Każdego dnia zmagamy się z wieloma decyzjami. Skąd możemy mieć pewność, że dokonujemy dobrych wyborów? Czy człowiek jest naprawdę racjonalny? A może działamy zazwyczaj pod wpływem chwilowych emocji? Czy to właśnie dlatego dajemy się namówić na zakup rzeczy, których tak naprawdę nie potrzebujemy? Dlaczego dokonujemy tak wielu irracjonalnych decyzji, których sami nie potrafimy zrozumieć?

Czy podejmowanie decyzji jest proste?

Niestety, podejmowanie decyzji jest dla nas trudniejsze niż nam się wydaje. Większość z nas woli mieć wiele możliwości do wyboru. Potrafimy na porównywaniu ofert spędzić długie godziny. Jeżeli w ostatnim czasie chciałaś kupić laptopa, albo aparat fotograficzny, to dokładnie wiesz co mam na myśli.

Problem jednak w tym, że wiele opcji do wyboru nie ułatwia nam podjęcia dobrej decyzji. Badania pokazują, że może być wręcz odwrotnie. Jeżeli musimy porównać ze sobą zbyt wiele cech produktów, które na pierwszy rzut oka wyglądają podobnie, może być to dla nas bardzo trudne.

Czasami jest to na tyle duży dylemat, że zamiast w końcu coś wybrać, strach przed podjęciem złej decyzji nas paraliżuje i nie dokonujemy żadnego wyboru. To zjawisko nazywamy paradoksem wyboru. Zbyt wiele opcji do porównania nie jest dla nas korzystne.

Jak więc dokonujemy naszych wyborów? Zazwyczaj idziemy na skróty. Nasze mózgi nie lubią się przemęczać, dlatego wolimy iść na łatwiznę. Właśnie to wykorzystują sprzedawcy i specjaliści od reklamy. Dlatego popełniamy tak wiele błędów podczas podejmowania decyzji, które bardzo łatwo można przewidzieć. Czy chciałabyś nauczyć się przed tym bronić?

Siła porównań, czyli o tym jak dokonujemy wyborów?

W słynnych badaniach Dan Ariely udowodnił, że bardzo często dokonujemy wyborów na podstawie porównań, które od razu rzucają się nam w oczy. Problem jednak w tym, że takie porównania bardzo łatwo zaplanować. Czy możemy więc mówić, że wiele naszych decyzji podejmujemy pod wpływem sprytnej manipulacji?

Wyobraź sobie pewną sytuację. Wchodzisz na stronę internetową swojego ulubionego czasopisma i zauważasz wyjątkową ofertę. Możesz kupić roczną prenumeratę online tego czasopisma za 59 zł. Możesz też kupić prenumeratę drukowaną za 125 zł. Do wyboru masz również wyjątkową ofertę, w której otrzymujesz za 125 zł. prenumeratę drukowaną oraz dostęp do czasopisma online (oferta dwa w jednym). Co wybierasz?

Ten wybór wydaje się prosty. Ostatnia opcja wydaje się najbardziej korzystna. Dostajesz dwie prenumeraty (papierowa i elektroniczna) w cenie prenumeraty papierowej. Od razu widzisz, że jest to najkorzystniejsza oferta. W badaniach Dana Arielyego 84% osób wybrało opcję dwa w jednym, a jedynie 16% zdecydowało się na opcję najtańszą, czyli prenumeratę elektroniczną.

Nikt nie wybrał samej prenumeraty papierowej za 125 zł. Przecież każdy wie, że lepiej dostać dwie rzeczy w cenie jednej. Tylko głupiec wybrałby opcję drugą, w której miałby dostęp tylko do prenumeraty papierowej. Nawet jeżeli nie czytasz swojego czasopisma online, to i tak wolisz opcję trzecią, bo przecież kiedyś może się przydać, prawda?

Jeżeli nikt nie wybrał tej drugiej opcji, to po co w ogóle zamieszczać ją w ofercie? Co by się stało, jakbyśmy ją usunęli? W takim przypadku mamy do wyboru prenumeratę online za 59 zł i prenumeratę dwa w jednym (online i papierowa) za 125 zł. Co wybierzesz tym razem?

Wyniki całkowicie się zmieniają. W tym wypadku większość z nas decyduje się na tańszą prenumeratę online (68% badanych). Prenumerata dwa w jednym przestała być atrakcyjna dla większości z nas i wybiera ją jedynie 32% osób. Jak to jest możliwe, że usunięcie opcji, której i tak nikt nie wybrał, tak drastycznie zmieniło naszą decyzję?

Sekret tkwi w magii porównań. Opcja dwa w jednym wydawała się atrakcyjna tylko w momencie, kiedy mogliśmy ją łatwo porównać z podobną opcją. Mogliśmy wybrać, czy chcemy dostać samą prenumeratę papierową, czy za tą samą cenę obie prenumeraty. Tak przedstawiona oferta wydawała się szalenie atrakcyjna. Czy działa to również w innych sytuacjach?

