W poprzednich artykułach skupiałem się na podstawach tworzenia content marketingu i opowiadaniu ciekawych historii na temat własnych produktów. W pierwszym artykule starałem się wyraźnie pokazać, jakie mamy rodzaje informacji oraz jak konkretne informacje wpływają na klienta. W drugim artykule przedstawiłem koncepcję (szkielet) opowieści opartej na monomicie.

Ten artykuł będzie uzupełnieniem poprzednich, ponieważ pokarzę w nim, jak znaleźć i poznać swojego idealnego klienta. W tym artykule zajmiemy się segmentacją klientów w hotelarstwie.

Znaczenie segmentacji doskonale można uchwycić w znanym powiedzeniu: „jeżeli coś jest do wszystkiego to jest do niczego”. I tak, jeżeli nasz produkt lub usługę, bez większego przemyślenia kierujemy do szerokiego rynku, możemy liczyć tylko na szczęście.

Najprościej rzecz ujmując, zanim napiszemy oferty i stworzymy reklamy naszych produktów, powinniśmy zastanowić się nad tym, kto chciałby je kupić? Powinniśmy stworzyć sobie pewne wyobrażenie naszego idealnego klienta. Cały rynek jest zbyt wielki i rozległy, abyśmy mogli trafić z naszym produktem do wszystkich.

Cały rynek jest również zbyt zróżnicowany, aby zadbać o potrzeby wszystkich. Nasze produkty mają pewien zestaw cech, które mogą rozwiązać konkretne problemy w zgodzie z konkretnymi potrzebami. Jednak ten zestaw cech jest względnie stały i nie będzie on odpowiadał wszystkim.

Tak więc w skrócie można powiedzieć, że segmentacja polega na wyodrębnieniu z całego rynku (z wszystkich klientów) potencjalnie zainteresowane osoby naszą ofertą. Wyodrębniając takie osoby, tworzymy segmenty, a więc pewien zbiór osób podobnych do siebie pod względem jakichś konkretnych cech lub zachowań.

Wydawać by się to mogło proste, jednak istnieje tak wiele informacji, na które powinniśmy zwrócić uwagę, że proces dobrze przygotowanej segmentacji, wydaje się czasochłonny i bardzo skomplikowany. Warto więc przyjrzeć się kilku sprawdzonym sposobom, które pomogą nam w ustrukturalizowany sposób przeprowadzić segmentację naszych klientów.

Do segmentacji możemy podejść na dwa sposoby. W pierwszym skupimy się na opisie naszych potencjalnych klientów, natomiast w drugim będziemy zastanawiali jak nasi potencjalni klienci się zachowują.

Chyba najsłynniejszym i najczęściej wykorzystywanym sposobem segmentacji klientów jest opis cech demograficznych. W opisie cech demograficznych zastanawiamy się nad tym, w jakim wieku są nasi klienci, czy są to kobiety, czy mężczyźni.

Warto zwrócić również uwagę na rodzinę potencjalnego klienta, zastanawiając się nad konkretną liczbą osób, ale także nad etapem w którym znajduje się nasz potencjalny klient. Etap życia może być bardzo ciekawą zmienną dla branży hotelarskiej, ponieważ inaczej będziemy kierowali swoją ofertę do singli, inaczej do młodych małżeństw, a jeszcze inaczej do osób z małymi dziećmi.

Z określenia etapu życia, w jakim znajduje się nasz potencjalny klient, wiąże się bardzo duża gama jego zachowań i zainteresowań, ale przede wszystkim potrzeb. Sam etap życia, dostarcza nam wielu informacji, jednak musimy pamiętać, że potrzeby osób na tym samym etapie życia mogą być diametralnie różne.

Przykładowo, trzymając się oferty skierowanej do singli, z tej grupy możemy wyodrębnić osoby, które szukają związku i będą zainteresowane organizacją wieczorków zapoznawczych lub cyklicznych spotkań w stylu „szybka randka”. Natomiast do innej grupy singli, można skierować komunikat mówiący o wolności i dobrej zabawie do białego rana, gdzie mogą poznać duża liczbę podobnych do siebie osób.

Osoby z tej grupy będą nastawione raczej na przelotne znajomości i raczej nie szukają nikogo na stałe, więc oferta pierwsza byłaby dla nich całkowicie nietrafiona. Jednak jak widzimy, samo określenie etapu życia pozwala nam dobierać interesujące oferty dla naszych potencjalnych klientów.

