Dużo mówi się o tym, aby dawać klientom wartość. Cały content marketing, opiera się na tworzeniu wartościowych treści. Jednak nadal ten sposób działania, nie wydaje się atrakcyjny dla wszystkich. Już od dawna się zastanawiałem, jak można to zmienić. Dziś wpadłem na świetne badania, których wyniki powinieneś znać.

Jeżeli nie wierzysz w content marketing, to Twoja sprawa.

Zawsze myślałem, że jeżeli ktoś nie wierzy w to, że tworzenie wartościowych treści się opłaca, to jest to jego sprawa. To jego problem i przekonanie, z którym nie warto walczyć. Jednak są takie sytuacje, w których warto spróbować powalczyć o zmianę sposobu myślenia o marketingu w firmie, która naszym zdaniem robi świetną robotę.

Marketing na przestrzeni ostatnich lat się zmienił. Jednak czuję, że mentalność niektórych właścicieli biznesów, nie nadążyła za tymi zmianami. Nie możemy im się jednak dziwić. Nie każda osoba prowadząca biznes, musi być marketingowym wyjadaczem. To właśnie o takie firmy chciałbym powalczyć.

Dobrze wiem, że w takich przypadkach trzeba posłużyć się twardymi argumentami. Nie można snuć ckliwej opowiastki o tym, jak to content marketing zmieni świat. Nie opowiadajmy też bajek, jak nasze treści, zmienią życie naszych klientów.

Jeżeli chcemy przekonać kogoś do tego, aby spróbował w odmienny sposób podejść do marketingu, powinniśmy dać mu twardy dowód. Taki dowód powinien pokazać, że taka zmiana się po prostu opłaca. Może nie jest to sposób, z którym zgodzą się wszyscy. Jednak moim zdaniem, warto czasami zaryzykować. Myślę, że w niektórych przypadkach można uwierzyć, jak zobaczy się efekty.

Twardy dowód, czyli historia pewnego badania.

W 2010 roku przeprowadzono badanie, które na zawsze może odmienić Twoje podejście do content marketingu. Grupa naukowców chciała udowodnić, że człowiek posiada niezwykle silną potrzebę odwzajemniania przysług. Jest to potrzeba tak silna, że może ona zmienić sposób w jaki ludzie oceniają dzieła sztuki. Pomyśl tylko, jak jeszcze możesz to wykorzystać.

Do laboratorium wyposażonego w rezonans magnetyczny (fMRI) zaproszono grupkę ochotników. Ich zadanie było bardzo proste. Mieli obejrzeć zdjęcia 60 obrazów, a rezonans magnetyczny miał zapisywać reakcję ich mózgów.

Jednak uczestników podzielono na dwie grupy. Dla jednej powiedziano, że zapłata, za udział w eksperymencie pochodzi z galerii Trzeci Księżyc, a dla drugiej z galerii Samotny Wilk. Była to jedyna różnica między grupami. Badani otrzymywali zapłatę od jednej z galerii i tyle.

Obrazy, które oglądali uczestnicy, były opatrzone logo jednej z galerii. Miało to na celu pokazać, gdzie można kupić ten obraz. Uczestnicy oglądali obrazy z obu galerii, bez względu na to, która z nich im płaciła za udział w badaniu.

Po obejrzeniu 60 obrazów w rezonansie magnetycznym, uczestnicy mieli jeszcze jedno zadanie. Musieli ocenić, na ile im się podoba każdy z oglądanych obrazów. Oczywiście oceniali obrazy, które były przedstawione z logo galerii.

Jak nietrudno się domyślić, badani oceniali lepiej obrazy z galerii, która płaciła im za udział w eksperymencie. Pojawia się więc pytanie, czy badani byli tego świadomi? Czy świadomie zawyżali swoje oceny, aby odwzajemnić się za zapłatę? Czy chodzi tu więc o lekką stronniczość i przychylność? A może jest w tym coś więcej?

Dzięki temu, że obrazy były oglądane również w rezonansie fMRI, można było to sprawdzić. Wyniki pokazały, że w momencie zobaczenie logo galerii, która płaciła za udział w eksperymencie, w mózgach badanych aktywował się obszar związany z przyjemnością.

Nie chodzi tu więc wyłącznie o świadome zawyżanie ocen. Nie chodzi tu nawet o lekką stronniczość, czy przychylność. Potrzeba odwzajemnienia się innym, jest zakorzeniona znacznie głębiej. Już na poziomie neuronalnym możemy odczuwać jej skutki.

Zejdźmy więc na ziemię i sprawdźmy co z naszym biznesem.

Nie martw się, nie chodzi o to, abyś od dziś płacił klientom za oglądanie Twojego logo. No może chodzi o to po części, ale trzeba do tego podejść od innej strony. Po pierwsze, nie chodzi o płacenie w gotówce. Po drugie, chodzi o to, abyś płacił klientowi w „walucie”, która jest dla niego ważna.

