Masz kilka wolnych pokoi. To nic złego. W branży hotelarskiej jest wiele czynników, które wpływają na obłożenie Twojego obiektu. Problem zaczyna się w momencie, kiedy ta sytuacja utrzymuje się przez dłuższy czas, a Ty nie masz pomysłu ,jak możesz to zmienić. Dlatego podpowiem Ci, jak możesz przyciągnąć gości do Twojego hotelu, abyś nie musiał się martwić niskim obłożeniem.

Zastanów się nad przyczynami niskiego obłożenia

Ludzie mają skłonność, żeby w trudnych sytuacjach najpierw coś zrobić, a później zastanawiać się nad sensem swoich działań. Jednak moim zdaniem lepiej odwrócić kolejność. Problem z niskim obłożeniem Twojego hotelu może mieć kilka przyczyn. Warto je poznać, zanim zaczniesz wydawać pieniądze na przypadkowe działania.

Pamiętam problem mojej klientki, która prowadzi mały hotel nad polskim morzem. Jej strategia jest prosta, otwiera swój obiekt wyłącznie w miesiącach wysokiego sezonu. Okołu 2 miesięcy wcześniej zaczyna działania promocyjne i zaczyna sprzedawać noclegi. Ma bazę stałych klientów, którzy do niej wracają. Ten system działał około 4 lat.

W pierwszej fazie dzwoniła do swoich stałych klientów i proponowała im pakiet w najlepszej cenie. Później skupiała się na reklamach w Google Ads, które kierowały zainteresowane osoby na stronę hotelu. Sprzedaż odbywała się głównie telefonicznie, mimo że na swojej stronie miała prosty system rezerwacji.

Jednak w ostatnim sezonie jej strategia przestała działać. Miała dużo mniejszą ilość rezerwacji od stałych klientów i zaczęła szybciej niż zwykle kampanię Google Ads. Problem pojawił się w momencie, kiedy pieniądze na kampanie zaczęły się kończyć, a telefonów od potencjalnych klientów było jak na lekarstwo.

Co się stało? Przecież ta strategia sprawdzała się przez kilka lat z rzędu. Kiedy zaczęliśmy analizować jej sytuację, okazało się, że ma problemy technologiczne. Większość ruchu z Google Ads pochodziła z urządzeń mobilnych, a jak się okazało, jej strona nie była do tego przystosowana. Na szczęście na stronie był podpięty Google Analytics i można było szybko to wyłapać. Klientka nigdy wcześniej nie logowała się do Google Analyticsa i dlatego sama nie wyłapała problemu.

Kluczowym etapem, który pomógł nam rozwiązać problem z niskim obłożeniem, była analiza. Na samym początku klientka chciała wyłącznie skupić się na rozbudowaniu strony obiektu na Facebooku. W kolejnym etapie mieliśmy przeprowadzić kampanię reklamową na Facebooku. Jednak te działanie nie przyniosłoby żadnych efektów, jeżeli nie uporządkowalibyśmy jej problemów technicznych.

Po szybkiej zmianie strony na bardziej mobilną, Google Ads zaczęły w końcu się zwracać. Mieliśmy mało czasu, więc dodatkowo odpaliliśmy reklamę na Facebooku oraz kampanie remarketingowe. Wszystkie działania, które przynosiły później efekt, wynikały z początkowej analizy. Tak powstał nasz prosty plan działania.

Ten przykład utwierdza mnie w przekonaniu, że zawsze najpierw trzeba się zastanowić nad przyczynami niskiego obłożenia. Łatwo jest pod wpływem impulsu zwiększyć budżet w Google Ads albo puścić reklamy na Facebooku. Jednak w tym wypadku byłyby to pieniądze wyrzucone w błoto.

Aby zwiększyć obłożenie hotelu, odśwież swoją ofertę

Konieczność odświeżania oferty bardzo często wynika z analizy przyczyn niskiego obłożenia. Warto uważnie przejrzeć wszystkie oferty, które zamieściliśmy w sieci. Sprawdzenie oferty na stronie internetowej to podstawa. Warto przejrzeć też oferty, które zamieszczaliśmy w mediach społecznościowych. Na koniec warto przejrzeć oferty, które zamieściliśmy na popularnych portalach (booking.com, trivago.pl, pl.hotels.com).