Z demograficznym opisem rodziny, wiąże się również moment w którym się znajdują nasi potencjalni klienci w cyklu swojego życia. Mogą to być klienci młodzi, w średnim wieku lub starsi. Określenie punktu w cyklu życia naszych klientów jest ważne z punktu widzenia ich potrzeb i możliwości. Inaczej skierujemy swoją ofertę do seniorów, a inaczej do osób młodych.

Takie informacje są bardzo cenne, z uwagi na sposób tworzenia naszych ofert podstawowych i dodatkowych. Przykładowo, jeżeli nasz obiekt znajduje się w miejscu słynącym z festiwali muzycznych, a naszym głównym klientem są osoby młode, możemy zastanowić się nad produktem dodatkowym skierowanym do osób znajdujących się w całkowicie innym momencie swojego cyklu życia.

I nawet, wracając do przykładu z seniorami, dodatkowy produkt możemy skierować właśnie do nich, a raczej do wąskiej grupy seniorów, którzy uważają, że z życia trzeba korzystać i chętnie integrują się z młodszymi osobami.

To tylko przykład, jednak wyraźnie pokazuje, że określenie momentu w cyklu życia naszych klientów, pozwala nam stworzyć ofertę, która się doskonale uzupełnia.

Inną cechą demograficzną, którą warto uwzględnić jest zawód naszych potencjalnych klientów, który ściśle jest związany z wykształceniem oraz dochodami. Często również te cechy, są ściśle powiązane z hobby i zainteresowaniami.

To cały szereg cech, które pozwolą nam określić, czy klienta, do którego chcemy kierować naszą usługę, będzie na nią stać lub czy ceny, przez nas dobrane są odpowiednie dla tego segmentu. Często to właśnie zainteresowania, będą jednym z głównych kryteriów wyboru oferty przez naszych klientów.

Jeżeli ktoś interesuje się nurkowaniem albo paralotniarstwem, a w naszej okolicy można skorzystać z tego typu usług, warto to podkreślić w kontakcie z tym segmentem klientów. To właśnie na zainteresowaniach można uzyskiwać dodatkowe źródła przychodu, czy to przez organizowanie różnych aktywności, czy też poprzez pośredniczenie w zakupie takich usług.

Zastanówmy się też uważnie, czy w grupie naszych potencjalnych klientów dominuje jakiś konkretny zawód. Przykładowo, zakładamy, że nasi potencjalni klienci to zawodowi sportowcy, mamy dla nich wyjątkową ofertę zabiegów związanych z odnową biologiczną. Jednak już samo określenie profesji naszych klientów naprowadza nas na kolejne pytania.

W przykładzie sportowców, powinniśmy się zastanowić, czy w naszym przekazie reklamowym podkreślamy dostęp do specjalistycznego sprzętu sportowego, czy raczej stawiamy na odpoczynek od sportu.

W grupie osób zajmujących się sportem, znajdą się na pewno takie osoby, które będą ceniły sobie możliwość stałego dostępu do sprzętów treningowych, natomiast znajdziemy też osoby, które chcą po prostu odpocząć od sportu i nie czuć presji związanej z tym, że w obiekcie w którym chcę wypocząć, spotykam stale trenujących zawodników.

Wszystko zależy od tego, jakimi zasobami dysponuje nasz obiekt i jak planujemy zarabiać na świadczeniu usług dodatkowych. Są to kluczowe pytania, które stawiamy sobie w momencie tworzenia segmentów klientów, których wyodrębnienie ułatwi nam komunikację marketingową.

Poza cechami demograficznymi, w podejściu opisowym warto skupić się również na cechach geograficznych naszych klientów. Wielu klientów z większych miast, chciałoby skorzystać z oferty hotelu znajdującego się na uboczu.

Jeżeli poznamy otoczenie, w którym żyją nasi potencjalni klienci, możemy pokazać im konkretne korzyści związane z przyjazdem do naszego obiektu. Ważne jest tu zastanowienie się nad najbliższym otoczeniem, w którym żyją na co dzień nasi potencjalni klienci.

