„Jak zbudować małą firmę?” to cykl artykułów dla osób, które myślą o założeniu własnego biznesu. Jestem psychologiem i sam prowadzę firmę doradczo-szkoleniową, którą obecnie całkowicie przeprojektowuję. Właśnie tę zmianę mojego biznesu możesz śledzić w tych artykułach i możesz uczyć się z moich błędów.

Założyłem własną firmę i co dalej?

Swoją firmę doradczo-szkoleniową założyłem 16 listopada 2015 roku. Od tego czasu zmieniło się wszystko. Popełniłem całą masę pomyłek po drodze. Po pierwsze wymyśliłem sobie nazwę firmy „Architektura Sukcesu”. Chciałem skupić się głównie na prowadzeniu szkoleń. Nazwa wydawała mi się ciekawa, trafna i przykuwająca uwagę. Nie zastanawiałem się, że może być też ograniczająca i może wprowadzać klientów w błąd.

Problem w tym, że nikogo nie zapytałem o zdanie na temat nazwy dla mojej firmy. Przez jakiś czas nawet próbowałem tę nazwę ukrywać, bo nie pasowała mi do mojego sposobu działania. W 2020 zdecydowałem, że muszę napisać pierwszą w swoim życiu strategię dla mojej firmy. Ostatecznie nazwa zostaje i nawet pasuje do mojego nowego obrazu firmy, który mam przed oczami.

Myślę, że wielu przedsiębiorców popełnia ten błąd. Robimy coś, a później myślimy, czy to był właściwy ruch. W ten sposób stale się uczymy, jednak płacimy za to sporą cenę. Moim kolejnym błędem było to, że zdecydowałem się oprzeć swoją strategię biznesową na współpracy z jednym dużym klientem. O całej reszcie miałem zdecydować po drodze.

Współpraca z moim dużym klientem od początku układała się dobrze, co mnie tylko uśpiło. Nie polecam zakładać biznesu, który jest zależny od czegoś lub kogoś w tak dużym stopniu, jak było to w moim przypadku. To wyłącznie człowieka rozleniwia.

W moim przypadku lenistwo polegało na tym, że nie uczyłem się sprzedawać własnych usług od pierwszego dnia istnienia na rynku. Moja wygodna nie-sprzedawania trwała prawie do końca 2020 roku. To zdecydowanie za długo.

Czy lubisz sprzedawać?

Moim zdaniem jest jedno pytanie, które powinien zadać sobie każdy, kto planuje założyć własną firmę. To pytanie dotyczy sprzedaży. Czy Ty tak naprawdę lubisz sprzedawać? To pytanie powoduje, że w Twojej głowie pojawia się szeregi innych pytań doprecyzowujących. Czy masz ochotę uczyć się sprzedawać? Czy masz doświadczenie w sprzedaży? Czy sprzedaż jest czymś, czym chcesz zajmować się na co dzień?

Z doświadczenia wiem, że lubimy myśleć o wszystkim, co dotyczy pomysłu na nasz nowy biznes, ale strasznie nie lubimy myśleć o sprzedaży. Sprzedaż jest trudna. Ktokolwiek mówi Ci inaczej, prawdopodobnie nie ma doświadczenia w sprzedaży. Sprzedaż jest trudna, bo wymaga kontaktu z klientem. Czym bardziej skomplikowane usługi sprzedajesz, tym więcej rzeczy musisz uzgodnić. To powoduje, że może się pojawić tam cała masa niedomówień.

Sprzedaż szkoleń, to zupełnie inna sprawa niż sprzedaż gwoździ. Doskonale wiesz, kiedy potrzebne Ci są gwoździe. Wiesz, gdzie możesz je kupić. Masz określone kryteria związane z ich wyborem. Innego gwoździa potrzebujesz, aby powiesić obraz w salonie, a innego gdy zbijasz konstrukcję dachową. To proste.

Teraz pomyśl o sprzedaży szkoleń. Czy wiesz, kiedy potrzebujesz takiej usługi edukacyjnej? Czy wiesz, gdzie możesz kupić szkolenia? To jeden z przykładów sprzedaży, który wymaga dokopania się do głębszych potrzeb klienta. To właśnie bywa trudne.

Czy klient rozumie to, co próbujesz mu sprzedać?

W tym kontekście popełniłem kolejny błąd. Wydawało mi się, że klienci będą chcieli kupić szkolenia, które ja będę chciał im sprzedać. O co dokładnie chodzi? Wydawało mi się, że jako psycholog potrafię określić doskonały zakres tematyczny, aby ludzie mogli dokonać zmiany, której chcą. Czym więcej wiesz, tym bardziej możesz komplikować (utrudniać klientowi zakup).

Sprzedaż szkolenia nie polega tylko na tym, aby mieć świetną agendę (plan na szkolenie). Sprzedaż szkolenia to zdobycie zaufanie firmy lub osoby, która zdecyduje się zaryzykować, aby uwierzyć, że Twoja wiedza naprawdę przełoży się na codzienne życie uczestników.