Zastanów się, czy Twoja oferta nie straciła na aktualności? Czy jest dostosowana do potrzeb obecnej grupy docelowej? To, co było ważne jeszcze kilka lat temu, teraz może wydawać się śmieszne. Przykładem może być dostęp do internetu, który kiedyś był czymś wyjątkowym, a teraz jest standardem.

Wiem, że problemem małych obiektów hotelarskich są zdjęcia. Najczęściej mamy jeden zestaw zdjęć i uparcie się go trzymamy. Jednak naprawdę trudno jest pokazać zalety zimowego przyjazdu do Twojego obiektu, jeżeli na wszystkich zdjęciach widać pełnię lata. W wielu przypadkach trzeba po prostu odświeżyć materiały graficzne. Nie warto na tym oszczędzać, choć czasami lepiej postawić na zdjęcia gorszej jakości, ale zrobione z pomysłem.

Nieaktualna oferta, którą wypełniają stare zdjęcia i przestarzałe opisy, to duża bolączka moich klientów. Jest to problematyczne również w sytuacji, w której mamy zacząć szybką kampanię promocyjną. Kiedy nie masz dobrych materiałów, Twoje reklamy na Facebooku mogą być dużo droższe, albo będą mało skuteczne.

Polecam Ci również artykuł: Czy warto reklamować hotel na Facebooku? Opisuję w nim dokładnie problemy, które wynikają z nieaktualnej oferty w kontekście reklam w mediach społecznościowych.

Aby przyciągnąć gości do hotelu, najpierw musisz dać się poznać

Załóżmy, że zastanowiłeś się już dokładnie nad przyczynami niskiego obłożenia. Uporządkowałeś też sprawy techniczne i poprawiłeś ofertę. To jednak za mało, aby goście sami do Ciebie trafili. Zanim ktoś zarezerwuje nocleg w Twoim hotelu, musi najpierw dowiedzieć się o jego istnieniu. Tu zaczynamy akcję promocyjną.

Zakładam, że znasz swoją grupę docelową i wiesz jakie kanały komunikacji wybrać, aby do niej dotrzeć. Google Ads są dość uniwersalne i sprawdzają się w większości przypadków. Bywa jednak, że Google Ads są najdroższą formą promocji. Wielu moich klientów nie zdaje sobie sprawy, że tak naprawdę nie stać ich na kampanię w Google Ads, choć od dawna próbują ją zrobić.

Kiedy dookoła Twojego obiektu masz masę konkurentów, możesz być pewien, że kliknięcia Google Ads będą drogie. Szczególnie gdy będziesz próbował robić dokładnie to samo co konkurenci, ale masz od nich dziesięć razy mniejszy budżet.

Kiedy prowadzisz mały obiekt w turystycznej miejscowości i ustawiasz kampanię Google Ads na najpopularniejsze słowa kluczowe w stylu: „noclegi w Twoja miejscowość” to możesz być pewien, że szybko wyczerpiesz swój budżet. Kiedy masz mały budżet, musisz się trochę bardziej postarać. Przy małym budżecie bardzo istotny jest pomysł i umiejętności, które pozwolą Ci go wdrożyć.

Z pomocą może Ci przyjść Facebook. Reklamy małych hoteli działają tam naprawdę nieźle. Oczywiście pod warunkiem, że dobrze przygotujesz kampanię. Jeżeli myślisz, że zaczniesz sprzedawać noclegi po wciśnięciu przycisku „Promuj post” to muszę Cię rozczarować. Źle przygotowane kampanie na Facebooku to również wyrzucanie pieniędzy w błoto.