Jeżeli nasz obiekt znajduje się w miejscu o wyjątkowo czystym powietrzu, warto rozważyć skierowaniem swojej oferty do klientów, którzy żyją w zatłoczonych i zadymionych miastach. Tu otwiera się możliwość, aby poprzez tworzenie dobrego content marketingu, czyli edukacji naszych klientów, zachęcić ich do skorzystania z naszej usługi.

Taka usługa może stać w kontraście do ich codziennego życia, a my możemy podkreślać znaczenie regeneracji układu oddechowego, zarówno dzięki położeniu naszego obiektu, jak i też specjalnie przygotowanych zabiegów zdrowotnych.

To właśnie w dostrzeganiu sposobu życia naszych klientów, możemy dotrzeć do ich potrzeb lub uświadomić im pewne potrzeby. O samym tworzeniu content można przeczytać we wcześniejszych artykułach.

Ostatnią grupą związaną z opisowym podejściem do segmentacji, są cechy psychograficzne. Są to cechy bardzo blisko związane z wcześniejszymi cechami demograficznymi i geograficznymi.

Cechy psychograficzne to styl życia, osobowość, podstawowe wartości i język. Jak widzimy, cechy te się wzajemnie przeplatają i wpływają na siebie. To z naszej osobowości mogą wynikać nasze zainteresowania i styl życia. Może być też odwrotnie i to ze stylu życia wynikają nasze zainteresowania i pasje.

Z cechami psychograficznymi wiąże się też najbliższe otoczenie, w którym żyjemy. Warto poznać styl życia naszych klientów, ponieważ dzięki temu możemy przewidywać, w którym momencie nasz komunikat marketingowy będzie skuteczny.

Jeżeli wiemy, że nasz potencjalny klient wyjeżdża na dłuższy urlop dwa razy do roku, z czego raz jest to wyjazd związany z rocznicą ślubu. Jest to bardzo istotna wiadomość, szczególnie w przypadku, gdy wiemy, że klient z uwagi na swój styl życia, podejmuję decyzję co do konkretnego miejsca wyjazdu w ostatnich dniach.

W takiej sytuacji, warto przypomnieć się danemu klientowi odpowiednie wcześnie, a także ponowić swój kontakt, kiedy już termin podjęcia decyzji się zbliża. W wielu przypadkach, kiedy to nastawieni jesteśmy na pomaganie osobom, których tryb życia jest bardzo dynamiczny, klient ten skorzysta z naszej oferty, ponieważ będziemy dla niego gotowym i sprawdzonym rozwiązaniem.

Jeżeli jesteśmy nastawieni na tego rodzaju klientów, warto o nich dużo wiedzieć, bo tylko w ten sposób będziemy mogli sprostać ich potrzebom. Warto przyglądać się uważnie cechom psychograficznym naszych klientów, ponieważ wyodrębnienie podobieństw między nimi, może pomóc nam w jeszcze lepszym dotarciu do takiej grupy osób.

Warto również przełamywać pewne schematy w myśleniu o cechach psychograficznych. Bardzo ciekawym przykładem, na przełamanie takiego schematycznego myślenia, jest wykorzystanie języka, jako podstawowej cechy do budowania oferty.

Nie chodziło jednak o język jakim posługiwali się klienci na co dzień, ale raczej o język jakiego chcieli się nauczyć. To właśnie na tej cesze opiera się w głównej mierze oferta English Campów – czyli miejsc w których klienci posługują się wyłącznie językiem angielskim, a więc bez wyjeżdżania z kraju, mają szansę zanurzyć się w języku, którego chcą się nauczyć.

Tak powstają całe hotele i ośrodki, gdzie zatrudnia się osoby władające tylko językiem angielskim i dostarcza się niezwykle użyteczny produkt dla klientów.

Drugie podejście do segmentacji, związane jest ściśle z zachowaniem naszych potencjalnych klientów. To podejście opera się na odpowiedzi na trzy główne pytania: Jak klienci wybierają konkretną ofertę? Co jest dla nich ważne? A także, jak korzystają z oferty która wybiorą?

Pytanie związane z tym, co jest dla klientów ważne, związane jest z wyżej przedstawionym opisowym podejściem do segmentacji. Najpierw musimy poznać klienta, aby stwierdzić, co jest dla niego istotne i jakimi wartościami kieruje się w życiu. To pytanie jest szczególnie przydatne, kiedy już sporządzimy opis naszego potencjalnego klienta.