Po tych kilku latach prowadzenia firmy widzę, że wiele osób sprzedających nienamacalne usługi, boryka się z tym problemem. Tacy przedsiębiorcy są przekonani o wartości swojej usługi, jednak nie potrafią zaprezentować tej wartości klientowi, aby on spojrzał na usługę w ten sam sposób.

Mówiąc najprościej, my przedsiębiorcy wierzymy, że nasza usługa działa, ale nie potrafimy sprawić, aby uwierzył w to nasz klient. Tu mamy kluczowy problem związany ze sprzedażą. Istnieje cała masa rozwiązań tego problemu, których spróbowałem. Jednak zanim przejdziemy do rozwiązań, ważne jest zadanie sobie dwóch kolejnych pytań.

Czy wiem, co tak naprawdę chcę sprzedać klientowi? Czy klient uwierzy w moją obietnicę?

Te dwa pytania potrafią obedrzeć ze złudzeń początkującego przedsiębiorcę. Łatwo zatracić się we własnych wizjach. Jednak kiedyś przyjdzie czas na konfrontację z klientem. Ja zdecydowanie za długo nie potrafiłem znaleźć odpowiedzi na to drugie pytanie. Właśnie dlatego odwlekałem własną sprzedaż i opierałem swoje działanie głównie na współpracy z większą firmą, która umiała przekonać klienta, że warto zainwestować w taką usługę.

Czy marketing jest odpowiedzią na problemy ze sprzedażą?

Marketing wydaje się świetną alternatywą dla osób, które nie chcą zajmować się sprzedażą. Sam wybrałem tę drogę, bo marketing fascynował mnie od zawsze (zarówno na studiach psychologicznych, jak i hotelarskich). To był dla mnie dobry wybór, ale mogę tak na to spojrzeć dopiero po czasie.

Najgorsze jest jednak to, że dla wielu początkujących przedsiębiorców, marketing wydaje się świętym graalem, który załatwi za nas wszystkie problemy. Marketing to przecież reklama (tak nam się wydaje), to budowanie super nowoczesnej strony internetowej, to kampanie na Facebooku i Google Ads. To wszystko prawda, ale nie do końca.

Marketing nie zastąpi sprzedaży. Mówię to z pełną odpowiedzialnością, jako konsultant zajmujący się obecnie kilkoma kampaniami płatnymi na Facebooku dla klientów z branży nieruchomości (pośrednicy i deweloper). Marketing jest jedynie zaproszeniem do tańca. Jeżeli nie idzie za nim sprzedaż, to bardzo szybko klient się orientuje, że tańczymy kiepsko.

Lubię robić płatne kampanie reklamowe. Przez te kilka lat nauczyłem się tego na wystarczającym poziomie, aby doradzać innym. W ten sposób moja firma doradczo-szkoleniowa rozwinęła kolejną gałąź usług. Szkolenia dla firm zamieniłem na wsparcie marketingowe dla małych i średnich przedsiębiorców.

Tu pojawił się paradoks. Kiedy miałem do zaprojektowania i przeprowadzenia kampanię na Facebooku dla dewelopera, który stawiał nowe osiedle, to miałem bardzo dobre efekty. Szybko pojawiały się zapytania i Facebook okazywał się najlepiej sprawdzającym się kanałem dotarcia do klienta. Kiedy pomagałem pośrednikom nieruchomości promować ich oferty, to też miałem dobre efekty.

Problem się pojawiał dopiero wtedy, kiedy zaczynałem promować własne usługi. Pudło za pudłem. Kolejne pomysły okazywały się klapą i nietrafioną inwestycją. To frustrujące, że potrafisz innym doradzić, jak mają coś zrobić, albo pomóc im to zrobić i to działa. Jednak kiedy próbujesz zrobić to dla siebie, to już nie działa.

Gdzie był problem?

No właśnie problem pozostał ten sam. Problemem była sprzedaż. To właśnie przez lęk przed sprzedażą uciekłem w świat marketingu i płatnych kampanii reklamowych (marketing to nie to samo co reklama, ale to już inna historia). Marketingu używałem do tego, aby przyciągnąć potencjalnych klientów. Jednak nadal nie potrafiłem im za wiele sprzedać.

Zanim założysz firmę, naucz się sprzedawać

Mamy rok 2020. Wszystko wywraca się do góry nogami. Mój ostatni projekt, nad którym pracowałem kilka miesięcy, miał być adresowany do właścicieli małych i lokalnych firm (kawiarnie, restauracje, fryzjerzy). Zainwestowałem w niego sporo czasu i energii (na szczęście niewiele gotówki).

Okazało się jednak, że przez pandemię moi potencjalni klienci, nie staną się moimi klientami (płacącymi). To co miałem do zaoferowania miało szansę się sprawdzić wcześniej, ale w świecie obostrzeń związanych z koronawirusem, nie miało opcji się udać.