Jak zdecydować gdzie warto jechać na wakacje?

Wchodzisz do biura podróży i widzisz dwie wyjątkowe oferty. Od dawna chciałaś gdzieś wyskoczyć na weekend z partnerem. Teraz masz wyjątkową okazję, jednak musisz podjąć decyzję, którą z wycieczek wybierzesz. Masz do wyboru weekend w Rzymie i Paryżu.

Cena jest dokładnie ta sama. Hotel należy do tej samej sieci i ma dokładnie taki sam standard. W obu przypadkach opłacony jest transport, hotel, romantyczna kolacja i pyszne śniadanie. Czy potrafisz dokonać wyboru?

W takiej sytuacji wszystko zależy głównie od Twoich indywidualnych preferencji. Zastanawiasz się czy wolisz jechać do Włoch, czy raczej do Francji. Trudno przewidzieć co wybierzesz, a takiej sytuacji bardzo nie lubią sprzedawcy. Czy pracownik biura podróży mógłby Cię nakłonić do tego, abyś zdecydowała się na wycieczkę do Rzymu?

Jeżeli zna badania Dana Arielyego mogłoby mu się udać. Co powinien zrobić? Musi stworzyć Ci jakieś porównanie, które uatrakcyjni weekend w Rzymie. Podobnie jak w przypadku czasopism musi stworzyć wrażenie, że jedna z ofert jest dużo lepsza od drugiej. Jak może to wyglądać?

Wyobraź sobie, że wchodzisz do biura podróży i czekają na Ciebie tam trzy oferty. Możesz spędzić weekend w Rzymie lub Paryżu. Wszystko jest opłacone tak jak wcześniej. Jednak pojawia się jeszcze jedna opcja w dokładnie tej samej cenie.

Możesz wybrać weekend w Rzymie, w którym masz opłacony transport, hotel, kolację i śniadanie, ale w ofercie wyraźnie jest zaznaczone, że w cenę nie została wliczona poranna kawa. Będziesz musiała za nią zapłacić sama, kiedy będziesz już na miejscu. Ta oferta wydaje się najmniej atrakcyjna. Płacisz tyle samo i jedziesz do tego samego hotelu, ale musisz jeszcze dopłacić za kawę, którą w innej opcji masz za darmo.

Wiesz już do czego zmierzam? W tym momencie w Twojej głowie oferta weekendu w Rzymie, która zapewnia darmową kawę wydaje Ci się dużo bardziej atrakcyjna, niż pozostałe oferty. W końcu dostajesz tam coś, za co inni musieliby zapłacić (jeżeli wybraliby opcję trzecią). W ten sposób stworzyliśmy porównanie, które skłania Cię do dokonania wyboru, na którym nam zależy.

Czy nie wydaje Ci się to straszne, że w tak łatwy sposób można zmanipulować Twoimi wyborami? Koszt wypicia kilku filiżanek kawy nie wydaje się tak duży, jednak przedstawiony w takim kontekście potrafi wpłynąć na naszą decyzję. A przecież codziennie zmagamy się z podobnymi wyborami. Jak często się zdarza, że podejmujemy decyzję w oparciu o porównanie, które ktoś z góry zaplanował?

Jak podejmować lepsze decyzje?

Te dwa przykłady to tylko kropla w morzu naszych irracjonalnych decyzji. Jeżeli chcesz się dowiedzieć czegoś więcej na ten temat, polecam Ci wyjątkową książkę: Potęga irracjonalności. Ukryte siły, które wpływają na nasze decyzje – Dan Ariely.

Jest to naprawdę znakomita książka psychologiczna, która może pomóc Ci zwracać uwagę na pułapki, które czekają na Ciebie każdego dnia. Zastanów się, jak często inni ludzie wykorzystują Twoją skłonność do podejmowania irracjonalnych decyzji? Może w końcu warto, żebyś była tego świadoma?

Tę książkę naprawdę świetnie się czyta. Znajdziesz w niej masę praktycznych przykładów, które możesz przełożyć na swoje codzienne życie. Po jej przeczytaniu zaczniesz zwracać większą uwagę na decyzję, które podejmujesz. Może dzięki temu będziesz popełniać mniej błędów?

Jestem pewien, że ta książka spodoba się każdemu kto jest ciekawy świata i lubi zadawać sobie pytania dotyczące ludzkiej natury. Podejmowanie decyzji jest dla nas tak powszechne, że przestaliśmy się nad tym zastanawiać. I właśnie to może być nasz błąd, który tak łatwo mogą wykorzystać inni.

Pozdrawiam,

Patryk Wójcik – psycholog.

Po więcej psychologicznych inspiracji zapraszam Cię na mojego Facebooka: Psychologia, związki i rozwój osobisty.