Do każdej z cech będziemy starali się dopasować treści związaną z potencjalnymi potrzebami i wartościami właśnie tego klienta. Jeżeli zastanawiamy się jak nasz segment klientów podejmuje decyzje zakupowe, warto określić jak ważna jest dla nich cena.

Jeżeli przyjmiemy, że klienci mają pewną stałą sumę pieniędzy do wydania, powinniśmy zastanowić się na co chętniej te pieniądze przeznaczą. Jak wynika z badań, klienci chętniej wydają większe pieniądze (trading up) na produkty odwołujące się do emocji i statusu.

Natomiast, żeby zrekompensować wydatki w tej kategorii, starają się wydawać mniej (trading down) na produkty codziennego użytku. Tak więc klienci, którzy są skłonni wydać więcej na produkty bardziej luksusowe, zapewniające im pozytywne emocje oraz status, mniejszą wagę przykładać będą do produktów zwyczajnych i codziennych.

Jeżeli w naszym segmencie znajdziemy takie osoby, warto zapewnić im możliwość skorzystania z takich ekskluzywnych atrakcji (dodatkowe zabiegi SPA, wycieczka fakultatywna), ale też zadbajmy o to, aby przygotować im możliwość na skorzystanie z tańszej oferty żywieniowej lub noclegowej.

Tacy klienci chcą podnosić swój status dzięki pojedynczym zakupom dla przyjemności, ale też zwracają uwagę na to, gdzie mogą później te pieniądze zaoszczędzić. Możemy spotkać się również z sytuacją, kiedy to z uwagi na brak wystarczających środków na zakup wymarzonego produktu, klienci wybierają produkt z innej kategorii, który zapewnia im podobne doznania (trading over).

Zastanówmy się nad sytuacją, kiedy prowadzimy obiekt, który słynie z wyjątkowych zabiegów SPA. Klienci bardzo cenią nasze usługi, bo zapewniają one im pozytywne emocje i podnoszą ich status. Pewna grupa klientów, chciałaby skorzystać z tych usług, ale w danym momencie ich na to nie stać.

Tacy klienci, chętniej skorzystają z ofert naszego kompleksu basenów, który jest tańszy od zabiegów SPA. Będzie to dla nich zmiana produktu, ale podobne doznania, skorzystają w końcu z kompleksu basenów, który znajduje się w miejscu, gdzie oferowane są słynne zabiegi SPA.

Jeżeli zastanawiamy się, jak nasi potencjalni klienci podejmują decyzję o zakupie konkretnych produktów, powinniśmy przyjrzeć się uważnie roli, jaką pełnią poszczególne osoby w rodzinie (lub grupie znajomych) w procesie podejmowania decyzji.

Najsłynniejszy podział na konkretne role występujące w procesie wybierania produktów, wyróżnia osobę inicjująca zakup, osobę doradzającą, osobę decydującą o wyborze danej opcji, osobę, która płaci za zakup, a także osobę lub osoby, które korzystają z danego zakupu.

Do każdej z tych osób, będziemy kierowali inny komunikat, aby pokazać wartość, którą oczekuje uzyskać. I tak, inicjatorem zakupu pobytu w hotelu może być żona, która stwierdziła, że dawno nie wyjeżdżała z mężem na weekend. Zaczyna z nim o tym rozmawiać i rozpoczyna proces namawiania go na ten zakup.

Na tym etapie, warto więc kierować do niej komunikat, pokazujący potrzebę takich wspólnych wyjazdów lub uświadamiający jej, że taka forma wypoczynku, jest niezbędna dla rozwoju związku. Inicjatorem, mogą być też dzieci, które chciałyby odwiedzić obiekt, w którym powstało kilka nowych atrakcji w parku wodnym.

Inicjator to osoba, która rozpoczyna dyskusję na temat potrzeby skorzystania z jakiejś oferty lub zakupu jakiegoś produktu. Na późniejszym etapie, mogą pojawić się doradcy. Bardzo często nie są to osoby, które skorzystają bezpośrednio na zakupie, jedynie dzielą się swoją opinią na jego temat.

I tak w powyższym przykładzie, doradcą dla żony, może być jej przyjaciółka.  Może pojawić się również doradca dla męża, czyli jego znajomy z pracy, który poprze pomysł wyjazdu, ale poleci zupełnie inne miejsce docelowe. W przykładzie z dziećmi i parkiem wodnym, może być podobnie.