Kolejna porażka. Do tego mój duży klient nie mógł już ze mną współpracować na dotychczasowych warunkach. W tym momencie zdałem sobie sprawę, że wpadłem w sidła uzależnienia od jednego źródła przychodu. Jak doradzałem innym, to zawsze ich przed tym przestrzegałem. Sam jednak nie zauważyłem zagrożenia, które dotyczyło mojej firmy.

Wtedy właśnie zdecydowałem, że za długo unikałem niewygodnego tematu sprzedaży. Postanowiłem, że poukładam swoją firmę na nowo. Zdecydowałem, że Architektura Sukcesu będzie jednoosobową firmą doradczo-szkoleniową, która będzie działała wyłącznie online (model zdalny).

Nie będę starał się już walczyć o klienta, do którego miałbym jechać osobiście. Teraz szkolenia, konsultacje i wszystkie inne usługi, będę wykonywał wyłącznie ze swojego domu (to pociągnęło za sobą szereg decyzji w życiu osobistym, o których napiszę innym razem).

Wiesz, do czego to doprowadziło? Tak naprawdę to mi ulżyło. Nie będę dłużej żył w bańce, którą sam dla siebie stworzyłem. Odświeżyłem moją stronę internetową. Zrozumiałem, że próbowałem wchodzić w wiele tematów, które na dłuższą metę i tak nie dałby mi satysfakcji. Uświadomiłem sobie, że namawianie klienta na zakup nie ma większego sensu. Lepiej szukać klientów, którzy naprawdę chcą kupić (bo potrzebują Twojej usługi, Twojego wsparcia).

Napisałem wspólnie z dwójką innych psychologów książkę na temat psychologicznych mechanizmów, które wpływają na życie pracowników zdalnych. Później wystąpiłem na konferencji na temat pracy hybrydowej, a także na konferencji związanej z bezpieczeństwem podczas pracy zdalnej. Były to wystąpienia online. Byłem też współautorem dwóch kursów na temat pracy zdalnej dla dużego klienta z branży e-commerce.

Wszystkie moje działania kręciły się wokół pracy zdalnej z elementami psychologii. Zrozumiałem, że to jest coś, czym chcę się zająć. Łączę tu wiedzę i doświadczenie, które zdobywałem przez ostatnie lata prowadzenia firmy. Zmieniło się też moje podejście do sprzedaży.

Po wystąpieniach na tych konferencjach i pojawieniu się książki na rynku, pojawiły się również pierwsze zapytania od potencjalnych klientów. Na ten moment było ich jedynie kilka, a dwa doszły do skutku. Taka forma sprzedaży mi odpowiada, bo klient poznaje mnie dużo wcześniej, niż chce cokolwiek ode mnie kupić. Nie muszę go przekonywać, że robię dobrze to, co robię. Muszę jedynie zaoferować swoje usługi i jak będzie mu to pasowało, to się dogadamy.

Tu wracamy do tematu sprzedaży. W końcu trafiłem na sposób sprzedaży, który jest zgodny z moim podejściem do życia. Jest on opisany szerzej w książce „Odkryj się” Patricka Lencioni. Teraz gdy określiłem swoje podejście do sprzedaży, mogę w końcu poukładać firmę tak, abym mógł się rozwijać. Wcześniej to były tylko zrywy, które przypominały miotanie się ryby uwięzionej w sieci.

O czym warto pomyśleć, przed założeniem firmy?

Dlatego, jeżeli myślisz o założeniu swojej małej firmy, najpierw zastanów się, jakie jest Twoje podejście do sprzedaży. Czy naprawdę jesteś w stanie pokazać klientowi swoją usługę w taki sposób, aby zrozumiał, dlaczego ma ją od Ciebie kupić? Czy potrafisz skłonić klienta, aby Ci zaufał? Czy Twoja oferta jest zrozumiała dla klientów, czy może tylko Ty ją tak naprawdę rozumiesz?

Każdy biznes opiera się na sprzedaży. Wielu z nas sprzedaży nie lubi. Nie chodzi o to, że nie lubimy sprzedawać. Chodzi raczej o to, że próbujemy sprzedawać w sposób, który jest dobry dla innych, ale nie jest dobry dla nas. Każdy z nas ma swoją preferencję co do sposobu i stylu sprzedaży. Jeżeli nie zaczniesz szukać swojego sposobu na sprzedaż, trudno Ci będzie zbudować dobrze prosperującą firmę.

A przynajmniej dla mnie bez odpowiedniej sprzedaży było trudno zbudować firmę, która działałaby sprawnie… Może Tobie się to uda, nawet bez zajmowania się tematem sprzedaży. Jednak szczerze w to wątpię.

Sprzedaż jest kluczem do sukcesu. Twój klucz może być zupełnie różny od mojego. Chodzi jedynie o to, abyś przed otworzeniem firmy miał pomysł na to, jak będziesz sprzedawał swoją wizję dla klientów. Czy sprzedaż jest Ci bliska? A może chcesz otworzyć firmę i próbujesz uciec od tematu sprzedaży?

Pozdrawiam,

Patryk Wójcik – psycholog, szkoleniowiec, konsultant biznesowy.