Tak dużo mówi się i pisze ostatnio o social sellingu. Czy każdy przedsiębiorca powinien się tym tematem zainteresować? Nie będę trzymał Cię w niepewności, sam jeszcze nie mam jednoznaczniej odpowiedzi na to pytanie. Obecnie próbuję zrozumieć idee social sellingu i podzielę się z Tobą moimi obserwacjami.

Czym social selling nie jest

Czym social selling nie jest?

Kiedy chcesz zbudować swoją markę osobistą, musisz się zastanowić, kim jesteś i czego chcesz. Wiele osób nie potrafi tak od razu odpowiedzieć na to trudne pytanie. Dlatego czasami lepiej jest najpierw skupić na tym, kim na pewno nie jesteś i czego zdecydowanie nie chcesz. To wychodzi nam całkiem nieźle.

Dlatego tak samo podchodzę do tematu social selling i najpierw skupiam się na tym, czym on nie jest. Jestem przekonany, że social selling nie jest metodą naiwnej sprzedaży. Co mam na myśli? Ostatnio działam więcej na Linkedin. Uczę się tej platformy, bo Facebook zaczął mnie męczyć. Wiem, że wiele osób ma podobnie, bo według statystyk NapoleonCat mamy już na Linkedinie w Polsce 3 720 000 użytkowników (dane z grudnia 2019).

Działając na Linkedin, dostaje sporo zaproszeń od osób, których nie znam. Nie ma w tym nic złego, bo tak działa się na tej platformie. Jednak nie ma niczego gorszego w nawiązywaniu relacji niż wysłanie oferty od razu po zaakceptowaniu zaproszenia. Myślałem, że ludzie już się z tego wyleczyli. Jednak nic bardziej mylnego.

Praktycznie codziennie dostaje jedną ofertę od razu w pierwszej wiadomości. Niektórzy piszą wtedy wielki elaborat, którego i tak nie przeczytam, bo nie mam na to motywacji. Te osoby nawet się nie postarały o to, aby zachęcić mnie do przeczytania ich oferty. Wysyłają ją z automatu i bezrefleksyjnie, co jest głupie i nieskuteczne. Inne gwiazdy są jeszcze lepsze, bo wysyłają swoją ofertę w pdf. Kto normalny w dzisiejszym świcie otwiera pdf niewiadomego pochodzenia? Naprawdę sprzedawcom się wydaje, że ludzie są tak naiwni?

Social selling nie jest głupią i bezcelową akcją wysyłania ofert do przypadkowych osób. To nie działa i będę to powtarzał ile tylko mam sił, ponieważ bardzo mi przykro, że w 2020 roku można jeszcze w taki sposób podchodzić do klienta. Szanuj klienta i nie traktuj go jak naiwniaka, to podsatwa.

Warto też wiedzieć, że social selling nie jest jednorazową kampanią reklamową, która ma skłonić klienta do zakupu. To nie tak, że ustawisz sobie typowo produktowe reklamy na Facebooku i Linkedinie, a później będziesz się chwalił rezultatami swojego social sellingu. To też ślepy zaułek.

Czym social selling jest

Czym jest social selling?

Moim zdaniem, social selling to budowanie relacji z drugim człowiekiem z wykorzystaniem mediów społecznościowych. Nie ma dla mnie znaczenia, czy wybierasz do działań social sellingowych Facebooka, Linkedina, YouTube, Instagram, czy nawet Twitter. Ma to znaczenie wyłącznie dla Ciebie.

Jeżeli odrobiłeś pracę domową i znasz swoją grupę docelową (wiesz ,kto jest Twoim klientem), to bardzo szybko wybierzesz odpowiedni kanał do social sellingu. Jeżeli masz z tym problem, to znaczy, że za słabo skupiłeś się na swoich klientach i zanim zaczniesz działać sprzedażowo, musisz wrócić do pracy nad określeniem grupy docelowej.