Kiedy już zostanie zainicjowany pomysł na taki rodziny wyjazd, potencjalni klienci będą o tym rozmawiać ze znajomymi, który mogą podpowiedzieć im jeszcze inne miejsca, które można odwiedzić. Warto się zastanowić, czy na tym etapie jako hotel, możemy wejść w rolę doradców, którzy poprzez tworzenie świetnego content (o czym pisałem wcześniej w artykułach) możemy pomóc podejmować takie decyzje.

Dalej jest podobnie, pojawia się moment podjęcia decyzji i na bazie zainicjowanych pomysłów, a także porad z otoczenia, klient podejmuje decyzję. W tym przykładzie może to być żona, która zdecyduje o wyborze ostatecznego miejsca wyjazdu lub maż, który sam woli podejmować takie decyzje.

Warto pamiętać, że osoba decydująca nie zawsze jest osobą płacącą za usługę. Do osoby, która płaci za usługę, warto również dobierać odpowiedni komunikat. W naszym przykładzie, jeżeli to mąż będzie osobą płacącą, warto go zapewnić o wyjątkowości tego wyjazdu, o tym, że jako hotel zadbamy o to, aby ten wyjazd pozostał w pamięci dla klienta na długo.

Tu musimy odwołać się do potrzeb klienta. Osoba płacąca za usługę, może nawet z niej nie skorzystać. Jeżeli kupujemy dla kogoś pobyt w SPA to chcemy mieć pewność, że ten ktoś w wyraźny sposób będzie mógł docenić nasz prezent. Jeżeli rodzice wykupują wczasy dla swoich dzieci, chcą mieć pewność, że będzie to podroż bezpieczna, ale też wartościowa.

Więc w ostatnim punkcie warto przyjrzeć się osobie korzystającej z usługi. Jak już wskazałem wcześniej, osoba korzystająca z usługi może nie być tą samą osobą, która płaci za usługę.

W takim wypadku, warto podkreślać wyjątkowość tej oferty, ponieważ może się zdarzyć tak, że jeżeli ktoś nie zapłaci z własnej kieszeni za jakąś usługę, to nie będzie odczuwał jej wartości i nie będzie się w stosunku do niej dobrze wypowiadał, a takiej reklamy nie potrzebujemy. Zadbajmy więc o to, aby klient korzystający z naszej usługi mógł odczuć jej ogromne zalety.

Jeżeli zastanawiamy się nad zachowaniem naszych klientów i sposobem podejmowania przez nich decyzji, powinniśmy również rozróżniać ich postawę względem naszej usługi. Zadowolonych i entuzjastycznie nastawionych klientów, związanych blisko z naszymi usługami, nie będziemy musieli przekonywać do ponownego skorzystania z oferty.

Warto pokazywać im, że się o nich pamięta i że są dla nas ważnymi klientami. Przekonywać powinniśmy klientów, którzy nie znają naszej oferty i są względem niej obojętni. Nie powinniśmy marnować też wiele energii na przekonywanie klientów, którzy są negatywnie nastawieni wobec naszych produktów.

Oczywiście można to robić, jednak nie warto się tym zajmować w pierwszej kolejności. Warto również zastanowić się nad tym, czy dana grupa klientów jest gotowa do zakupu naszych produktów. Możemy nazwać to fazą gotowości do zakupu.

Inaczej będziemy komunikowali się z klientem, który podjął już decyzję o terminie wyjazdu i swoich wymaganiach co do aktywności, które chciałby podjąć, ale nie podjął jeszcze ostatecznej decyzji o dokładnym miejscu swojej podróży. Inaczej będziemy komunikowali się z klientem, który zastanawia się nad wyjazdem w przyszłym roku, albo marzy o wyjeździe w podróż poślubną, nie mając jeszcze ustalonej daty ślubu.

Komunikacja z klientem w różnych fazach jego gotowości zakupowej jest inna, często też wiąże się z jego możliwościami zakupowymi. Nie wszystkich klientów w danym momencie stać na nasze usługi, jednak musimy się zastanowić, co musiałoby się stać, aby ta sytuacja się zmieniła.