Ważne jest również to, jak do tej pory prowadziłeś swoją komunikację na Facebooku. Z doświadczenia wiem, że w małych hotelach media społecznościowe prowadzone są bez strategii. Dominuje tam przekonanie, że Facebooka robi ktoś, kto ma czas i natchnienie. W takiej sytuacji ludzie szybko tracą motywację, a strona obiektu na Facebooku jest martwa. Trzeba przywrócić ją do życia, aby była Twoją wizytówką. Fanpage może Ci pomóc w budowaniu zaufania, co przekłada się na ilość rezerwacji.

Co ciekawe, ostatnio w przypadku niektórych grup docelowych, bardzo fajnie działa Linkedin. Reklama na tym portalu jest droższa, ale zapewnia on nam dostęp do osób, które bardzo trudno złapać na Facebooku. Reklama na Linkedin będzie na pewno dobrym rozwiązaniem dla obiektów, które kierują swoją ofertę do biznesu (konferencje, szkolenia, integracje).

Bez względu na to, jaki kanał komunikacji promocyjny wybierzesz, czy będzie to Google Ads, Facebook, Linkedin, musisz dać się poznać z różnych stron. Nigdy nie wiesz, co dokładnie jest ważne dla Twojego klienta w danym momencie. Musisz pokazać mu cały pakiet korzyści.

Większość osób, które odwiedzą Twoją stronę, nie zarezerwują noclegu od razu. Musisz się im przypomnieć. Musisz zbudować zaufanie. Jest to zadanie dla kampanii remarketingowych. Nie ma nic gorszego, niż pozwalanie sobie na tracenie dostępu do potencjalnych klientów, za który już zapłaciłeś. Skoro reklamy Google przyciągnęły kogoś na Twoją stronę, to może warto pokazać tej osobie na Facebooku kilka różnych reklam opisujących Twój obiekt?

Kampanie remarketingowe są najlepszym sposobem, aby zaprezentować ofertę hotelu z różnych stron. Dzięki nim nie będziesz musiał stale docierać do tysięcy nowych osób, ale będziesz mógł wykorzystać ruch, który już pozyskałeś. Zastanów się, czy działasz w ten sposób, czy nadal tracisz okazję na zwiększenie obłożenia w swoim obiekcie.

Przyciągnij gości do hotelu i zwiększ obłożenie

Działania reklamowe są ważne, jednak nie będą spełniały swojego zadania, jeżeli dobrze ich nie zaplanujesz. Aby zwiększyć obłożenie swojego hotelu, musisz rozłożyć działania na kilka etapów. Kluczowe będzie sprawdzenie, co działało do tej pory, ale z jakiegoś powodu przestało działać. Czy w jakiś sposób można to naprawić albo zastąpić nowym rozwiązaniem?

Wiem, że większość hotelarzy zmagających się z niskim obłożeniem w pierwszej kolejności rzuca się na zwiększenie działań promocyjnych. Problem w tym, że nie przygotowują odpowiednio gruntu pod te działania. Reklama w dzisiejszym świecie jest tak łatwo dostępna, że bez problemu można przepalić każdy budżet na działania, które i tak nie przyniosą efektu.

Jeżeli chcesz przyciągnąć gości do swojego hotelu, zacznij się z nimi komunikować przez medium, którego oni używają. Grupa docelowa jest punktem wyjścia wszelkich działań promocyjnych. Jeżeli nie określisz jej precyzyjnie, wydajesz pieniądze na strzelanie w ciemno. Duże obiekty mogą sobie na to pozwolić, w małych hotelach liczy się każda złotówka, którą możesz wydać na mądrą reklamę.

Aby zwiększyć obłożenie, trzeba mieć konkretny plan. W tym artykule zarysowałem Ci podstawy, którymi musisz się zająć. Sprawdź, czy spadek obłożenia ma związek z technologią, której używasz (jak w przypadku mojej klientki). Odśwież swoją ofertą, bo na pewno znajdziesz w niej kilka kwiatków, których warto się pozbyć. Zadbaj o przemyślaną kampanię, która sprawi, że potencjalni klienci będą mogli dowiedzieć się o Twoim hotelu. Od tego bym zaczął.

Pozdrawiam,

Patryk Wójcik – psycholog i konsultant biznesowy.