Budowanie relacji w obecnych czasach to trudna sprawa. Przyzwyczailiśmy się do szybkich rezultatów. Krótkowzroczność stała się naszą domeną. Wszystko, w co inwestujemy, powinno bardzo szybko przynieść nam jakąś korzyść. Problem w tym, że w budowaniu relacji nie działa w ten sposób.

Jako psycholog wiem, jak duży problem mamy z budowaniem relacji. Mówię tu o prawdziwych i głębokich relacjach z ludźmi, którzy dla Ciebie coś znaczą. Nie mówię o relacjach, które polegają na wymianie lajków pod zdjęciami. Dlatego social selling daje mi pewną nadzieję, bo jest szansą na powrót do normalności w sprzedaży.

Zachłysnęliśmy się łatwością robienia reklam, więc zaczęliśmy zalewać nimi klientów. Większość Facebookowego walla to obecnie reklamy, które niekoniecznie nas interesują. Kiedy reklama jest tania i łatwo dostępna, zaczynamy przeginać. Pisze o tym Godin Seth w książce „To jest marketing!”, którą szczerze polecam.

Dlatego właśnie w social selling widzę promyk nadziei. Wydaje mi się, że aby robić go skutecznie, musimy skupić się na budowaniu relacji z osobami, którym możemy pomóc. Nie damy rady robić tego na masową skalę. Nie zrobią tego za nas agencje, które zatrudniając praktykantów, mogą zrobić Ci kampanię reklamową za pół darmo. Social sellingiem musimy zająć się sami, bo jest to komunikacja człowieka z drugim człowiekiem. Czy nie jest to piękne?

social selling czy warto?

Czy warto inwestować w social selling?

Moim zdaniem warto. Może nie zdobędziemy w ten sposób tysięcy klientów, ale zdobędziemy kilku, którzy będą wierni. Kiedy relacja opiera się na zaufaniu, cena schodzi na drugi plan. To tak jak w przykładzie z chirurgiem, który miałby zoperować Twoje serce. Czy wybierzesz tego, któremu ufasz, czy może tego, który był o połowę tańszy?

Social selling jest dla nas szansą na pokazanie ludzkiej strony naszego biznesu. Możemy w końcu przestać zalewać ludzi reklamami, komunikując się z nimi tylko w jedną stronę. W social sellingu komunikacja działa w obie strony. Nie tylko mówimy do klienta, ale też słuchamy co on ma do powiedzenia.

Media społecznościowe są dobrym sposobem na budowanie wizerunku firmy. Klienci wchodzą na nie, aby wykonać test „sprawdzam”. Wiemy, że na stronie internetowej można napisać wszystko. Jednak to kanały społecznościowe pokazują nasze prawdziwe podejście do biznesu. Kiedy wyglądają na biedne i zaniedbane, słabo to świadczy o firmie. Kiedy brakuje dialogów z klientami, słabo to świadczy o budowaniu relacji.

Czy udało mi się pozyskać jakiegoś klienta dzięki social sellingowi? Jeszcze nie, ale mam nadzieję, że to się w najbliższym czasie zmieni. Obecnie wybrałem Linkedina, aby na nim działać. Czuję, że social selling na Linkedin może być dobym wyborem dla wielu firm. Ty jednak możesz wybrać inny kanał, który lepiej pasuje do Twojej grupy docelowej.

Nie zastanawiaj się, czy warto inwestować w social selling. Skup się raczej na tym, co możesz dać małej grupie osób, które potencjalnie mogą stać się Twoimi klientami. Nie zmarnujmy tej szansy i zacznijmy rozmawiać z osobami, którym możemy pomóc. Pokażmy, że nasz biznes może odzyskać ludzką twarz.

Pozdrawiam,

Patryk Wójcik – psycholog i konsultant biznesowy.

ZOSTAW ODPOWIEDŹ

Please enter your comment!
Please enter your name here