Taka „waluta” jest ściśle związana z tym, jaki biznes prowadzisz. Samo dzielenie się Twoją wiedzą, może być właśnie taką walutą. Dlatego przygotowywanie dobrego content się opłaca. Jeżeli Twój klient wykorzysta Twoje treści, będzie miał większą skłonność, aby się Tobie odwdzięczyć.

Nie chodzi nawet o zakup. Wiele osób, które korzystają z Twoich artykułów, czy raportów, nie zostaje Twoimi klientami. Jednak mogą się odwdzięczyć w inny sposób. Jednym z takich sposobów są polecenia.

Przychodzi mi na myśl firma, która może zajmować się sprzedażą samochodów używanych. Na swojej stronie zamieszcza artykuł o tym, jakich błędów unikać przy zakupie samochodu. Klient, który szuka samochodu na własną rękę, może z takiej wiedzy skorzystać.

Czy zostanie naszym klientem? Pewnie nie. Jednak jest duża szansa na to, że w przyszłości ktoś z jego znajomych będzie szukał samochodu. Ten znajomy może również zapytać o opinię lub polecenie jakiejś firmy, która się tym zajmuje. W tym momencie może zadziałać potrzeba odwdzięczania. Wiesz przecież, że jest to potrzeba bardzo silna i zakorzeniona w naszym mózgu. Może właśnie zyskałeś klienta z polecenia?

Inną sprawą jest to, że dzięki wartościowym treściom, budujemy zaufanie klientów. W końcu mówi się, że zaufanie jest „walutą społeczną”. Jeżeli jesteśmy transparentni i otwarci, klient może zbudować z nami podstawową relację, nawet jeżeli o tym nie wiemy.

Świetnym przykładem będzie tu podcast Mała Wielka Firma, który tworzy Marek Jankowski i współtworzy honorowo Paweł Tkaczyk. Przecież oni, dzieląc się swoją wiedzą, skracają dystans z klientami. To, że ten podcast pojawia się kolejny raz w moim artykule, również nie jest przypadkiem. Ja również odczuwam potrzebę, aby się im odwdzięczyć za robotę, którą wykonują. Tak działa inny rodzaj „waluty”.

Ale co z moją firmą?

No właśnie, jak Ty możesz to wykorzystać w swoim biznesie? Może do tej pory nie wierzyłeś, że tworzenie dobrych treści może mieć wpływ na Twój biznes. Jednak po tym artykule wiesz, że może Ci się to opłacić. To dobry początek, aby spróbować.

Zastanów się, jaką wartość możesz dać swoim klientom. Czy możesz się z nimi podzielić? Zastanów się również, jak oni mogą Cię się za to odwdzięczyć. Przecież czasami zwykłe udostępnienie treści na Facebooku, będzie dla Ciebie korzystne. Dotrzesz do znajomych Twojego klienta. Czy potrafisz przekonać go do tego, żeby udostępnił Twoje treści?

I nie chodzi mi tu perswazję i manipulację. Jeżeli chcesz zmuszać klienta do udostępniania treści, które są słabe, to nie jest to najlepszy pomysł. Jednak, jeżeli dajesz prawdziwą wartość, wystarczy tylko poprosić.

Pomyśl więc nad własnym eksperymentem. Nie musisz tego robić na wielką skalę z wykorzystaniem wielkich środków. Sprawdź to w praktyce, a będziesz wiedział, czy jest to dobry sposób na rozwój Twojego biznesu.

Niby tyle mówi się o tworzeniu dobrych treści. Jednak jeżeli uważnie zaczniesz się przyglądać stronom i blogom firmowym, zobaczysz, że są to treści, które stale się powielają. Firmy idą na skróty, korzystając z utartych schematów. Skup się na realnych potrzebach Twoich klientów, a stworzysz treści, które będą naprawdę wartościowe.

Szczerze wierzę w to, że dobre treści potrzebne są dla każdej firmy. Dzięki temu możemy się rozwijać. Możemy dzielić się tym co w naszej firmie najlepsze. Musimy nauczyć się tworzyć wartość dla klientów, zamiast stale przeszkadzać im reklamami.

Uczciwy content marketing to Twoja szansa na wyróżnienie się z tłumu. Jeżeli jeszcze w to nie wierzysz, dałem Ci przynajmniej jeden konkretny i namacalny argument za tym, abyś spróbował. Decyzja należy do Ciebie, jednak pamiętaj o sile odwzajemniania przysług.

Może sprawdzimy to w praktyce? Jeżeli uważasz, że ten tekst był wartościowy, udostępnij go na swoim Facebooku. Będzie to dla mnie test, czy to o czym piszę, działa naprawdę.

Pozdrawiam,

Patryk Wójcik – psycholog pracujący w biznesie.

Dla zainteresowanych oryginalny artykuł to:

Monetary favors and their influence on neural responses and revealed preference.

Ann H. Harvey, Ulrich Kirk, George H. Denfield, and P. Read Montague

I znajdziesz go TU.