Przykładowo, warto dbać o komunikację z klientem, którego teraz nie stać na nasze usługi, ale w przypadku awansu, ta sytuacja może ulec zmianie i może będzie chciał podnieść swój status, poprzez przyjazd do naszego obiektu. Jeżeli zadbamy o to wcześniej, będziemy mieli dużą przewagę nad konkurencją.

W segmentacji rynku i poszukiwania potencjalnych grup klientów, bardzo ważne jest, aby szukać podobieństw wewnątrz segmentów oraz uważnie monitorować różnice między segmentami. Mówiąc inaczej, powinniśmy skupić się na poszukiwaniu jak największego zestawu cech wspólnych (podobnych) dla grupy naszych klientów (potencjalnych lub obecnych).

Powinniśmy też szukać różnic między takimi segmentami, które w wyraźny sposób, będą wskazywały, że mamy do czynienia z konkretnymi grupami klientów. Poszukiwanie podobieństw wewnątrz segmentu klientów, pozwoli nam docierać do coraz większej grupy osób, ponieważ znając już zestaw konkretnych cech charakterystycznych dla danej grupy, łatwiej do tej grupy dotrzeć.

Szukanie różnic zewnętrznych, między segmentami klientów, pozwala nam natomiast dostosować ofertę idealnie do danej grupy klientów. Młode małżeństwa z dziećmi, a także młode małżeństwa bez dzieci, mogą tworzyć skrajnie odmienne segmenty naszych klientów i to właśnie dzięki dostrzeżeniu różnicy między tymi grupami, możemy sprostać ich wymaganiom. To bardzo ważny punkt, który warto sobie wziąć do serca.

Na koniec, chciałbym się podzielić z Wami, prostym i szybkim do wykonania sposobem na przeprowadzenie podstawowej segmentacji. Dzięki odpowiedzi na kilka kluczowych pytań, jesteśmy w stanie stworzyć obraz idealnego klienta, który inaczej możemy nazwać personą.

Aby stworzyć taką personę, trzeba odpowiedzieć na 6 podstawowych pytań. Pytania te związane są z wcześniej prezentowanym sposobem na segmentację. Jednak taka formuła, związana z odpowiedzią na 6 pytań, pozwala nam dostosować zmienne, które są istotne z punktu widzenia naszego biznesu.

Nie wszystkie zmienne, które przedstawiłem wcześniej, będą dla nas ważne, jednak pamiętajmy, że możemy je wykorzystać do rozbudowania opisu naszego idealnego klienta, czyli persony.

  • Demografia: Kim jest Twój klient?

  • Problemy: Jakie problemy ma Twój klient i jakie problemy możesz pomóc mu rozwiązać?

  • Praca: Czym się zajmuje Twój klient?

  • Wartości: Co jest ważne dla Twojego klienta i jakie ma ambicje?

  • Typowe zachowanie: Jak wygląda typowy dzień, urlop, weekend itd. Twojego klienta?

  • Strach: Czego Twój klient obawia się najbardziej?

Jak widzisz, ten prosty schemat możemy rozbudowywać praktycznie bez ograniczeń. Znasz już podstawowe założenia segmentacji rynkowej i wiesz na co warto zwracać uwagę. Wiesz jak opisać swojego klienta i jak zacząć mu się przyglądać uważnie.

Poznanie zachowań i cech Twoich klientów, jest kluczem do dostosowania Twojej oferty do jego potrzeb. W serii tych trzech artykułów, pokazałem Ci jak poznać Twojego klienta i jak zacząć tworzyć treści, które go zaciekawią.

Jak widzisz, są to rzeczy ściśle ze sobą związane. Teraz czas przystąpić do działania. Przyjrzyj się swojej ofercie i zastanów się, czy trafi ona do Twoich klientów docelowych. Zacznij poszukiwać nowych segmentów klientów, które pozwolą Ci szybciej rozwijać Twój biznes.

Jeżeli potrzebujesz pomocy lub rady związanej z poszukiwaniem potencjalnych klientów, albo całkowicie nowych segmentów klientów, napisz do mnie. Możemy się również wspólnie zastanowić nad stworzeniem wartościowych treści, dla Twoich klientów.

Pamiętaj, że content marketing, a więc i opowiadanie ciekawych historii, ma ogromne znaczenie w tworzeniu dobrego biznesu. Jednak dobrze dobrany content wiąże się ze sprawnie przeprowadzoną segmentacją rynkową.

Pozdrawiam,
Patryk Wójcik.