmianę w życiu klienta i nie może on już podróżować w ten sam sposób jak dotychczas. Emocjami może być złość na to, że w załadowanym aucie nie można nic znaleźć. Emocją może też być złość, która pojawia się przy każdym dłuższym wyjeździe, kiedy klient próbuje włożyć te wszystkie niezbędne rzeczy, których jest coraz więcej.

Chcesz pomóc klientowi? Pokaż mu jak może wyglądać jego życie, kiedy skorzysta z Twojej oferty. Tym zajmujemy się w kolejnym punkcie.

Stwórz lepszą wizję przyszłości

Jeżeli przyłożyłeś się do tego, aby spojrzeć na świat klienta jego oczami, to nie powinieneś mieć problemu z nakreśleniem mu wizji przyszłości, w której jego problemy znikają (lub się zmniejszają). Twoja oferta musi prowadzić klienta jak po sznurku w odpowiednią stronę. Najpierw pokazujesz mu, że go znasz, wtedy będzie mógł Ci uwierzyć, że potrafisz mu pomóc.

Tu również musisz się skupić na połączeniu faktów z emocjami. W większości ofert właśnie tego połączenia faktów z emocjami brakuje. A przecież same fakty nie sprzedają! Fakty, które nie są połączone z emocjami są nudne i nie wywierają na nas wrażenia.

Faktem po zakupie kombi będzie to, że klient zmieści wszystkie graty, których w starym aucie nie mieścił. Ale emocje mogą się tu pojawić różne. Może to być duma, że klient w końcu rozwiązał problem, przez który kłócił się z żoną. Może być radość z jazdy nowym autem, w którym wszystko jest na swoim miejscu. Może być zadowolenie z tego, że żona w końcu jest uśmiechnięta kiedy może łatwo znaleźć potrzebne rzeczy w bagażniku i to bez wyjmowania wszystkiego.

Połączenie faktów z emocjami tworzy wyraźne obrazy w głowie klienta. Kiedy jest on w swojej problematycznej rzeczywistości i czytając Twoją ofertę choć na chwilę wczuje się w możliwości jakie mu dajesz, trudno będzie mu z tego zrezygnować.

Łączenie faktów z emocjami sprawia, że zaczynamy wierzyć w lepszą przyszłość. A przecież w sprzedaży chodzi o to, aby klient kupił produkt, który naprawdę jest mu potrzebny i może pozytywnie wpłynąć na jego życie. To jest uczciwa sprzedaż. To jest sprzedaż, która prowadzi do poleceń i rekomendacji.

Jak poprawić swoją ofertę – podsumowanie

O trzecim punkcie, czyli o budowaniu zaufania z klientem i pokazywaniu, że transakcja jest bezpieczna, będę musiał napisać oddzielny artykuł. Jednak w moim podejściu, które nazywam „Atomowym Biznesem” zmiany musisz wprowadzać stopniowo. Dlatego przeanalizuj teraz swoją ofertę handlową i sprawdź, czy prowadzi ona klienta przez opisane punkty.

Kiedy analizujesz swoją ofertę zastanów się, czy adresujesz ją do konkretnych osób, które mają właśnie takie problemy. Czy Twoja oferta pokazuje, że dobrze znasz klienta? Z doświadczenia wiem, że tak nie jest. Oferty są ogólne i próbują trafić do wszystkich, a w konsekwencji nie trafiają do nikogo.

Zmień to i zacznij pisać swoje oferty pod konkretne grupy klientów. Tylko w ten sposób będziesz mógł pokazać im lepszą przyszłość, w którą uwierzą. W innym przypadku szybko dojdą do wniosku, że nie rozumiesz ich problemu i na pewno nie będziesz w stanie im pomóc.

Jeżeli potrzebujesz dodatkowej wiedzy związanej z pisaniem ofert, polecam Ci świetny artykuł Bartka Popiela: Jak napisać ofertę lub ogłoszenie, które wyrywa z butów? Opisuje on trochę bardziej rozbudowany sposób pisania ofert, który opiera się na tworzeniu tabelki przed-po. Moim zdaniem jest to świetna metoda i jeżeli masz trochę więcej czasu, powinieneś się jej nauczyć.

Dla osób, które wolą słuchać niż czytać, polecam odcinek podcastu Nowoczesna Sprzedaż i Marketing: NSM 033: Dobra oferta sprzedaży – jak ją przygotować? Jest on skierowany głównie do osób, które zajmują się sprzedażą B2B, jednak każdy znajdzie tam coś dla siebie. Moim zdaniem jest to najlepiej poukładana wiedza odnośnie pisania ofert B2B, jaką możecie znaleźć za darmo w internecie.

Mam nadzieję, że ten artykuł pomógł Ci spojrzeć na swoją ofertę w inny sposób. Jeżeli wyrzucisz z niej słowa, które nic nie znaczą i spróbujesz wczuć się w konkretnego klienta, to na pewno coś w tej ofercie się zmieni. Eksperymentuj i pamiętaj, że nie musisz robić wszystkiego od razu. Lepiej działać systematycznie i małymi krokami, tak jak zakładam w podejściu Atomowy Biznes.

Pozdrawiam,

Patryk Wójcik – psycholog i konsultant biznesowy.

1 KOMENTARZ

ZOSTAW ODPOWIEDŹ

Please enter your comment!
Please enter your name here